あなたがいつも使う物
化粧品だったり、健康食品であったり。
どんなきっかけで、
それを選んで、買い続けていますか。
もしくは、買い換えていますか？
多くの場合、
各企業さんが、自身の商品を作って
どのようにして、
自分の届けたい対象の顧客に
受け入れてもらうか。
それは、それは、大変な
工夫とお金をかけて、広告などを使って
アピールしているはずです。
昔からあるのはチラシ
僕の子供の頃であれば
新聞の折り込みであったり
テレビコマーシャルであったり。
東京に来てから沢山もらったのは
街頭でのティッシュ
インターネットのHPやメール
ブログやSNSといったものも
立派に媒体として働いています。
これらは、言ってみれば手段
どのように私たちの目に触れるかの
方法です。
そして、そこからは、
各企業が伝えたいメッセージを
私たちにどのように伝えたいかが
勝負になるわけです
ここで、多くの企業が気付き始めていることが
あります。
それは、対象としている顧客の傾向を
しっかり特徴付けること。
プロファイリングすること。
それによって、適確なメッセージの作り方が
できるということです。
そして、僕の専門領域である
コミュニケーション、NLPの側面でいうと
数日前にお伝えした
私たちの中で無意識に働いているの言葉のとらえ方のクセ
（メタプログラム）を活かすことができると言うことです。
前回、行動を起こすために必要な理由と言うタイトルで
一つのメタプログラムをお伝えしましたが、
それは、
「行動する手順が分かる(How)とモチベートされる
・・プロセス優位」と
「行動によって得られる可能性が広がるとモチベートされる
・・オプション優位」でした。
たとえば
プロセス優位の方に買ってもらおうとしたら
実際の商品の使い方の手順を丁寧に説明し、
さらにそれを書いた資料をつけるといいかもしれません。
一方で
オプション優位の方に買ってもらおうとしたら
その商品を使ったときの事例、可能性を説明し
場合によっては、応用的な使い方の資料なんかを
つけると良いかもしれません。
相手のクセを知っておくと、
それに対応した、おすすめの仕方や
決断に必要な情報を提供できます。
そして、今日お伝えしたいのは、
２個目のメタプログラムです。それは、
私たちの判断基準が、
自分の外の情報を中心としている（外的基準）か
自分のうちの情報を中心としている（内的基準）か
というものです。
外的基準はというと、口コミ、誰かが「いい」と言っていた
雑誌で紹介されていた、何かのランキングで上位だった。
と言うように、他の誰かがまとめたもしくは評価した情報を
元に自分の意見や判断をしやすい傾向があります。
内的基準は、自分の納得性、直感、どんなに権威のある人が
評価していても、自分にとって良いか悪いか。
と言うように、自分の中に何らかの基準があって
その基準に当てはまるかどうかで判断しやすい傾向があります。
この基準も全ての人様々な状況で100:0、0:100の間の
どこかのバランスにいます。
仮に、あるサプリメントをおすすめするとします。
それは、市場でもとても売れていて、
有名な評論家Aさんも絶賛で有名人のBさんも愛用している。
コンビニエンスストアの販売ランキングで５週連続
第一位を獲得。
そしてまた、製造メーカーも品質に
自信を持って提供しているものです。
また、この商品は納得して買ってもらうと同時に
リピーターも多くいる。そんな商品です。
どんな情報もただ、大量に垂れ流せば良いという物で
ないということは、すでに皆さんはお気づきですよね。
ここで、「外的基準」、「内的基準」を
意識して、このサプリの特徴を
それぞれの基準の方に伝わるように
元の情報を加工することができます。
外的基準の方には、
・・・今、このサプリメントをおすすめしています。
この商品は、コンビニエンスストアの販売ランキングで
５週連続第一位を獲得しています。
そして、有名な評論家Aさんも絶賛で有名人のBさんも
愛用している、市場でも大変評価の高い商品です。
そう、情報に敏感なあなただからこそ、私たちも自信を持って
おすすめしたいのです。
そして、
内的基準の方には
・・・今、このサプリメントをおすすめしています。
この商品は、製造メーカーも品質に自信を持っています。
そして、一度納得してお買い求めいただいた方からは
継続して使用いただくリピーターも多くいらっしゃいます。
そして、その品質を是非あなたにも確かめていただきたいのです。
そして、あなたが納得いくまで、決して選ばないで
いただきたいのです。
そう、本物志向のあなただからこそ、もうおわかりのはずです。
とこんな対比になります。
あなたは、どちらの表現がより
ぴったりしたでしょうか？
私が書いた文章の善し悪しは別としても
相手の方の傾向
もしくは、自分が伝えたい方やその集団の
特徴を知っておけば、
あなたが相手の方に受け取ってもらいたい
情報を相手の方にできるだけしっかり
受け取ってもらったうえで、判断してもらえると言うことになります。
このクセを知ることは
決して相手を操作しようというのではありません。
相手が知らず知らずに、
情報を集めているやり方に合わせて
伝え方を変えるだけのことです。
日本に来られた、英語しか話せない方に対して
そのことに気付いたら
こちらもできる限り、英語で伝えようとする。
このこととおおよそ同じ気遣いや
相手とお互いに理解し合おうと思うことの延長線上にある
心遣いと言えるかもしれません。
沢山のメーカーの営業担当、企画担当
広告代理店の方の営業担当、企画担当の方々が
私たちにどのように商品の魅力を
伝えようとしてくれているのか
そんな視点で、自分に響く広告、響かない広告
その違いって何だろ？
こんな風に考えてみるのも
将来役に立ちそうですね。
そしてまた、自分が相手に
考えや想いを伝えるときに
その人のどんなクセに気付いて
どんな伝え方をすれば
どれだけ充分に伝わるだろうか。
そんな風に考えて、文章を作るのもまた
相手に対する、熱意や思いやりの
現れかもしれませんね。
想いを是非、相手の理解につなげるような
表現ををお互いに、一緒に
また探求していきましょうね。
では。
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いつもありがとうございます。
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稗島 正樹 まさき＠活き生きトレーナー
ＮＬＰトレーナー