ドリームゲートメール相談事例１ < 起業にあたっての第一歩は >
じょんです、まいど。
昨日ドリームゲート経由で頂いた無料メール相談への回答をディスクローズします。
ご興味がある方は是非ご利用下さいね。
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【相談内容】
はじめまして、●●と申します。
私は、中学校から『吹奏楽』をはじめ、高校、大学と『吹奏楽部』に所属し、10年間これと接してきました。今は、母校の大学吹奏楽部のコーチという立場で 後輩の指導も行っております。
そんな私にとっては『吹奏楽』愛すべきものであり、その発展を願ってやみません。
ところが『吹奏楽』の世界は一般的にはやはり地味な印象があり、魅力を秘めたものにも関わらず、いま一つあか抜けしきれないものです。特に常々感じている ことが、吹奏楽に従事する者たちが所有するもの、つまり楽器周りのアクセサリが地味だということです。私が中学で始めた頃から20年程ほとんどデザイン的 な発展がありません。それならばいっそ作ってしまい世の中へ排出してみてはと考えたのが今回のご相談にいたったきっかけです。
中でも、女性にスポットをあてた商品の開発、販売ができればと考えています。
吹奏楽人口を統計的に見ると、現在、中学、高校の吹奏楽部に所属してる生徒は約40万人といわれています。中高生の5.5％にあたります。大学、社会人と 加えるとその数は増え、最近では子育て世代の主婦が、ママさんブラスを全国各地で結成し、趣味の世界の中では比較的大きいほうだと思われます。加えて特徴 的なのが、その多くを女性が占めるということです。中学、高校にいたってはその90％程度が女子生徒と思われます。その他の世代においても半数以上が女性と思われます。
であるにもかかわらず、女性がかわいいや美しいと感じれるアクセサリが非常に少なく感じます。
女性である以上かわいいや美しい、楽しいといったものに少なからず関心があると思われます。
アイデアは数点あり、なんとか形にできたらと考えています。
ただ事業としての具体的なプランや資金計画などはまだ何もありません。どのように第1歩を踏み出せば良いのか、また、果たして事業として成り立つものかも 含めてご意見をいただければ幸いです。とりとめもない文章となってしまいましたが、なにとぞよろしくお願いします。
【回答内容】
●●さん、はじめまして！野崎ジョン全也（まさや）です。
メール相談をありがとうございます。
吹奏楽、良いですね！！何度か拝見する機会があったのですが、とにかく元気が出るとでも申しましょうか、wikiで「吹奏楽」を読んでいたら、「日本の吹奏楽の歴史は、1869 年に薩摩藩が、藩士を選抜してイギリス人ジョン・ウィリアム・フェントンの指導を受けさせ、薩摩バンド（薩摩藩軍楽隊）を結成したときにはじまる。」とありまして、おぉーー、江戸時代まで遡るのか！！となにやら感動してしまいました(笑)
さて、ご質問の主旨は、主に以下二点ですよね。
・どのように第1歩を踏み出せば良いのか
・事業として成り立つのか
ご回答差し上げる前に、回答全般に関する背景をまず記載致しますね。
・●●さんが今後物事を進めていく中で、全ての行動指針となるような最も有意なベースはなんだろうかと考えた結果、やはり「一般的」なマーケティング・プロセスをご理解頂くことが一番やなと考えました。マーケティングについては様々な解釈がありますが、回答の一部として記載させて頂く内容は、全てMBAや中小企業診断士資格取得試験で定義されている内容であり、そう言った意味で「一般的」であるとご理解下さい。
・僕は吹奏楽に関する知識がありませんので、雰囲気を少しでも理解するために、webでのリサーチおよび業界に詳しい知人へのヒヤリングを致しました。（つまり、その程度です）
・ドリームゲートのメール相談は、４８時間以内の回答を義務づけられていますので、限られた時間の中での回答であることをご理解・ご容赦下さいね。
それでは、ポイントを以下３点に分けて、段階を踏んでお話しさせて頂きます。
［ポイント］
１．マーケティングとは何か、なぜマーケティングが必要なのか
２．マーケティング・プロセスとは何か
３．上記に則ってまず何をすべきか
［解説］
１．マーケティングとは何か、なぜマーケティングが必要なのか
マーケティングとは、ひとことで言えば「儲け続ける仕組みを作ること」であり、多くの企業で（殆どの企業で）、マーケティングが経営戦略の策定の中心機能に位置づけられています。
つまり、財務や生産といったマーケティング以外の機能も、通常はマーケティングにより示された方向性に従って実行されていますし、多角化の方向性決定といった企業戦略や、ライバル企業との競争戦略をも包含しています。
マーケティングにはいわゆる4Pと呼ばれる4つの要素があって、各要素ごとに活動を展開しています。
4P：製品 product、価格price、チャネル・物流place、プロモーションpromotion
平たく言えば、「何をなんぼでどこでどないして」売るかです。
それぞれに対して、以下のような検討事項があげられます
・製品 product：製品の物的性質・特徴、品質、ブランド、保証、パッケージ、アフターサービス、製造・販売する製品の種類
・価格price：価格政策、価格設定法、価格変更の理由と時期、値入、値下げ、割引
・チャネル・物流place：流通経路、流通業者の選定、流通業者の評価、倉庫の数・立地、倉庫の設備、輸送手段、運送頻度、適正な在庫量
・プロモーションpromotion：広告目的、広告予算、広告媒体、広告表現、広告効果測定、販売員の人数、販売員の教育訓練、販売員の業績評価、販売促進の種類・展開方法、パブリシティの目的・対象・実施方法
例えば、スーパーであれば以下のような感じです。
・製品 product：加工食品でもうけるのか、生鮮食品でもうけるのか、生鮮食品の中でも野菜なのか精肉なのか、精肉の中でも黒毛和牛なのかタスマニアビーフなのかあるいはどう組み合わせるのかといった商品戦略のことです。
・価格price：隣のスーパーよりも安く売るのか高級路線で行くのか、特売品をもうけた場合どこで利益を回収するのかといったあらゆる値付けに関することが含まれます。
・チャネル・物流place：店をどこに出すのか、一店舗でいくのか複数店舗を展開するのかといったことです。在庫を管理する倉庫や、倉庫から店舗への輸送手段も大事ですよね。
・プロモーションpromotion：チラシをどんな内容でどの地域にどのような手段で配布するのかといったことから、店頭に立つ人員をどのように配置するのか、彼らへの教育をどのように実施するのか、頑張った彼らに対する評価を給料にいかに反映させるかまで様々なことが含まれてきます。
大きな企業であれば、それぞれに担当者がいて、とりまとめる管理職がいて、更に全てをとりまとめるマーケティング担当役員がいて、最終、役員会あるいは社長が判断することになるわけですが、起業に当たっては、一人もしくは少人数で全てをこなしていかなければなりません。
従って、●●さんが起業されるにあたっては、●●さんが上記のようなマーケティングの全体像を理解され、抜けのない戦略を立てて行かれることがめっちゃ大事です。
マーケティングについて考える際に、マーケティング・コンセプト（基本理念）を理解しておくことも重要です。
大昔、つまり需要が供給を上回っていた時代は、いかに標準化された製品を大量に作るのかがポイントでしたが、供給が需要を完全に上回っている現代においては、いかに市場ニーズを探り、合致した製品を開発して市場に提供するかといった「顧客志向」のコンセプトが最も重要なポイントです。
そういった観点でいけば、●●さんが提唱されるところの「女性がかわいい、美しいと感じられる楽器周りのアクセサリ」は、市場ニーズがあるのか無いのかをきっちり把握するためのアクションが最初の一歩となるわけです！！
２．マーケティング・プロセスを理解する
それでは、具体的なマーケティング・プロセスについて少しお話ししましょう。
マーケティング・プロセスは、
R ･ STP （誰に） + 4P （何を いくらで どこで どのように）
と良く言われます。
(1) マーケティング環境の分析（Research）
(2) ターゲットマーケティング ～ 市場細分化（Segmentation）、標的市場の選定（Targeting）、市場ポジショニング （Positioning）
(3) マーケティングミックスの開発・実行（4P）～ 製品 product、価格price、チャネル・物流place、プロモーションpromotion
平たく言えば、環境分析をしっかりして、誰に売るのかを見定めて、4Pを実行するということです。
今回頂いたご質問の主なご趣旨は、「どのように第1歩を踏み出せば良いのか」ということでしたので、市場細分化以降のターゲットマーケティングおよび冒頭でお話しした4Pの実行に関する説明は割愛させて頂きますが、マーケティングにおいてまずすべきは、徹底したリサーチです。
先ほど、●●さんが提唱されるところの「女性がかわいい、美しいと感じられる楽器周りのアクセサリ」の市場ニーズ有無把握が最初の一歩と申し上げました が、ここがまさにリサーチに該当するところです！！
３．上記に則ってまず何をすべきか
マーケティングにおいてまずすべきは、徹底したリサーチと申し上げましたが、リサーチは大きく分けると企業の外部環境分析と内部環境分析の二つに分けられ ます。
企業の外部環境分析は、更にマクロ的外部環境分析とミクロ的外部環境分析に分けて考えます。
マクロ的外部環境とは、主に経済的環境、人口動態的環境、社会文化的環境、技術的環境、政治・法律的環境、自然的環境のことですが、範囲があまりにも膨大なので、一般的にはPEST分析と言われる手法を使います。
PEST分析は、政治、経済、社会・ライフスタイル、技術という4つの分野にマクロ環境を分割して、自社が受ける影響を分析していく手法なんですが、イ メージとしては以下を参考になさって下さい。
・政治面（P=Politics）：2008年施行「タスポ制度」、2009年施行「改正薬事法」等、企業努力とは関係の無い政治的な影響を想定しなければなりません。吹奏楽では思いつきませんが、消費税がどうなるのかは価格戦略を考える上で大事なファクターになってきますよね。
・経済面（E=Economy） 為替相場やデフレの改善状況を見定めることが重要です。吹奏楽のアクセサリを外国で製造あるいは製造委託して輸入販売するような場合はもろに為替が影響しますし、デフレの改善状況は消費税と同じく価格戦略に大きな影響を与えますよね。
・社会・ライフスタイル面（S=Society） 少子高齢化、嫌消費世代、草食男子、婚活等といったあらゆる世相から受ける影響です。吹奏楽は、●●さん曰く「地味な印象があり、魅力を秘めたものにも関わらず、いま一つあか抜けしきれないものです。」とのことですが、例えば、今まで地味やと思われていたのに急に日の目を浴びた文化等も沢山あるわけで、そう言った分野のリサーチ・研究は、●●さんが事業を始めるにあたって大きな参考になると思われますよ。
・技術面（T=Technology） 携帯電話・IP電話、Blu-ray Disk、クラウドコンピューティング等々。●●さんも、楽器周りのアクセサリを販売する手段のひとつにネット販売を考えておられると思いますし、例えばお金をかけずに吹奏楽の世界を盛り上げていこうとお考えになったらSNSを立ち上げ運営していくのも一つの手段かと思います。そう言った観点でもインター ネット等IT関連の技術は常にリサーチが必要と思われます。もちろん、アクセサリの製造に直接関係のある素材や加工等の技術も常にウォッチングが必要です よね。
上記の分析は、媒体問わず、とにかくニュースを良く見て、ありとあらゆる情報を拾うことが重要です。ニュースの中にたくさんの気づきがあるはずです。菅さんと亀井さんが何を言い争っているのか内容のみならず背景を理解することが大事です。奈良県の平成22年度予算編成を穴が空くほど見ることも必要です。バンドミックスやオケすいといったSNSに参加して見るのもおもしろいかもしれません。
一方、ミクロ的外部環境とは、消費者、競争企業、利害関係集団、産業状況（産業規模や魅力度、供給構造、流通構造など）のことです。
例えば、想定される顧客についての分析のポイントと留意点は以下のようになります。
【顧客分析のポイント】～対象顧客明確化、市場規模把握、対象顧客ニーズ把握、顧客のライフタイルや予算、購入意思決定のプロセス
つまり、お客様は吹奏楽をやっている中高生なのか大学生なのか、主婦層なのかあるいは警察や消防の楽団の人なのかを想定し、想定した顧客層がかわいいもしくは美しいアクセサリにニーズがあるのか否かを把握することがリサーチの大きな目的になります。
また、一般家庭では一ヶ月に自由になるお金は5万円少しですが、要は基幹産業を除く殆どの企業がこの5万円を奪い合っているわけですから、想定した顧客層がこの5万円を現在どのように使っているのかのリサーチも必須です。
更に、この5万円の使い道を決定しているのは誰なのかもリサーチの大事なポイントですよね。中高生のお小遣いとなると数千円程度でしょうか、このお小遣いはもちろんご本人に意志決定が委ねられているでしょうが、その額を超える買い物はご両親の了承を得なければならないでしょうし、主婦層にしてもご主人に権限があるのかご本人達に権限があるのかで商品開発や売り方が変わってきますよね。
任天堂のWiiは、商品開発の際に、「母親に嫌われないゲーム」ということを一つのコンセプトに掲げました。
・居間に置いてあっても邪魔にならないようにゲーム機自体を小型化
・ゲームを生活に密着させるために極力コンセントにつなぎっぱなしにして貰う必要性から、低消費電力化を実現
・ファンの音を母親がうるさがり電源を抜いてしまわないように、夜中寝ている間はファンが回らない機能を付加
ね、使用されるご本人以外の重要なキーパーソンを意識した商品作りって大事ですよね！！
【顧客分析の留意点】
顧客を知るための顧客分析は、マーケティングの出発点であり非常に重要な分析と言えますが、最も大事なポイントは、「顧客に直接聴く」ということです。
供給側である●●さんが、「これは売れるだろう！！」と想像するだけでなく、想定する顧客層に、実際に「こんなんあったら欲しい？」と聞きまくることが大事なんです。もちろんご自分がコーチをされている学生さんだけでなく、様々なカテゴリーのできるだけ多くの方に聞かれることを強くお勧めします。
これをしないまま事業を始めると、痛い目に遭う可能性もある、ということをお忘れ無く！！
そして、商品作りにおいては、「顧客が求めているのは製品やサービスではなく自分のニーズを満たすこと」であることを絶対に忘れてはなりません。
楽器周りのアクセサリにお客様は何を求めておいででしょう。
今回ご回答差し上げるに際して、様々なサイトを拝見しましたが、YAMAHAをはじめ多くのサイトで「現代曲演奏上の要求を十分満たします」等、本来の機能面でのニーズを謳っている企業が多いなと感じました。
確かに、●●さんが言われるところの「かわいい、美しい」が無いですよね！！
重複しますが、できるだけ多くの方に楽器周りのアクセサリに何を求めておいでかをしっかりヒヤリングして、確かな手応えを感じることができたら、●●さんの事業は成功する可能性があるということです。
こういったマクロ・ミクロの企業の外部環境分析をされてから、最後に企業、つまり●●さんの内部環境分析をします。詳細は割愛しますが、概要は以下の通り です。
【企業（●●さん）の内部資源】
・人的資源：経営陣、営業担当者、研究開発担当者など
・財務資源：経営安定性、資金調達構造、キャッシュフロー、収益獲得能力
・物的資源：保有資産価値
・その他 ：情報、ノウハウ・アイデア、技術力、社風、ブランド、知的財産権
【企業（●●さん）の強みと弱みの分析】
競合他社との差別性・優位性・説得性の分析
最後になりますが、●●さんの事業の仕掛けとしてSNSはおもしろいと考えています。
SNSと言えばミクシーが有名ですが、実は比較的簡単に安価で立ち上げることができます。
機能追加はもちろん都度費用がかかりますが、最低限必要と思われる機能を持つSNS立ち上げで相場は6～7万円、お友達価格で2～3万円といったところで す。
●●さんご自身が10年吹奏楽に携わってらっしゃるお話や、母校の吹奏楽部のコーチをされておられることを伺って、多くのお知り合いがおられるんやろう な、と。そう言った方達が最初の顧客になる可能性が高いと言うことを鑑みると、実際に事業を始める前にSNSを立ち上げ運営されてみてはいかがでしょう か。
現在会社勤めをされておられるとのことなので、大きな負担無く、想定する顧客層へのリサーチもできますし、将来の顧客予備軍を集めると同時に●●さんご自 身のファン作りや、携わっておられる皆さんのより濃厚な交流、更には最終的にお金をかけないPR手段としても機能するはずですよ。
同じ関西圏ということで(笑)、また何かございましたらお気軽にお声がけ下さい。
最後までお読み下さり、どうもありがとうございました。
以上、昨日ドリームゲート経由で頂いた無料メール相談への回答をディスク ローズしました。
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うーん、疲れた～ ヽ(´ー`)ﾉ
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【相談内容】
はじめまして、●●と申します。
私は、中学校から『吹奏楽』をはじめ、高校、大学と『吹奏楽部』に所属し、10年間これと接してきました。今は、母校の大学吹奏楽部のコーチという立場で 後輩の指導も行っております。
そんな私にとっては『吹奏楽』愛すべきものであり、その発展を願ってやみません。
ところが『吹奏楽』の世界は一般的にはやはり地味な印象があり、魅力を秘めたものにも関わらず、いま一つあか抜けしきれないものです。特に常々感じている ことが、吹奏楽に従事する者たちが所有するもの、つまり楽器周りのアクセサリが地味だということです。私が中学で始めた頃から20年程ほとんどデザイン的 な発展がありません。それならばいっそ作ってしまい世の中へ排出してみてはと考えたのが今回のご相談にいたったきっかけです。
中でも、女性にスポットをあてた商品の開発、販売ができればと考えています。
吹奏楽人口を統計的に見ると、現在、中学、高校の吹奏楽部に所属してる生徒は約40万人といわれています。中高生の5.5％にあたります。大学、社会人と 加えるとその数は増え、最近では子育て世代の主婦が、ママさんブラスを全国各地で結成し、趣味の世界の中では比較的大きいほうだと思われます。加えて特徴 的なのが、その多くを女性が占めるということです。中学、高校にいたってはその90％程度が女子生徒と思われます。その他の世代においても半数以上が女性と思われます。
であるにもかかわらず、女性がかわいいや美しいと感じれるアクセサリが非常に少なく感じます。
女性である以上かわいいや美しい、楽しいといったものに少なからず関心があると思われます。
アイデアは数点あり、なんとか形にできたらと考えています。
ただ事業としての具体的なプランや資金計画などはまだ何もありません。どのように第1歩を踏み出せば良いのか、また、果たして事業として成り立つものかも 含めてご意見をいただければ幸いです。とりとめもない文章となってしまいましたが、なにとぞよろしくお願いします。
【回答内容】
●●さん、はじめまして！野崎ジョン全也（まさや）です。
メール相談をありがとうございます。
吹奏楽、良いですね！！何度か拝見する機会があったのですが、とにかく元気が出るとでも申しましょうか、wikiで「吹奏楽」を読んでいたら、「日本の吹奏楽の歴史は、1869 年に薩摩藩が、藩士を選抜してイギリス人ジョン・ウィリアム・フェントンの指導を受けさせ、薩摩バンド（薩摩藩軍楽隊）を結成したときにはじまる。」とありまして、おぉーー、江戸時代まで遡るのか！！となにやら感動してしまいました(笑)
さて、ご質問の主旨は、主に以下二点ですよね。
・どのように第1歩を踏み出せば良いのか
・事業として成り立つのか
ご回答差し上げる前に、回答全般に関する背景をまず記載致しますね。
・●●さんが今後物事を進めていく中で、全ての行動指針となるような最も有意なベースはなんだろうかと考えた結果、やはり「一般的」なマーケティング・プロセスをご理解頂くことが一番やなと考えました。マーケティングについては様々な解釈がありますが、回答の一部として記載させて頂く内容は、全てMBAや中小企業診断士資格取得試験で定義されている内容であり、そう言った意味で「一般的」であるとご理解下さい。
・僕は吹奏楽に関する知識がありませんので、雰囲気を少しでも理解するために、webでのリサーチおよび業界に詳しい知人へのヒヤリングを致しました。（つまり、その程度です）
・ドリームゲートのメール相談は、４８時間以内の回答を義務づけられていますので、限られた時間の中での回答であることをご理解・ご容赦下さいね。
それでは、ポイントを以下３点に分けて、段階を踏んでお話しさせて頂きます。
［ポイント］
１．マーケティングとは何か、なぜマーケティングが必要なのか
２．マーケティング・プロセスとは何か
３．上記に則ってまず何をすべきか
［解説］
１．マーケティングとは何か、なぜマーケティングが必要なのか
マーケティングとは、ひとことで言えば「儲け続ける仕組みを作ること」であり、多くの企業で（殆どの企業で）、マーケティングが経営戦略の策定の中心機能に位置づけられています。
つまり、財務や生産といったマーケティング以外の機能も、通常はマーケティングにより示された方向性に従って実行されていますし、多角化の方向性決定といった企業戦略や、ライバル企業との競争戦略をも包含しています。
マーケティングにはいわゆる4Pと呼ばれる4つの要素があって、各要素ごとに活動を展開しています。
4P：製品 product、価格price、チャネル・物流place、プロモーションpromotion
平たく言えば、「何をなんぼでどこでどないして」売るかです。
それぞれに対して、以下のような検討事項があげられます
・製品 product：製品の物的性質・特徴、品質、ブランド、保証、パッケージ、アフターサービス、製造・販売する製品の種類
・価格price：価格政策、価格設定法、価格変更の理由と時期、値入、値下げ、割引
・チャネル・物流place：流通経路、流通業者の選定、流通業者の評価、倉庫の数・立地、倉庫の設備、輸送手段、運送頻度、適正な在庫量
・プロモーションpromotion：広告目的、広告予算、広告媒体、広告表現、広告効果測定、販売員の人数、販売員の教育訓練、販売員の業績評価、販売促進の種類・展開方法、パブリシティの目的・対象・実施方法
例えば、スーパーであれば以下のような感じです。
・製品 product：加工食品でもうけるのか、生鮮食品でもうけるのか、生鮮食品の中でも野菜なのか精肉なのか、精肉の中でも黒毛和牛なのかタスマニアビーフなのかあるいはどう組み合わせるのかといった商品戦略のことです。
・価格price：隣のスーパーよりも安く売るのか高級路線で行くのか、特売品をもうけた場合どこで利益を回収するのかといったあらゆる値付けに関することが含まれます。
・チャネル・物流place：店をどこに出すのか、一店舗でいくのか複数店舗を展開するのかといったことです。在庫を管理する倉庫や、倉庫から店舗への輸送手段も大事ですよね。
・プロモーションpromotion：チラシをどんな内容でどの地域にどのような手段で配布するのかといったことから、店頭に立つ人員をどのように配置するのか、彼らへの教育をどのように実施するのか、頑張った彼らに対する評価を給料にいかに反映させるかまで様々なことが含まれてきます。
大きな企業であれば、それぞれに担当者がいて、とりまとめる管理職がいて、更に全てをとりまとめるマーケティング担当役員がいて、最終、役員会あるいは社長が判断することになるわけですが、起業に当たっては、一人もしくは少人数で全てをこなしていかなければなりません。
従って、●●さんが起業されるにあたっては、●●さんが上記のようなマーケティングの全体像を理解され、抜けのない戦略を立てて行かれることがめっちゃ大事です。
マーケティングについて考える際に、マーケティング・コンセプト（基本理念）を理解しておくことも重要です。
大昔、つまり需要が供給を上回っていた時代は、いかに標準化された製品を大量に作るのかがポイントでしたが、供給が需要を完全に上回っている現代においては、いかに市場ニーズを探り、合致した製品を開発して市場に提供するかといった「顧客志向」のコンセプトが最も重要なポイントです。
そういった観点でいけば、●●さんが提唱されるところの「女性がかわいい、美しいと感じられる楽器周りのアクセサリ」は、市場ニーズがあるのか無いのかをきっちり把握するためのアクションが最初の一歩となるわけです！！
２．マーケティング・プロセスを理解する
それでは、具体的なマーケティング・プロセスについて少しお話ししましょう。
マーケティング・プロセスは、
R ･ STP （誰に） + 4P （何を いくらで どこで どのように）
と良く言われます。
(1) マーケティング環境の分析（Research）
(2) ターゲットマーケティング ～ 市場細分化（Segmentation）、標的市場の選定（Targeting）、市場ポジショニング （Positioning）
(3) マーケティングミックスの開発・実行（4P）～ 製品 product、価格price、チャネル・物流place、プロモーションpromotion
平たく言えば、環境分析をしっかりして、誰に売るのかを見定めて、4Pを実行するということです。
今回頂いたご質問の主なご趣旨は、「どのように第1歩を踏み出せば良いのか」ということでしたので、市場細分化以降のターゲットマーケティングおよび冒頭でお話しした4Pの実行に関する説明は割愛させて頂きますが、マーケティングにおいてまずすべきは、徹底したリサーチです。
先ほど、●●さんが提唱されるところの「女性がかわいい、美しいと感じられる楽器周りのアクセサリ」の市場ニーズ有無把握が最初の一歩と申し上げました が、ここがまさにリサーチに該当するところです！！
３．上記に則ってまず何をすべきか
マーケティングにおいてまずすべきは、徹底したリサーチと申し上げましたが、リサーチは大きく分けると企業の外部環境分析と内部環境分析の二つに分けられ ます。
企業の外部環境分析は、更にマクロ的外部環境分析とミクロ的外部環境分析に分けて考えます。
マクロ的外部環境とは、主に経済的環境、人口動態的環境、社会文化的環境、技術的環境、政治・法律的環境、自然的環境のことですが、範囲があまりにも膨大なので、一般的にはPEST分析と言われる手法を使います。
PEST分析は、政治、経済、社会・ライフスタイル、技術という4つの分野にマクロ環境を分割して、自社が受ける影響を分析していく手法なんですが、イ メージとしては以下を参考になさって下さい。
・政治面（P=Politics）：2008年施行「タスポ制度」、2009年施行「改正薬事法」等、企業努力とは関係の無い政治的な影響を想定しなければなりません。吹奏楽では思いつきませんが、消費税がどうなるのかは価格戦略を考える上で大事なファクターになってきますよね。
・経済面（E=Economy） 為替相場やデフレの改善状況を見定めることが重要です。吹奏楽のアクセサリを外国で製造あるいは製造委託して輸入販売するような場合はもろに為替が影響しますし、デフレの改善状況は消費税と同じく価格戦略に大きな影響を与えますよね。
・社会・ライフスタイル面（S=Society） 少子高齢化、嫌消費世代、草食男子、婚活等といったあらゆる世相から受ける影響です。吹奏楽は、●●さん曰く「地味な印象があり、魅力を秘めたものにも関わらず、いま一つあか抜けしきれないものです。」とのことですが、例えば、今まで地味やと思われていたのに急に日の目を浴びた文化等も沢山あるわけで、そう言った分野のリサーチ・研究は、●●さんが事業を始めるにあたって大きな参考になると思われますよ。
・技術面（T=Technology） 携帯電話・IP電話、Blu-ray Disk、クラウドコンピューティング等々。●●さんも、楽器周りのアクセサリを販売する手段のひとつにネット販売を考えておられると思いますし、例えばお金をかけずに吹奏楽の世界を盛り上げていこうとお考えになったらSNSを立ち上げ運営していくのも一つの手段かと思います。そう言った観点でもインター ネット等IT関連の技術は常にリサーチが必要と思われます。もちろん、アクセサリの製造に直接関係のある素材や加工等の技術も常にウォッチングが必要です よね。
上記の分析は、媒体問わず、とにかくニュースを良く見て、ありとあらゆる情報を拾うことが重要です。ニュースの中にたくさんの気づきがあるはずです。菅さんと亀井さんが何を言い争っているのか内容のみならず背景を理解することが大事です。奈良県の平成22年度予算編成を穴が空くほど見ることも必要です。バンドミックスやオケすいといったSNSに参加して見るのもおもしろいかもしれません。
一方、ミクロ的外部環境とは、消費者、競争企業、利害関係集団、産業状況（産業規模や魅力度、供給構造、流通構造など）のことです。
例えば、想定される顧客についての分析のポイントと留意点は以下のようになります。
【顧客分析のポイント】～対象顧客明確化、市場規模把握、対象顧客ニーズ把握、顧客のライフタイルや予算、購入意思決定のプロセス
つまり、お客様は吹奏楽をやっている中高生なのか大学生なのか、主婦層なのかあるいは警察や消防の楽団の人なのかを想定し、想定した顧客層がかわいいもしくは美しいアクセサリにニーズがあるのか否かを把握することがリサーチの大きな目的になります。
また、一般家庭では一ヶ月に自由になるお金は5万円少しですが、要は基幹産業を除く殆どの企業がこの5万円を奪い合っているわけですから、想定した顧客層がこの5万円を現在どのように使っているのかのリサーチも必須です。
更に、この5万円の使い道を決定しているのは誰なのかもリサーチの大事なポイントですよね。中高生のお小遣いとなると数千円程度でしょうか、このお小遣いはもちろんご本人に意志決定が委ねられているでしょうが、その額を超える買い物はご両親の了承を得なければならないでしょうし、主婦層にしてもご主人に権限があるのかご本人達に権限があるのかで商品開発や売り方が変わってきますよね。
任天堂のWiiは、商品開発の際に、「母親に嫌われないゲーム」ということを一つのコンセプトに掲げました。
・居間に置いてあっても邪魔にならないようにゲーム機自体を小型化
・ゲームを生活に密着させるために極力コンセントにつなぎっぱなしにして貰う必要性から、低消費電力化を実現
・ファンの音を母親がうるさがり電源を抜いてしまわないように、夜中寝ている間はファンが回らない機能を付加
ね、使用されるご本人以外の重要なキーパーソンを意識した商品作りって大事ですよね！！
【顧客分析の留意点】
顧客を知るための顧客分析は、マーケティングの出発点であり非常に重要な分析と言えますが、最も大事なポイントは、「顧客に直接聴く」ということです。
供給側である●●さんが、「これは売れるだろう！！」と想像するだけでなく、想定する顧客層に、実際に「こんなんあったら欲しい？」と聞きまくることが大事なんです。もちろんご自分がコーチをされている学生さんだけでなく、様々なカテゴリーのできるだけ多くの方に聞かれることを強くお勧めします。
これをしないまま事業を始めると、痛い目に遭う可能性もある、ということをお忘れ無く！！
そして、商品作りにおいては、「顧客が求めているのは製品やサービスではなく自分のニーズを満たすこと」であることを絶対に忘れてはなりません。
楽器周りのアクセサリにお客様は何を求めておいででしょう。
今回ご回答差し上げるに際して、様々なサイトを拝見しましたが、YAMAHAをはじめ多くのサイトで「現代曲演奏上の要求を十分満たします」等、本来の機能面でのニーズを謳っている企業が多いなと感じました。
確かに、●●さんが言われるところの「かわいい、美しい」が無いですよね！！
重複しますが、できるだけ多くの方に楽器周りのアクセサリに何を求めておいでかをしっかりヒヤリングして、確かな手応えを感じることができたら、●●さんの事業は成功する可能性があるということです。
こういったマクロ・ミクロの企業の外部環境分析をされてから、最後に企業、つまり●●さんの内部環境分析をします。詳細は割愛しますが、概要は以下の通り です。
【企業（●●さん）の内部資源】
・人的資源：経営陣、営業担当者、研究開発担当者など
・財務資源：経営安定性、資金調達構造、キャッシュフロー、収益獲得能力
・物的資源：保有資産価値
・その他 ：情報、ノウハウ・アイデア、技術力、社風、ブランド、知的財産権
【企業（●●さん）の強みと弱みの分析】
競合他社との差別性・優位性・説得性の分析
最後になりますが、●●さんの事業の仕掛けとしてSNSはおもしろいと考えています。
SNSと言えばミクシーが有名ですが、実は比較的簡単に安価で立ち上げることができます。
機能追加はもちろん都度費用がかかりますが、最低限必要と思われる機能を持つSNS立ち上げで相場は6～7万円、お友達価格で2～3万円といったところで す。
●●さんご自身が10年吹奏楽に携わってらっしゃるお話や、母校の吹奏楽部のコーチをされておられることを伺って、多くのお知り合いがおられるんやろう な、と。そう言った方達が最初の顧客になる可能性が高いと言うことを鑑みると、実際に事業を始める前にSNSを立ち上げ運営されてみてはいかがでしょう か。
現在会社勤めをされておられるとのことなので、大きな負担無く、想定する顧客層へのリサーチもできますし、将来の顧客予備軍を集めると同時に●●さんご自 身のファン作りや、携わっておられる皆さんのより濃厚な交流、更には最終的にお金をかけないPR手段としても機能するはずですよ。
同じ関西圏ということで(笑)、また何かございましたらお気軽にお声がけ下さい。
最後までお読み下さり、どうもありがとうございました。
以上、昨日ドリームゲート経由で頂いた無料メール相談への回答をディスク ローズしました。
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