【思考編 第９回】

【売れないのは商品のせい？】

自社の商品が売れないのは商品のせいでしょうか？

結論から言いますと
「同じ商品を売っているにもかかわらず差が出るのは
他社が自社よりも優れているから」です。

今、自分にも言い聞かせています（^_^;

パッと浮かんだだけでも、価格、規模、流通、品質の差などがあげられます。

じゃあ「ウチは個人商店だから勝てないのか・・・」
いいえ、勝てます！

実際に私が新規開拓をしていてわたったことは
上記のようなものだけではないことがわかりました。

勝てる方法は「営業スキルを磨く」です。
この営業スキルを各自で学べば差が出ます。
ここに私は注目しています。

社員教育に力を入れる資金がない多くの中小企業は
新規開拓の方法は各営業マン任せが多い。

社会人の８０％以上が学習性無気力というデータがあります。
２割がまったくやる気のない人、

６割がやろうと思っても結局はやらない人、

それを合わせた８割が、結局は今と変わらない人になります。

つまり、５人の内４人が今の売れない状態の営業手法を続けていくということです。
逆にいえば、５人の内の１人は今も上を目指して学習しているということです。
これからはもっとその差が広がるのではないでしょうか。

「私は５人の内の１人に入りたい！」

そういう気持ちで日々、営業手法を自分なりに作ってきました。

飛び込みしていたら
「先日も他社さんが飛び込み来たよ」
「うちは数社入っているから無理だよ」などと言われます。
そして、「あ、そうですか」と言って即退散。

これでは、かなりの運の良さやお客様のタイミングと合致しないと
話をさせてもらえませんよね。

対して、相手からの反応があった後に
「やはりこの立地なら目立ちますものね、声かけたくなりますよ」
「これだけ使われているのであればそうでしょうね」などと言って
話を膨らませると、針の穴くらいの光が見えることがあります。
そこを見逃さなければ、５人の内の１人になれる確率がアップします。

そのためにも、各自で営業スキルを学んでいただきたいと思います。

ところで、あなたの営業は毎回同じパターンで行われているでしょうか。
それとも、その時に流れに合わせる感じでしょうか。

私の場合は、口下手で緊張屋さんなので
飛び込み営業で新規開拓する時は
毎回同じ営業手法で行っています。

私は最初、その時の流れに合わせる感じでした。
そういえばいい響きですが、

実際は準備を何もしないで飛び込んでいただけです。
ですから、事務所に行っても何を言っていいのかわからず
「あ、あの～、包装資材を・・・」と言った途端に
「いりません」と拒否され続けました。

元から声は大きい方ですので、若さと声だけで熱意が伝わったからでしょうか
準備なしで行動に起こしても、契約後に調べてみると「えっ」というくらい
本社が驚くほど大きな会社に契約していただくこともありました。
しかし、なぜ成功したか失敗したかの判断材料が掴めませんでした。

これでは本当に運だけが頼りになっていまいます。
確率も悪い。

そこで現在は、

前述したように自分なりにパターン化した手法で飛び込んでいます。
それからの私はそれまでに比べて、気分的にも楽になりましたし
契約までの流れがスムーズになりました。

あなたのアプローチから契約までの流れはスムーズですか？
もしスムーズでなければ今後の参考にしてみて下さいね。

近々、アプローチ編に入るつもりです。

是非、１度、この週末で下記のことをやってみて下さい。


【あなたの営業の手法や流れを振り返る】


私の手法は私自身が編み出したので
あなたの手法と全く同じではないでしょう。

ですから意味があります。
全てマネしていただいてもＯＫですし
マネできるところだけマネしていただいて
今の営業手法に＋αして活かしていただきたいと思います。
先に言っておきますが、人によっては少し遠回りな方法かもしれませんので
その辺りはご了承下さいね。

私の経験が少しでもあなたのスキルアップの手助けになれば
これほど嬉しいものはありません。
それが私のモチベーションアップに繋がります。

今度とも宜しくお願い致します。