ジョン・スポールストラ氏のマーケティングセミナーに行ってきました。
もう10年近く前ですが、ベストセラーになった
「エスキモーに氷を売る」
僕も当時、読みました。
エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか/ジョン スポールストラ
￥1,680
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弱小チームでがらがらだったMBAニュージャージーネッツの
社長になって満員にさせたというスポールストラ氏。
いまもニューヨークのマイナーリーグの運営を司るマーケティング会社の
社長として手腕を奮っているいるとのこと。
たとえば、ニューヨークにはメジャーリーグのヤンキースやメッツの本拠地がある。
ほうっておけば誰もがそちらに行って閑古鳥が鳴くのは当然。
7000人ぐらい入る球場の一年間の平均観客数は200名ぐらいだったらしい。
そこで彼は考えた。
11ドルの入場料を15ドルに値上げして販売する。
その代わり、飲み物や食べ物を無料にしたらしい。
その途端、チケットを購入する人が増えて、満員の日が出始めた。
実は、一人当たりにかかる無料飲食代のコストは3.75ドルだったらしい。
なので、値上げ分で十分にフォローできたという。
さらに加えて、無料にしたのはソフトドリンクと、ハンバーガー、ソーセージ。
それ以外のもの、例えばビールであるとか、アイスクリームであるとか、
そういったものは有料として設置、観客は無料のものだけではなく、
有料のものも購入していくものだと。
こういう話はスポーツマーケティングだけではなく、
いろんなビジネスに使えます。
この公演でスポールストラ氏は３つのテーマを残してくれました。
まず１つめ。
New as a way of life.
何か新しいことをしなければ、道は開けない、ということ。
そして２つめ。
What's it gonna take.
どうすればできるかを考えること。
お金がないことばかりをみんないうけれど、
じゃあ、いくらあればいいのか、と聞くと誰も答えられない。
そうではなくて、アイデアをだそう、ということ。
そして３つめ。
Push the outrageous envelope
思い切ってやってみること。
無料の話もやってみなければ結果はわからない。
ときにはマーケティングのために非常識なお金も少しは使わなくては、ということ。
そのかわり毎日、自分に問いかけること。
What did I do to make money for my company today?
自分は今日、会社が儲かるために何をしたか？
この答えに答えられないようではダメ。
毎日、一つでも二つでもセールスをしなければ。
最後にスポールストラ氏はアインシュタイン博士の言葉を用いて
セミナーを締めくくりました。
その言葉というのが、
if at first the idea is not absurd, then there is no hope for it.
最初の時点でバカげていないアイデアが成功するはずがない。
だからいろんなアイデアを出して、出して出してまくる。
無料のアイデアだって、自分が考えたものではなく、
みんなで考え出したアイデアの中にあったもの。
自分は実行しようと、許可を与えただけだ、と。
うーん、深い。
やはりこういう決断力が必要だなあ、と改めて
自分自身の足りない部分を再認識しました。