弊社の営業は基本的に自律自走です。
以前は油断すると、せっかく頂いたお見積りも、気がつけば予定納期を過ぎてから気づく、なんてザラでした。
そこから、かつてはCRMも導入しましたが、コロナ禍で運営担当が辞めたり、運営の土壌が未熟だったりで失敗しました。
今は、リクルートさんの営業が発祥らしいですが、
いわゆる読み表で営業単位で管理してます。
小さな会社なので各営業がお見積り一つから全て自分事として動いてくれないと成り立ちません。
現在の流れは
毎週末に営業ごとに提出してきます。
全案件の確度をA～Eに分け、
いつ頃動きそうで、
大体いつ頃納品の予定で、
幾らぐらいで仕入れて、幾らぐらいで売る予定か。
コロナ禍であってもある程度読めたのは大きかったですし、
対コロナのシミュレーション時にも役立ちました。
集計したものは今後数ヶ月の業績予想に組み込み、
翌月曜に、簡単な指示というより質問をフィードバックして再配布します。
なぜランクを上げたの？
なぜ受注予定が伸びたの？
なぜ？どうして？
これを確認するには次の提出時、いわゆる金曜までにクライアントと連絡を取り、
必ず状況を確認しないとわかりません。
少しでも各案件を自分ごととして捉えて欲しい一心なのです。
特に細かく聞くのは受注と失注のとき。
受注した時は褒めますが、別に攻めたりしている訳ではありません。
何がよくて今回受注できたの？
何が原因で今回は失注したの？
このタイミングで徹底して確認することこそが最大のチャンスなのです。
自分の武器を知る機会であり、弱点を知ることができる機会でもあるのです。
なのに、ここで食い下がる営業って意外と少ない気がします。
もったいないとよく思います。
受注なら、ここは今後も自信持って営業できるぞ！
失注なら、ここの仕入れがまだ弱い、もっと強化しないと！
普段御用聞きに徹してニーズを拾うアンテナを張っていれば、
クライアントから競合の情報や指値など、二人三脚のビジネスができていたりもします。
以前の「なんにもないをカチにする」でも触れましたが、最大の商品であり武器なのは
クライアントに対しての自分自身です。
だからこそ結局は信頼を得る行動を普段どれだけで来ているか、なのです。
結局はここに戻ってきてしまいました。
信頼
CRMバリバリ運営できるような人財を再度採用できるよう、もう少し我慢の経営です。
