「ソフトハウス」の経営者である「あなた」の会社がコツコツと
築き上げてきた「上達」ぶりを見て見ぬ振りをして素通りしてしまう
わけにはいかない。
基本的には、
現有資産（現有人財、ノウハウ、営業&技術チャネル・・・）を駆使
して、直面する難局に立ち向かうしかない。
ここで一つ注意して欲しいのは：
現有資産の上っ面だけを見ていると見落としてしまうものがある・・・
それは何か？
それは・・・社内の中核を担う人財～特に技術者～の脳細胞の中に
埋没し、目に見えない～invisible～知識、人脈、ノウハウ、アイデア
などだ：
・ 開発現場における増員・減員工数、プロジェクト予算に関る情報
・ 次期プロジェクトについての動向
・ 現場の横軸（隣の部門、別チーム）に関る知見
・ プロジェクトを通じて関った人材ネットワークとコンタクトポイント
（発注側のリーダクラス、名刺交換した営業部長など）
・ ユーザ（発注側）の視点や考え方
・ 新しい開発手法に関る学びやノウハウ
・ 他社人材の問題意識と解決プロセス
・ 周辺ビジネスに関る具体的なアイディア
・ 職を求めている技術者情報
・・・・・・
「上達」ぶりを見出すためのプロセスの中にこそ、明日から即行動に直結
するヒントやメッセージが隠されている可能性が高い。
それは「同質化のなかの固有化」を生み出すプロセスともいえる。
このプロセスが抜け落ちていると・・・単純な思いつきで：
、
「新規の顧客、取引先を開拓しよう！」
「何か、パッケージを担いで販売したらどうだろう？」
なんてことになりかねない。
確かに、新規の顧客開拓は将来への布石として悪くはない。
しかしながら、現実の未稼働対策としての即効性、実効性を期待できる
だろうか？
その費用対効果も懐疑的だ。
パッケージ販売？
悪くない・・・が、「あなた」は開発のプロだが・・・「販売」のプロ
なのだろうか？
いきなり身の丈を飛び越えるわけにはいかないだろう。
こうして、
「上達」ぶりが見えるようになった。
さあ、新しい「明日」に立ち向かえ。
Go!-Go!-Go!
「あなた」が考えるアクションプランの一つとして
一例に過ぎないが、
実績と信頼関係のある既存の取引先（コアベンダー）を優先的に攻めよう
と考えているかもしれない：
そこで、二つのキーワード：
・キーワード１：「思慮深い営業活動」
・キーワード2：「顔の見える人財（技術者）」
この両輪がうまくかみ合った時、成約の確度がポンとあがる瞬間が
忽然と姿を現すことがある・・・そう忽然と。
「思慮深い営業」とは：
「あなた」が営業担当者であれば、日々必死の営業活動を通じて、
取引先の仕込み情報など、具体的な案件に結びつくようなネタ
をヒアリングしているにちがいない。
これらの仕込み情報は刻々と動き変化する・・・生き物のように。
そのために、「あなた」は継続的フォローを進めてきた・・・
ご苦労様。
え？「そんな情報は忘れたよ」ですって？
そうなら、直ちにメモった手帳を読み返してほしい。
「顔の見える技術者」とは：
これは発注側（コアベンダー側）が認知している技術者のこと。
「以前、ウチの現場で活躍してくれたA君なら、是非お願いしたい」
「そのA君をリーダにして3～4名の体制を組んでくれないか」
こうなればしめたものだ。
ここで注意事項：、
既存の取引先（コアベンダー）とのコンタクトにおいて、
「メールや電話一本で済まそう」なんてことは・・・原則禁止。
それで「あなた」の必死な思い、シナリオ、緊迫感は相手に伝わるのか？
相手は胸の内にある大事な案件情報を電話回線を通じて開示する
だろうか・・・否。
それでも、
営業担当者に依存するだけでは、やはり現状打破に向けて困難を極める
だろう。
そう・・・総力戦で難局を乗り越えるしかないのだ。
まさか、
経営者である「あなた」は、エアコンの効いた社長室にこもって：
・「ウチの営業は力がないから困るよ」なんて嘆いたり、
・「早く、待機技術者の仕事を見つけて来い！」なんて怒鳴り散ら
しているんじゃないでしょうね。
これは最悪のパターンだ。
今や経営者こそが率先して手本を見せるときだ。
営業担当者への叱咤激励ではなく・・・具体的で前向きなアドバイス
こそ求められる。
そして・・・
自ら髪を振り乱し、飛び回って欲しいのだ。
上記に加え、
即効性を期待できるかもしれない・・・一つのキーワードがある。
それは・・・「紹介」。
トップ（経営者）の人的ネットワークからの「紹介」
営業担当者の営業ルートからの「紹介」
中核技術者の現場リーダクラス、マネジメントからの「紹介」
など・・・・・・
個人的な事例で恐縮だが：
某システム企業のS顧問「今、お土産（案件）はないよ。だけど・・」
「オタクと共通する技術分野に強い会社のキーマンを紹介しようか？」
S顧問は携帯電話を取り出し・・・いきなり、その場で2名のキーマン
に電話をしてくれたのだ・・・感謝。
・この「紹介」の結果は・・・・・・2件の成約。
・それは・・・・・・・・・・・・・つい2ヶ月前の出来事。
この即効性、実効性は・・・「すごい」・・・個人的な実感だ。
上記はほんの一例にすぎない。
いよいよ、「あなた」がアクションを起こす番だ。
裂けて飛び散った「あなた」の心の欠片を拾い集めて、復元できるのは
・・・「あなた」自身だ。
Think-Think-Think &
Go!-Go!-Go!
（完）
築き上げてきた「上達」ぶりを見て見ぬ振りをして素通りしてしまう
わけにはいかない。
基本的には、
現有資産（現有人財、ノウハウ、営業&技術チャネル・・・）を駆使
して、直面する難局に立ち向かうしかない。
ここで一つ注意して欲しいのは：
現有資産の上っ面だけを見ていると見落としてしまうものがある・・・
それは何か？
それは・・・社内の中核を担う人財～特に技術者～の脳細胞の中に
埋没し、目に見えない～invisible～知識、人脈、ノウハウ、アイデア
などだ：
・ 開発現場における増員・減員工数、プロジェクト予算に関る情報
・ 次期プロジェクトについての動向
・ 現場の横軸（隣の部門、別チーム）に関る知見
・ プロジェクトを通じて関った人材ネットワークとコンタクトポイント
（発注側のリーダクラス、名刺交換した営業部長など）
・ ユーザ（発注側）の視点や考え方
・ 新しい開発手法に関る学びやノウハウ
・ 他社人材の問題意識と解決プロセス
・ 周辺ビジネスに関る具体的なアイディア
・ 職を求めている技術者情報
・・・・・・
「上達」ぶりを見出すためのプロセスの中にこそ、明日から即行動に直結
するヒントやメッセージが隠されている可能性が高い。
それは「同質化のなかの固有化」を生み出すプロセスともいえる。
このプロセスが抜け落ちていると・・・単純な思いつきで：
、
「新規の顧客、取引先を開拓しよう！」
「何か、パッケージを担いで販売したらどうだろう？」
なんてことになりかねない。
確かに、新規の顧客開拓は将来への布石として悪くはない。
しかしながら、現実の未稼働対策としての即効性、実効性を期待できる
だろうか？
その費用対効果も懐疑的だ。
パッケージ販売？
悪くない・・・が、「あなた」は開発のプロだが・・・「販売」のプロ
なのだろうか？
いきなり身の丈を飛び越えるわけにはいかないだろう。
こうして、
「上達」ぶりが見えるようになった。
さあ、新しい「明日」に立ち向かえ。
Go!-Go!-Go!
「あなた」が考えるアクションプランの一つとして
一例に過ぎないが、
実績と信頼関係のある既存の取引先（コアベンダー）を優先的に攻めよう
と考えているかもしれない：
そこで、二つのキーワード：
・キーワード１：「思慮深い営業活動」
・キーワード2：「顔の見える人財（技術者）」
この両輪がうまくかみ合った時、成約の確度がポンとあがる瞬間が
忽然と姿を現すことがある・・・そう忽然と。
「思慮深い営業」とは：
「あなた」が営業担当者であれば、日々必死の営業活動を通じて、
取引先の仕込み情報など、具体的な案件に結びつくようなネタ
をヒアリングしているにちがいない。
これらの仕込み情報は刻々と動き変化する・・・生き物のように。
そのために、「あなた」は継続的フォローを進めてきた・・・
ご苦労様。
え？「そんな情報は忘れたよ」ですって？
そうなら、直ちにメモった手帳を読み返してほしい。
「顔の見える技術者」とは：
これは発注側（コアベンダー側）が認知している技術者のこと。
「以前、ウチの現場で活躍してくれたA君なら、是非お願いしたい」
「そのA君をリーダにして3～4名の体制を組んでくれないか」
こうなればしめたものだ。
ここで注意事項：、
既存の取引先（コアベンダー）とのコンタクトにおいて、
「メールや電話一本で済まそう」なんてことは・・・原則禁止。
それで「あなた」の必死な思い、シナリオ、緊迫感は相手に伝わるのか？
相手は胸の内にある大事な案件情報を電話回線を通じて開示する
だろうか・・・否。
それでも、
営業担当者に依存するだけでは、やはり現状打破に向けて困難を極める
だろう。
そう・・・総力戦で難局を乗り越えるしかないのだ。
まさか、
経営者である「あなた」は、エアコンの効いた社長室にこもって：
・「ウチの営業は力がないから困るよ」なんて嘆いたり、
・「早く、待機技術者の仕事を見つけて来い！」なんて怒鳴り散ら
しているんじゃないでしょうね。
これは最悪のパターンだ。
今や経営者こそが率先して手本を見せるときだ。
営業担当者への叱咤激励ではなく・・・具体的で前向きなアドバイス
こそ求められる。
そして・・・
自ら髪を振り乱し、飛び回って欲しいのだ。
上記に加え、
即効性を期待できるかもしれない・・・一つのキーワードがある。
それは・・・「紹介」。
トップ（経営者）の人的ネットワークからの「紹介」
営業担当者の営業ルートからの「紹介」
中核技術者の現場リーダクラス、マネジメントからの「紹介」
など・・・・・・
個人的な事例で恐縮だが：
某システム企業のS顧問「今、お土産（案件）はないよ。だけど・・」
「オタクと共通する技術分野に強い会社のキーマンを紹介しようか？」
S顧問は携帯電話を取り出し・・・いきなり、その場で2名のキーマン
に電話をしてくれたのだ・・・感謝。
・この「紹介」の結果は・・・・・・2件の成約。
・それは・・・・・・・・・・・・・つい2ヶ月前の出来事。
この即効性、実効性は・・・「すごい」・・・個人的な実感だ。
上記はほんの一例にすぎない。
いよいよ、「あなた」がアクションを起こす番だ。
裂けて飛び散った「あなた」の心の欠片を拾い集めて、復元できるのは
・・・「あなた」自身だ。
Think-Think-Think &
Go!-Go!-Go!
（完）