皆さん、こんにちは。
経営コンサルタント ＦＰの遠藤信行です。
今日は「商売の正体」の続きを
書いてみたいと思います。
前回、商売とは、結局「信用」だといいました。
「信用」をつくることによって、
お客様は、顧客（＝お得意様）になる。
顧客になると、繰り返し来てくれるので、
継続的に利益が出る。
商売は利益がないとやって行けないからです。
かの偉大な経営学者である Ｐ・Ｆ・ドラッカーの名言に、
「事業とは顧客の創造である」
という言葉があります。
商売が大きくなったのが事業です。
事業というのは基本的に商売です。
ドラッカーの言葉を、言い換えると
「商売とは顧客の創造である」
こうなる訳です。
「顧客の創造」は、会社の大小、法人か個人かには
全く関係ありません。
商売をされる方には全て当てはまるのです。
つまり顧客の創造のためには、「信用」を作ることである。
まとめると、
商売⇒利益（付加価値）⇒顧客の創造⇒信用
もう一度解説しますと、商売には利益が必要です。
利益は、前回述べました付加価値のことです。
利益（付加価値）を得るためには、顧客の創造が必要です。
顧客の創造を得るためには、信用が必要である。
商売を始める方は多いですが、例えば会社を設立して
5年で80％が消えて20％しか残りません。
因みに10年では90％～95％が消えて、5％～10％しか残りません。
5年で20％しか残らない一番大きな原因は、「売上」です。
先ほどいった、「顧客の創造」が出来ないことが原因です。
つまり「信用」がつかないので、お客様が定着しないのです。
その結果、資金が5年持ちこたえることが出来ず、倒産となるのです。
売上減少⇒資金減少
で倒産となるわけです。
目に見え易いところでは、飲食店が良い例ですね。
お近くの飲食店で5年残っているところが何店あるかです。
恐らく5店に1店位しか残っていないかと思います。
飲食店は大体1年目で35％潰れると言われています。
これは固定客が全くつかない場合ですね。
次に多いのが3年目です。これで20％です。
合計55％が3年目で潰れます。
そして5年目で25％が潰れます。
大体ここまでで80％です。
1年目の35％は、これは全く固定客がつかなかったという事ですね。
味と値段の商品つくりと、お店作りが全くお客様に合わなかったということです。
お客様に最初から信用がつかなかったということです。
これに対して3年目、5年目というのは、
一旦は固定客は定着しています。
しかし、ここで、一旦固定客ができたことで、店主の「色気」が出てくるのです。
もっと儲けられないか、もうちょっと原価を下げられないか、等々です。
これはお客様にすぐに見破られます。
「味が落ちてきた」と思われれば、固定客は引いていきます。
つまりここで固定客の「信用」を失って行きます。
その上に、最初行っていた新規開拓を怠る。
以前あった、割引きサービスがなくなる。
これらの要因が加わって、
①固定客の減少
②新規顧客の減少
お店は徐々に衰退して行きます。
これらは店主の怠慢です。
お店はどんどん信用を失って行きます。
パナソニック創業者で経営の神様と言われる松下幸之助さんは、
「商いは公事（おおやけごと）である」
と言っています。
すなわち、「商売は個人的な「私事（わたくしごと）」ではなく、
人のため、社会のために行う「公事（おおやけごと））」なので
す。そして、その認識が基本にあってこそ、より力強い活動が
可能となる」と言っています。
まさにその通りですね。
飲食店の例を出しましたが、1年目を切り抜けたにもかかわらず、
3年目、5年目以降で潰れるのは、その多くの店主にこの認識が
不足しているからです。
もちろん、これ以外のケースもあります。
逆に、お客様のためを思って「もっと美味しくいしょう」
と、商品の改良を繰り返した挙句、原価が上がって、
儲からなかったというケースもあります。
これは、商売は「利益」が必要にも関わらず、お客様を
思うばかりに、自ら利益を上がらなくしているということです。
前回から言ってることですが、
商売は信用が一番大切ですが、その商売を継続して成立
させるためには利益が必要だということです。
ですから、実はこのケースも店主は、美味しいものを食べさせたい
という気持ちは良いのですが、これが公事（おおやけごと）を離れて、
私事（わたくしごと）になってしまっているのですね。
商売って難しいですね。
でも、だから遣り甲斐があると言えると同時に、その本質を
とらえて、その通り、正しい方法で、コツコツと行っていけば、
必ず成功できるものと私は確信しています。
それが5％の方々なのです。
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