メイン特集ではなかったのですが

今店頭に並んでいる日経トレンディ（2017年5月号）に特集として、

特別対談　顧客心理とデータで読み解く！「未来志向のヒット学」
鈴木敏文（セブン＆アイHD名誉顧問）× 森岡毅（元ユー・エス・ジェイ）

が掲載されています。

この特集は、残念ながら本号のメインではないのですが（笑）、書店でこの特集を見つけ、買うことにしました。

セブン＆アイHDの鈴木さんといえば、流通業界・特に「コンビニ」というものを日本に定着させた育ての親としてはもちろん（1973年、日本初のコンビニエンスストア「セブン-イレブン」を立ち上げ）、POSという仕組みをマーケティングに活用した人（当時はレジの打ち間違いをなくすツールという位置づけ）。

対する森岡さんは、USJの業績をV字回復させた人。

という認識が一般的でしょう。

で、そういう実績をあげ、直後にUSJを去った。

次、どうするか？も公にせずに…

今回の特集では、個人的にとても興味深い内容がたくさん書かれていました。

そのすべてをここで書くことはできませんが、ポイントとなるコトバをいくつか…

『過去の数字をたあ見ていても何ら意味はない

仮説、検証して初めてデータは生きる』

鈴木敏文

広げて考えると、書籍などで「参考になる事例」を読んで、そのまま・まったく同じことをやろうとする人がいます。書籍に出てくる事例と自社が規模・商品力・消費者の認知のされ方・競合などの環境・・・も含め、まったく同じだったら、同じことをやって、同じ成功を得られるかもしれない。（それでも『かも知れない』です）書籍に出てきた内容のエッセンスを自社に適用するには（適用して最大の効果を得るには）どうするか？を考えないと、まったく意味がありません。

『売り手側が「お客様のために」と考えることはたいてい押し付けになり、

「お客様の立場で」考えることとは全く違う。

鈴木敏文

文中にも出てきますが、結局重要なのは、『過去の延長線上で物事を考えないことと、お客様の立場で考え抜くこと』。特に業界の中にいると、『業界の常識』にとらわれてしまい、本当の意味での消費者目線が難しくなります。常識を疑うことは、本当に難しいです。

テーマパークに限らず、

どの市場でも消費者の購買行動を左右する本質は

「プレファレンス（ブランドへの好意度）」にあります。

森岡毅

要は、そのカテゴリーの商品を購入する機会のうち、自社がどれくらいの確立で選ばれるか？その確率を上げることが大切。ということです。ただ、ここで考えるべきは、『そのカテゴリー』をどこで区切るか？であり、例えば最近では、『スマホにお金を使うから服が売れない』などのように、『カテゴリー』は、もはや商品カテゴリーではありません。また、そもそも論として、可処分所得の減少や、モノ消費からコト消費へのシフトも意識すべきでしょう。

どう戦うかより、「どこで戦うか」

森岡毅

どう戦うか（戦術）より先に、どこで戦うか（戦略）を考える方が合理的。これは結構普通に言われていることですが、徹底して目的地（ゴール）を理解することは、とても大切です。逆に進めたり、戦術ばかりに（ムダに）こだわったりすると、本来目指すべきゴールがブレることにつながり、思うような成果を得ることができなくなったりします。

最初にも触れましたが、この特集は本号のメインではありません。

しかし、この特集を読んでからメインである『北欧ヒットの秘密』の記事を読んでみると、なんだか内容がつながっているようで（そう感じて）、一粒で二度おいしい的な（古っ）、なかなか、面白い内容でした。