皆さんが何か商品を買うとき、しかも初めて商品を買うとき、何を買いますか？
例えば、ある電化製品を買うとします。
ここでは洗濯機としましょう。
洗濯機なんて、普段頻繁に買うものではないし…なにが一番いいんだろ。
同じお金を払うのに色々あってわからない。
当然そういう結果になるとおもいます。
そこで、判断する基準…一番はこの同じ値段の洗濯機、どれが一番売れているのか。
そこではないでしょうか。
当然ナンバーワンの売り上げの商品を選ぶでしょう。
そして、ナンバーワンの商品とナンバーツーの商品にたとえ少ししか機能が変わらなくても、売り上げはナンバーワンがダントツで１位を獲得します。
それはなぜか。
さっきから説明しているように、ナンバーワンの商品には「売り上げナンバーワン」というブランドが付くのです。
一番売れている物を買う。
ただでさえ景気の悪い世の中、商品の形がしっかりしていればその売り上げを判断要素することに必然的になります。
その為、１位と２位の差より２位と３位、３位と４位の差の方が小さいのです。
そしてそれはホストも同じです。
ホストはバンドマンと同じく、自分が経営者であり自分が商品。
お客さんをいかに、自分の虜にするかが大事です。
お客さんに対して自分を好きになってもらわなければいけない。
そこでナンバーワンになるには、
・リピート率が重要。
・お客さんの為にではなくて、お客さんの立場でサービスを提供する。
・顧客のニーズは動作視力でみる。
・そしてウォンツを自分に引き出す。
・プロの常識より素人のアイデアを大事にする。
それが大事だと思う。
リピート率が大事なのはあたりまえ。
ただ、言いたいことは商品やサービスの多角化、すなわちバンドで言えば色んなジャンルを追加していくことでありホストなら、プライベートの付き合いなど、そういう多角化を経営者としてしていかなければならないのは当然ですが、それは従来の同一顧客に向けて、同一顧客を大事にした上で行うことが大事になってきます。
次にお客さんの為ではなく立場でと言うことに関して、お客さんの為というのは過去の経験や今までこうだったからこうであろうという客観的な要素が潜んでいます。立場で考えることが出来れば自分なら、どうしたい。どうされたい。それが一番のホスピタリティにつながるのです。
顧客のニーズは動作視力でみる…どういう事か。
顧客のニーズは常に移動しています。そのギャップに気付く事ができなければ、前のニーズがあった位置にシーズを提供しても、結局は外れてしまうのです。
それもお客さんの立場で物をみれれば、自然と同じ立場の人間として時期や環境、同じ要素のニーズを知ることができるでしょう。
ウォンツを自分に引き出す…
コレは自分をアピールするより、お客さんが欲しくなってしまうように持ち掛ける戦術です。
ある、本で目をつけたフレーズがあります。
浴室暖房機の宣伝で、「冬の快適なバスタイムに。」というフレーズがありました。
ただ、コレじゃニーズが足りないし、具体性もない。
そこでウォンツを引き出した場合「ヒートショックを知っていますか？冬の浴室は危険です！」
というフレーズに変えました。
相手のニーズを高めウォンツを引き出す、最大の売り言葉といえるでしょう。
プロの常識より、素人の考えを大事にすること。コレは顧客の立場でにもつながる話ですが、なんせ向ける市場は例外を除いて業界の素人です。素人の考えには顧客のニーズが多く含まれています。
セブンイレブンの社長、鈴木 敏文さんはコンビニにATMを設置して銀行から手数料を取る。というまさに非常識な方法を考えました。
ただ、コンビニという手軽さにATMが設置されればいいに違いない！！そういうまさに素人目線でのアイデアはやはり大成功。今ではそれが普通になってしまっています。
そしてこれらを実行した挙句、一番大事なのは２位に絶対追いつかせない止めをさすこと。
ナンバーワンでさらにこういうこともできるという確実な実績を持ち、ブランドを確実なものにしていくことが大事だと言えます。