「売り込まなくても売れる！」 ジャック・ワークス、ニコラス・Ｅ・ルーベン 著
坂本希久子 訳、神田昌典 監修
ちょっと古い本ですが、会社においてあったので読んでみました。
主人公が「高確率セールス」という売り方を身に付ける小説風でとても読みやすい本です。
「高確率セールス」は、購入する見込みのない客は除外し、有望な客だけにセールスパーソンの時間とエネルギーの投入する手法です。
有望といっても主観的ですが、「コミットメントする意思のある客」ということです。
この本では見込み客を次の４つに定義されています。
１．商品に対するニーズがあり、商品を希望し、資金もある見込み客。よろこんで買うタイプ
２．商品に対するニーズがあるが、商品を希望していない見込み客。資金はある
３．商品に対するニーズがあり、希望しているにもかかわらず、資金がない見込み客。
４．商品に対するニーズがあり、希望していて、資金もあるが、うちからは買わないという見込み客。商品は希望するが、ほかのブランドやサプライヤーが好みというタイプ。
「すべての行動に費用がかかっている」との考えから、買わないかもしれないというレベルの話では、それ以上商談を進めません。
どの業界でも市場競争力には「価格・品質・サービス」の３つがり、どんな企業も３つを同時には提供できません。
たとえば、ベンツなら「品質・サービス」は良いが「価格」は高い。
ですが、「価格が高いからまけろ！」と不当に安さを請求する客を、ベンツは相手にしないでしょう。
それは、相思相愛の相手ではないからです。
この本では、「まず相手が何を欲しがっているかをはっきりさせ、欲しいものの詳細について双方が合意すること。この欲しいものの詳細を見込み客の【満足条件】と呼んでいる。」と書かれていました。
そのために、話をするのではなく質問しつづけ、いつも相手がボールを持っている状態にしてコミットメントさせます。
つまり、お客から「買いたい」と言わせるのです。
この本を読んで、以前会社で受けた営業研修を思い出しました。
研修では「喋るな！聞け」といことで、お客が何を望んでいるのか聞き出す練習もしました。
若干の違いはあるものの、質問し相手に喋らせる手法でした。
売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス/ジャック・ワース
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