リクシルなどのショールームになぜ行くのか？ハウスメーカーの利益の源泉,デザインはどうなるの？

住宅設備メーカーのショールームになぜ行かないといけないの？

違和感を感じる空間

ご相談にこれらる方は、「なぜリクシルやパナソニックのショールームに行ってそこにあるもので設備を決めないといけないの？」という質問から始まります。

やはり、注文建築で家を建てたい方や中古マンションを購入してリノベーションをしたい方は、自分の価値観にあった家を作りたいとの思いが強いので、大手住宅設備メーカーの画一的な商品には嫌悪感を感じるのでしょう。

そもそもが、個性的であるはずの注文住宅などが住宅設備のオプションの選択の中で作り込む意味ってなんなのでしょう？

本来自由設計である注文住宅にも関わらず、その「自由」ということに気がつかずに「住宅設備メーカーのショールームの罠」にはまっているブロガーさんの文章を目にすることがたまにあります。

とあるブロガーさんは、自分らいしい家を作りたいと限られた予算の中で狭い土地を購入されて家を建てるようになったらしく、家ができるまでの一連の話を書き込まれていました。

当初、ブロガーさんは女性なんですが女性の当然の欲求で「キッチンなどの水回りにこだわりたい」との思いを書き込まれていました。その他にも新しい家ではどのような生活を送りたいかなどと夢のある話がいっぱい書いてありました。

ところが、設計の話が進んでいく中で、メインのキッチンの選択の話になるといきなり現実に引き戻されるような感じになっていました。キッチンをどのように使うのか？そのためにはどんなキッチンが良いのかの話もなく、いきなり、リクシルなどのショールームに連れて行かれたそうです。

そこで、ハウスメーカーの営業から教えられたのは、「キッチンがいかに高価であるか」という現実でした。ブロガーさんはショールームに表示されている価格を見て愕然とします。その後、営業から、「キッチンは高価なので、必要な機能をまず教えてください、その上で各社の見積もりを取ってみましょう」との提案がされたそうです。

その後、２〜３社から見積もりを取ったようです。その金額も結構なもので、どうするか悩んでいるブロガーさんに対して、営業は「クリナップはもう少し価格交渉できるかもしれません」と言って、再度見積もりを取ったようです。

提示された金額は前回と変わらなかったのですが、仕様を少し上げて実質的な値引きをしたようです。そして値引き率が一番良かったのでブロガーさんは、キッチンはクリナップで承認したそうです。ブログでは、少々高価ですが営業の方が頑張って、値引き率が５０％近かったので決めと嬉しそうに書き込まれていました。

しかし、承認したキッチンの内容はブロガーさんが当初理想と考えていたものとは別物になっていました。

ハウスメーカーのカタログって大手設備メーカーのカタログなの？

相談に来られ方から「ハウスメーカーのカタログって住宅設備メーカーのカタログなの？」との質問がよくあります。ブロガーさんも同じようにハウスメーカーのカタログによって営業の誘導で導かれたようです。

基本的に、なぜ住宅設備メーカーはあんなに豪華で大型の住宅設備の総合ショールームを作るのでしょうか？確かに「商品」を実感してもらいたいとのメーカー側の考えも理解できます。しかし、土日のショールームはテーマパークのように遊びに来るような場所に見えます。

メーカーサイドの隠れた目的が二つあります。長くなりますので今回は一つの解説だけに致します。隠れた目的の一つが、「価格をお客様にみてもらう」ということです。基本的に住宅設備は決して「個人」には販売致しません。これは建材・設備の商流で確立しています。

例えば、ユニットバスをネットで調べても格安で表示はありますが、「施工費別途必要です」との表示が入っています。業界用語で「材工」（材料の販売と施工込みでの販売）での購入しかできいないようになっています。そのため、現実のユニットバスの価格はわからないようになっています。

この価格がわからなくする戦略は建築業界の利益の確保になります。メーカーが直接個人ユーザーに販売するとネットなどでの価格情報の流失に伴い、価格下落のリスクが発生することになります。この下落リスクを排除するために個人への直接の販売ができない商流になっています。

建材や設備の価格特性からまずは高額である」との価格をお客様にショールームで見せます。その上で「当社はメーカーと懇意にしていますから値引きができます」ということをハウスメーカーの営業がお客様に言えるような体制になっています。

ただし、ハウスメーカーも競争がありますので、ハウスメーカー各社が同じ様に値引きをすると設備メーカーも利益の確保ができなくなります。そこで、ハウスメーカーと設備メーカーは提携契約を結びます。

一定の仕様の商品を「ハウスメーカーオリジナル」商品ということでOEM販売で価格を引き下げるのです。わかりやすい例がコンビニのプライベートブランド商品です。ここで、ハウスメーカーは安く仕入れることは可能になるのですが、反面一定量の販売をしないと在庫を抱えるリスクを負うことになります。

そこで、ハウスメーカーは住宅設備を販売するために、ハウスメーカーのオリジナル商品としてカタログに載せることになるのです。あくまでもハウスメーカーのオリジナル商品ですので価格をネットで調べようとしてもわからないようになっています。このオリジナル商品としてのOEM供給体制は、設備メーカーにとっては価格が維持でき、ハウスメーカーにとっては安くしい入れて商品をお客様の状況をみて適正利潤を確保した販売ができるということで双方にメリットがある仕組みとして成り立っています。

ハウスメーカーと住宅設備メーカーのこの様な結びつきをベースにハウスメーカーの営業は接客します。営業はことば巧みにオリジナル商品を紹介しますので、その誘導にひっからないようにするのはかなりの経験が必要になります。現実には、ショールームで見た価格をベースに値引き率が表示された見積もりを見ると「これに決めよう」と思うように人の気持ちは流されます。

基本的には、ハウスメーカーと住宅設備メーカーの戦略に丸め込まれがちです。しかし、皆様が求めているのは「値引き」ではなく「求める理想のキッチンの実現」なのですから、やはり「理想のキッチン」を求めるべきではないでしょうか？

自動車のフロアーシートってなぜ付いてないの？

年明けカーディラーから愛車の定期検査の申し込みの連絡がありました。２年ほど前のこの時期に車を購入しましたので、購入後最初の車検まではディラーがメンテをしてくれます。

２年ほど前、久しぶりに車を購入して不思議に感じたのが「フロアーマット」代が見積もりに入っていることでした。車を運転するのに「フロアーマット」って絶対に必要なのに車の本体価格に含まれていない。不思議に感じて営業に聞きました。

説明は、あまり選択の余地がない車で「フロアーマット」くらいはお客さんに選べるようにしたいからとのことでした。でも、その「フロアーマット」自体に選択肢があるような気がしませんでした。理由は、見積もり作成の時点で「フロアーマットどうしますか？」の質問を受けていないからです。

そこで、営業に「基本的に価格交渉の時の削りしろで入れてんでしょう？」と確認しました。答えは笑いながらはぐらかしていましたが、態度と表情から「その通り」との返事であることは確認できました。

そもそもが価格交渉のある世界では、当然最初から「削りしろ」は用意してあるものでしょうから、当然の話だと思います。しかし、こんな無駄なことをする理由は、「いくら値引いて買った」かが購入者にとって重要だという価値観があるために起こる事象でしょう。大切なのは、自分の価値観にあった商品を評価する価格で購入できるかでしょうが。