おはようございます！
1月31日、2012年も今日で一ヶ月終了。
実は、大ニュースがあります。
僕にとってはとっても大きな第一歩です。
ありがとうカウンター効果抜群！！
↓↓
http://www.takaramap.com/uchida/pc.html
僕のモットーは明るく、楽しく、気持ちよく、
日本中をめぐり、人々と幸せを分かち合い、
そして、世界中をめぐり、地球をごきげんにすること！
なんですが、そのための大きな一歩となるミラクルです。。。
具体的な目標として、
１、夢をかなえる経営者としては、
株式会社SEIKOをDAISEIKOグループとし、夢をかなえる保険の全国展開を行う！売上高100億
２、夢をかなえるインスピレーションDJとしては、
FMGIG夢かなステーションを全国展開、夢かな保険ショップとのコラボ確立
夢をかなえるをテーマに次々と本を出版し、ベストセラー作家となり、100万部のベストセラー作家として大活躍
３、ありがとうカウンターで地球をごきげんに！
日本中をありがとうでいっぱいにし、そして、世界中をありがとうでいっぱいにする。
ノーベル平和賞受賞
を掲げておりますが、
それらの目標達成に向けて、
一気に加速するミラクルなんです。
今まで、何度となく、自分で、セミナーを主催してまいりましたが、
こんな形でプロデュースしていただくなんて、本当に夢のようです。
↓
http://www.takaramap.com/uchida/pc.html
当日、ハチャメチャなテンションで、
超ごきげん、スーパートロピカルなお話を
繰り広げ、一人でも多くの方に、喜んでいただき、楽しんでいただき、
そして、ごきげんになっていただいて夢をかなえていただきたいと思っております。
2月3日、いきなり直前ですが、ぜひとも、ご参加してみてください！！
さ、それでは、今日もダメセールス日記、略して『ダメセ』をお楽しみください。
ダメセールス日記
(裸一貫から3年で成功するフルコミッションセールス入門）
【テレアポのコツ】
僕がこの世界に入って、実際にブレイクしたのはテレアポをするようになってからだ。
飛び込みに飛び込みを重ね、営業スキルをある程度まであげてからテレアポを始めたのがよかったと思う。
実際に、テレアポから始める方もいたが、かつての訪問販売や、なんらかの飛び込みスキルがない場合、
とんでもなくヘタクソなテレアポしかできない。
テレアポは飛び込みより楽だ、簡単だ、なんてイメージを持っている方が多いが、
実際にテレアポは、飛び込みより格段にスキルが必要である。
顔の見える飛び込みならまだしも、顔も見せずに初対面の方から信頼をいただくわけだから簡単なわけがない。
声だけが頼りだが、こちらのあり方が全て声に表れる。
１、立って、実際にお辞儀をしながらテレアポする。
相手には声のトーンから態度まで想像される。
椅子に座って肘掛に手を置いてテレアポしたり、妙に萎縮して、前のめりになっていたり、
どちらにせよ不自然な態度では好印象が伝わりにくい。
はじめのうちは、背筋を伸ばして、元気良く、笑顔で、
できれば立って、実際にお辞儀をしながらテレアポするのが良い。
２、決定権者につなげていただく。
さらりと自然体で、お願いしてみる。
「◯◯ともうしますが◯◯社長様はいらっしゃいますでしょうか？」
その時の自然体さが決定権者を呼ぶ。
こちらに恐れや焦り、うしろめたさや遠慮、
そういった感情が少しでもあればそれが出てしまい、
「どういったご用件でしょうか？」などと言わせてしまう。
３、スグに切ってあげる
「あっ(お仕事中忙しい時間に)ありがとうございます！
いっ(申し訳ございませんイキナリ本題に入ります。)今、お時間よろしいでしょうか？」
「アッごめん、ちょっと今忙しい…」
「あっ、申し訳ありません、後ほど改めさせて頂きます。」
「はい、はい、よろしく～」
「はい、しつれいいたします。」
カチャッ、
こんな感じでスグに切ってあげる。
間違っても、
「何時ぐらいでしたらお戻りでしょうか？」
とか、
「手短かにご説明します」
とか、
「◯◯にご興味はございますか？」
なんてやってはならない。アウトだ！
まだ、物事を質問する権利ももらってはいないし、
まともに受け答えする必要のある存在として土俵にも上げてもらっていないのだから。
４、電話による接待
せっかく全てを中断して最優先で僕の電話に出て頂いたんだから
おもてなしの心を持ってご接待差し上げなければならない。
言葉遣い、声のトーン、間の取り方、聞く姿勢、こういったことが全て相手に伝わるのだ。
極上の接待をしているつもりでテレアポを楽しむことが大切だ。
一言一言の受け答え、相槌、反応でご接待する。
こういうことが対面でしっかりとできていない人は、電話を使うとなおさらできない。
そういう意味で、接客スキルをマスターできる飛び込みをやりこんでからテレアポをオススメするのである。
５、テレアポはハートで決まる！
テレアポというと、マーケットに対するトークスクリプトがあり、
ターゲットリストを絞り込んだらあとはマシーンのようにかけまくるのみ、
といった感じで、営業手法としては比較的軽く見られることも少なくない。
あえて、アポ取りのみが目的の作業的なテレアポを目指すというのならそれで良いのかもしれないが、
実際にそのようなコールセンターなどでも、実績の上がるスタッフは皆、
人間としてのポテンシャルが高く、ホスピタリティの高い、器の広い豊かさマインドを持っている方が多い。
テレアポはハートで決まる！
僕たちフルコミッションセールスの世界におけるテレアポは、その後のプレゼンテーション、
成約、フォロー、紹介、まで見越したものである。
テクニックのみで効果をあげてもどこかで行き詰まる。
費用対効果を考えても、カルアポ、無理アポはいらない。
僕たちフルコミッションセールスの世界では、常に時間との勝負。
出動する時にはすでに確アポ、即決体制に持ち込むことができなければ、
ガソリンを炊くことさえ許されないプロの世界である。
まずは自分に対する自信、商品に対する自信、会社に対する自信、フルコミッションセールスという職業に対する自信、
四つの自信を満々に満たし、そして、プレゼンテーションは人生の縮図、本当の気持ち、すなわち本気で、挑みたい。
どのようなお客様が耳を傾けてくださるかが、ここがとても重要なテーマだ。テレアポはハートで決まる！
６、何度もかける
何度もかけたら失礼だなんて思う方もいらっしゃるかもしれないが、
ホルピタリティ満開で、四つの自信をピカピカに磨いていると非常に付加価値の高い人間となる。
そんな人間から何度もラブコールがくるなんてお客様にとっても最高にステイタスである。
人それぞれではあるが僕はこうしている。
まずは突然のアクセス、
いわゆるテレ飛び込みで好印象を感じてもらいつつも、資料送付許可願いまでいけたら最高。
ここでうまく行った場合は携帯電話まで聞いちゃう。
次に、資料が届いたかの確認のお電話。
ここで興味のほどを聞き出し、問題点の共有。
そして、一度お会いしたいですね～、と、切り出し、スケジュールの確認。
お会いするからにはお互いに無駄な時間とならぬよう、手続きまでできるようにしておく。
お会いする前日にもお電話させて頂く、
急なスケジュール変更が入る場合は優先順位がそれほど高くない可能性もあるので、すんなりと受け入れ、ネクストする。
コミュニケーションにおいて好印象を感じていただけるようになったら、アクセス回数は増えるほど親近感が高まる。
そして、親近感を高めることに成功すれば即決率も上がる。
いつも社長ご不在の会社でも好印象を感じていただけるようになったら事務員さんの方からいろいろと教えていただけるようになる。
７、サイバーテレアポ
確率を追求する。はじめは400件かけて1件の資料請求でOK！
しかし回を重ねているうちに、30件に1件の成約まで持ち込める。
400回に1件資料請求があると、1週間で5件、1ヶ月で20件、見込み客ができる。
そのうち4分の１を契約まで持ってこれれば、1ヶ月に5件！
単価にもよるが、保険のセールスであればこれでも十分生活できる。
僕は連続技を使ってきた。資料請求を頂いた見込みのお客様を常に60件を下回らない様にメンテナンスし続けた。
60件のお客様は僕のテレアポ常連o(^▽^)o
毎週その60件のお客様からタイミングの合う、しかも緊急度の高い3件のみ成約を続ける様にした。
そうすれば連続技が効く。
毎週3件の成約を続けることができれば、間違いなくトップセールスである。
魔法のように聞こえるかもしれないが、慣れてくれば、一日二時間で七件の資料請求を頂くことが可能となり、
60件のお客様を難なくメンテナンスできる様になる。
この秘訣は、裸一貫から三年で成功するフルコミッションセールス入門において最も重要なテーマなので、
後ほど「リストは畑、耕してナンボ」で、ゆっくりと説明しよう。
８、テレアポは技術職 テレアポ職人となれ！
何度も繰り返すがテレアポは簡単ではない。
飛び込みを繰り返し、一定のレベルまで達した者のみが効果を挙げることのできる非常に高い技術を要する職人技である。
心のあり方、息づかい、声質、声のトーン、セリフ、タイミング
あらゆる空気を読んで絶好のタイミングでほんのりケーワイに切り込める様になることは、
いわゆる、プロの歌手がためたり、こぶしをまわしたりできる様になるのとよく似ている。
歌手に歌い込みと経験が必要な様に、僕らにも、話し込みと経験が必要なのだ。
鬼の様な量をこなし、コツコツ、コツコツ、コツッとコツをつかむまでこなし、
そして、気がつけば仏のような質を得る、そんな鬼と仏の世界がテレアポ職人の世界である。
９、ややうるさいところでかけろ！
僕はオフィスでテレアポをしなかった。
あえて携帯電話から、外でテレアポした。
道路沿いや、噴水近く、ある程度自然な雑音の入るところでやった。
あまり、シーンとしたオフィスでやるとどうしても気がふさがってしまうからだ。
テレアポは視覚情報以上に相手に臨場感が伝わる。
相手の想像力、潜在意識に働きかけるからだ。
相手は受話器越しに無意識で微妙な気を感じて対応してくる。
常に開放感にあふれ、明るく外向き、そして前向きな「気」が、ポジティブな対応を招く。
ややうるさいところで、ちょっと大きめの声、フローな感覚でかけることによって、相手も乗ってくるのだ。
やってみるとわかる！
やや、うるさいところからかけると良い。
10、「あっ」、という（間）に心を込める。
あっ、もしもし～っ！
この「あっ、」が気配りを表現する。
口には出さないがこのような意味を込めてやると良い。
「あっ、（ありがとうございます、まさか、こんな忙しい時間帯に僕の電話に出ていただけるなんて)もしもし～っ！」
「あっ、(すみません、お断りもなくいきなり呼び出しお時間頂きまして、)今、大丈夫でしょうか？」
「はい？」
「あっ、（受け入れてくださるわけですね！感激！)ありがとうございます！
実は、私、○○ともうしますが、○○様、お手好きでいらっしゃいますでしょうか？」
「あ～、今、外出しておれへんわ～。」
「あっ、(すみません、お約束もせず突然の電話だったので当然ですよね、それなのに、ご親切賜わりまして)、ありがとうございます！
…」
こういう、気持ちを汲んだ「あっ」、という（間）が大切である。
トークスクリプトなどを読みながらの、ひからびたトークを繰り広げるだけでは、ひからびた対応しか帰ってこないが、
心を込めて丁寧におもてなしをしていくと、心のこもった対応が帰ってくる。
とはいえ、次々とアプローチを繰り広げる必要がある。
「あっ」、という（間）に、心を込めることが大切である。
11、受話器を握れ！
テレアポに目覚めた僕は朝から晩まで受話器を握った。
文字通り、朝は6時代から、晩は8時代まで、
朝6時代は中小企業の勤勉な社長様を狙った。
晩8時代も中小企業の勤勉な社長様を狙った。
もちろん、お客様見込みとなった方へのフォローもやった。
中古、車検２年付きの軽自動車ムーブを手に入れ、ダッシュボードにリストを置き、移動時間は携帯で…
今は絶対にやってはいけないコトだが。
とにかく受話器を握りまくった。
訪問先で契約が決まったのが19時なら、契約書類のチェックも、帰社も後回しに、
20時半までは、とにかく受話器を握った。
携帯電話の料金設定はカケホーダイ、これは結構堪える金額！
しかし、代償の先払い、急がば払え！
ここはツッコミどころだ。
人は、しなくても良いコトを必死に探し出してしようとする。
リストを整理すると言って、エクセルでソートをかけられるようにしてみたり、
カラフルでみやすくしてみたり、一件、一件、受け答えを記入してみたり、いろんなコトをする。
喫煙ルームでは、いかに状況が厳しいか、と、傷を舐め合い、
気晴らしに、と、時々飛び込みに出かけては仕事をした気になって帰ってくる。
インターネットで集客する方法を考え、高額な情報商材を購入したり、
今の状態から逃避するがごとく、無目的、無目標に、自己啓発セミナー参加、異業種交流会参加、
そしてなぜか同じ境遇の仲間を作りお礼状のやりとり…。
自分の生活すら危ういというのに、そっちはそっちのけで無責任なボランティア活動、社会貢献活動にはまってみたり…。
人はしなくても良いコトを必死に探し出してしようとする。
テレアポでうまくいかない人は、自分では成功したい、成功したい、なんて思っていると錯覚していて、
実はそれほど成功したいとは思っていないというコトに気づかずに過ごすうち、
テレアポ以外のいろんなコトをしようとするのである。
すなわち受話器を握っている時間よりそうでない時間の方が多い。
テレアポをなめてはいけない。
中途半端にテレアポをしても中途半端な効果すら挙がって来ない。
テレアポをするのならテレアポ人生に没頭しなければならない。
なすべきコトはただ一つ、「受話器を握る！」それだけである。
今日の２０コメール。
今日は夢を書いてみます。
１、夢かな保険の全国展開
２、出版、ベストセラー、100万部
３、ありがとうカウンターで地球をごきげんに
４、ノーベル平和賞
５、株式会社SEIKOをDAISEIKOグループに
６、売上高100億→上場 パブリック化
７、かたりあげ・ど・らいぶ1000人プロジェクト
８、世界一周ワールドごきげんツアー
９、ファッションモデルデビュー
１０、インスピレーションDJ
１１、お年玉 お宝CD 毎年配布
１２、ホテル暮らし
１３、夢かなステーション 移動式スタジオ
１４、イベント、夢をかなえる奇跡のご縁を楽しむ会
１５、インスピレーションDJ クラブイベントショーをドームにて開催
１６、ダイエットに成功し、スタイリッシュになる
１７、保険業界を夢かな業界として伝説にする
１８、ホノルルマラソンを完走する
１９、なぜか歌手デビュー、かなりいけてるところまでいく
２０、3DAYSのスペシャルフューネラル、宇宙葬、CHANGETHEWORLD
夢をかなえる２０コメールくらぶ
ぜひぜひ体験してみてください。
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感動としあわせを運ぶ縁ターティナー、
インスピレーションＤＪ 内田達雄
地球をごきげんにする活動家
ありがとう株式会社 ありがとうカウンター公認伝道師
FM夢かなステーション 専属DJ
かたりあげ ど らいぶ インスピレーションDJ
２０コメールくらぶ ２０コメールマイスター
宝地図公認ナビゲーター
保険業界研究会 主催
NPO法人保険健全化機構 結心会 理事
株式会社ＳＥＩＫＯ 代表プロデューサー
大阪市西区西本町1-2-17 サムティ本町グランドビル 10階
夢をかなえるなるほど保険相談
http://www.abek.co.jp/
なるほど相談ドットコム
http://www.seikosuru.co.jp/soudan/
かたりあげ・ど・らいぶ ブログ
http://ameblo.jp/kotoakatti/
内田達雄ドットコム
http://www.seikosuru.co.jp
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