トップ営業マンは事前準備を徹底的にしている。
では何を事前準備しているかというと、
誰に、何を、どのように、売るか何パターンも
シナリオを作っているのである。
この本では準備することを
知識編、行動編、に分けて解説している。
知識編では
何を売るか ー自社のメリットをしっかり確認する
誰に売るか ー客層を絞り込んでおく、
この客さんはこういう不安、ニースがあるか予想しておく。
競合他社 ー他社と比較して弱みを強みに変える。
行動編
トップセールスマンは目標などの数字を
正確に確認している。
一番大事なのはこの面談はいつ終わらせるかのゴールを決めること。
今回の面談はどこまでやるか、次はどこまでやるから今日はここまでやる。
というふうに。
そのためにも、面談ごとに次のアポをその場で取ることが大事。
トップセールスマンはタイミングがうまい
人はずっと欲しい訳ではない。欲しいタイミングで出会えるように
コンスタントに見込み客に連絡を取っておく。
トップセールスマンはお客様の見えないニーズを引き出すのがうまい
お客さんに欲望を聞いて、それはなぜか？を２、３回繰り返す。
そして、事例などを用いてニーズを引き出す。
人を育てる
成功は何でも肩にできる。型がなければ部下も組織もダメになる。
プロセスの中に重要なポイントを数値、数量に基づき設定する。
レビュー
他の本は心理的なプロセスでの営業方法だが
この本はそれよりどれだけ初めに仮説、準備しとくかに特化していた。
確かに準備は大事であると思った。
私生活でも生かせるのは
予定ごとにしっかり目的を決めること。
人と会う予定のときでも。
デートだったら必ず次の約束をその場で決めておくこと。
あぁ早く営業のマニュアル作らなくては。