ダイレクト・レスポンス・マーケティングは
あなたからの情報を受け取った相手が返事をくれないと成り立ちません。
相手に「返信」という行動を起こさせるものでなければなりません。
読んだ後、内容に感心してくれても、行動してくれなければそれまでです。
「何だ、いきなりこんなメール送ってきやがって」
と言いながらも、返事を書いてくれる、メルアドを登録してくれる・・・
そんな行動を起こさせるメルマガやセールスレターあって欲しいのです。
どうしたら見てくれるか、読んでくれるか、そして行動してくれるか。。。
あなたはどうしたら相手が行動してくれると思いますか？
行動を促すもの、それは「言葉」です。
言葉ひとつ変えるだけで反応が大きく変わります。
これは、わたしだけが言っているのではありません。
ダイレクト・レスポンス・マーケッターの大御所である
神田さんや和佐さんも同じことを言っています。
例えば、神田さんは「新版・小予算で優良顧客をつかむ方法」のなかで
住宅のマーケティング調査で
「無料！家づくりの本プレゼント」と
「先着５０名に、家づくりの本無料プレゼント」の
ふたつの見出しをテストしたところ、
「先着５０名」のほうが、２３．７％レスポンス件数が多かった
と書いています。
また、ネクタイの販売で飛び抜けて成績のいい店があったので
そこの社長が店員にその秘密を聞いたところ、
「お似合いです」と言う代わりに、
「とても上品ですね」と対応すると売れるという。
そこで社長が、他の店のも「とても上品ですね」と言うように
通知したところどの店でも売上が上がったそうです。
和佐さんはホームページにこんな例をあげています。
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以下の文章の反応率を上げるには、どんな言葉を足したらいいでしょうか？
「この言葉を使えばセールスレターの反応率は一気に上がり、
売上もアップするでしょう。
もし反応率の高いセールスレターを持っていれば、
お金をかけて広告を出しても回収できるようになり、
ビジネスを一気に加速させることができます。」
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あなたはそれはどんな言葉だと思いますか？
和佐さんは、それは「あなた」という言葉だと言います。
「あなた」を加えるとこんな文章になります。
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「この言葉を使えばあなたのセールスレターの反応率は一気に上がり、
売上もアップするでしょう。
もしあなたが反応率の高いセールスレターを持っていれば、
お金をかけて広告を出しても回収できるようになり、
ビジネスを一気に加速させることができます。」
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いかがですか？
よくいわれることですが、あなたもご自分のメルマガやブログで
「あなた」を使いましょう。
神田さんは言います。
「広告に反応するかしないか、購買するかしないかは
微妙な言葉遣いで大きく変わる」と。