こんばんは！
鶴岡亮です。
さて本日は、僕が担当しているクライアントさんで現在営業をお仕事でされている方が、
法人向け営業で新規開拓営業の成約率を90%にした方法の一部についてご説明します。
新規開拓営業。。
難しいですよねー
苦手だったり得意であったり人によって様々ですが
今日のブログを読む事である程度は解消し成約率はきっと上がるでしょう。
まず、新規営業や初回セッション、あるいはコンサルで大事な事って考えた時に
何を思い描きますか？
ここは人それぞれだと思いますが、
最も大切な事があります。
それは
相手を満足させ過ぎない事です。
もし今このブログを読んでいる方で
満足したら商品を買ってくれると思い込んでいる方。
注意してくださいね。
その思い込み。
かなり危険ですよ。
満足したら商品を買うというは、
あなた自身が過去に感じた経験、
もしくは一般論に偏った情報に過ぎません。
今消費者達は以前よりも格段に目が肥えていますし
自分にメリットを感じなければ、中々購入に繋がらないです。
「今は」です。
これはまた次回以降でお話しますが
今の営業界隈が凄く動き初めています。
だからこそ、今セールスに苦手意識がある方が
今からしっかり身に付けた方がいいです。
さてその思い込みですが。。。
僕が取っ払います。
今回、こちらのクライアントさんで言えば
自分が過去に初回営業で満足したから購入した。
自分が感じたから皆もそうだ！
と感じ、仕事でも実践しているのだそう。
お気付きだと思うのですが
これらは「自分が感じた」のです。
自分が感じたからと言って
相手がそう感じるとは限らない。
初回から一生懸命に誠意を持って対応する。
それは素晴らしい事。
僕もそのような気持ちで相手に接している方がいたら
尊敬したい。
どの仕事でも同じ事だけど
けど初回から一生懸命に誠意を持って対応するのと
初回で相手を満足させ過ぎるのは全くの別物。
治療家さんで言えば
腰痛で悩んでいたとする。
そこで本来時間が制限されているのに
時間をオーバーしてまで相手の悩みを解決しようとすればするほど
リピートするなんて限らない。
ある一定の満足度を得る事は大切。
でもそれを大幅に超えてしまうと
その先の期待感が薄れ、購入に至らなくなってしまう。
因みに今回のクライアントさんで言えば
美容関係の営業さんなのですが
商品の体感をして頂く際
とにかく相手を満足してもらう事にフォーカスしていたのですが
自分の思い込みだと気付きそれを修正。
では具体的にどのようにしたのか？
それは時短です。
時短で手抜きに感じる方もいますが
期待感を継続させる為の必要な方法です。
仕事でも
友人関係でも
恋愛でも
時短しているからこそ
また会いたい、とか
次はどうなるのだろう
という期待感に繋がることで
継続したいに発展していると僕個人としては感じています。
かといって恋愛などは僕は専門家でないので分かりませんがw
僕の浅い恋愛経験のもと偉そうに語っています。
とは言え、時短をする事が現状難しいという方もいるでしょう。
非言語になるので賛否両論あると思いますが
初回のご自身のエネルギーを100%ではなく
70%に抑えてみてください。
端的に言えば、全力を辞める事です。
これを意識するだけでも、結末は変化します。
まとめになりますが
満足したら商品を買ってくれると思い込んでいる
それを満足させ過ぎない事に切り替えてみてくださいねー！
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