「理想のマイホームを夢見て失敗」
住宅購入は一生に一度の大きな買い物と言われています。
中でも一戸建てに住みたいという希望は強く、建売住宅ではなく、間取りや設備を自由に選択できる注文住宅を建てたいという人が多いものです。
注文住宅で理想のマイホームをと思いきや、大きなトラブルになるケースも散見されます。
いったいどんなトラブルが注文住宅にはあるのでしょうか。
担当営業マンとの相性が悪く、注文住宅は台無しに？！
注文住宅を建てる際にはハウスメーカーや工務店に相談をするわけですが、個々のお客様に営業担当者が専属でついて間取りや見積もり、住宅ローンの手続きまで併走することになります。
住まう家の設計も同様に行われるわけですが、いかに優秀な営業担当者に出会えるかが「理想の住まいづくりに近づく第一歩」と言えます。
しかしながら、現実は優秀な営業担当者に出会える可能性は低く、いわゆる「営業ガチャ」に左右されてしまうのです。
大手のハウスメーカーは近年の建築価格高騰で延床面積にもよるが請負契約金額が5,000万円を上回る場合が多く、担当営業の対応が悪いと金額的には割に合わない現実が待っています。
特に、注文住宅を受注する営業担当者は、間取りや各仕様などの建築に関する知識、契約ごとや登記、将来の相続などの法律に関する知識、そして住宅ローンや保険、税金などのファイナンスの知識を兼ね備えていないといけないものです。
しかしながら、現状では仕事の専門性や細部化で、トータルの専門知識を豊富にもつ営業担当者は減少しています。
例えば、契約までの間の商談は担当Aさん、契約後の詳細打ち合わせの担当はBさんというような流れになっている場合も多いのです。
したがって、ある営業担当者に多くの質問をしても、答えが返ってくるまでには相当な時間がかかり、下手すると何の返答もないという事例もあります。
このように営業担当者にストレスや不満を感じると、このハウスメーカーにお願いするのはやめようと思うのです。
こんな事例があります
注文住宅を建てるにあたって、各ハウスメーカーの良し悪しもよくわからないのでサポートして欲しいというご夫妻のYさんが相談に来ました。
ハウスメーカー数社の話を聞いて最終的に2社に絞り込みをしました。
2社とも誰もが知る有名ハウスメーカーですが、A社の方が設計やインテリアのセンスが上でした。
しかしながら、このA社の営業担当者がどうしてもお客様と相性が悪く、結果的にはもう１社のB社にお願いすることになったのです。
A社の営業担当者を変更することも検討したのですが、営業担当者の変更で住まいづくりが振り出しに戻るのはYさんご夫妻にとってはマイナス要因であったため、B社に決定したのです。
B社の営業担当者はご夫妻の話を良く聞かれていましたし、ご夫婦にとって話やすい営業担当者だったわけです。
それに比べてA社の営業担当者はご夫婦の意見や希望に対して否定的で、自分が勧めるものを押し付けるという、常に上から目線の商談でした。
設計変更や新たな提案をお願いしても「弊社とご契約いただけますか？」という発言が頻繫に出て、結局は設計変更を受けないなど、あまりの対応の悪さが目立ったのです。
私もA社・B社との商談には必ず同席していましたが、請負契約金額が1億を超える住まいをお願いするにはふさわしくないという感じで、残念ながら「営業ガチャ」に左右された事例でした。
昨今では、優秀なハウスメーカーの営業マンを紹介するというようなビジネスを見ますが、本当に優秀かどうかは何とも言えません。
例えば、「優秀な営業マンです！」と紹介されても、お客さまにとってはそうでない場合もあります。
こうした紹介ビジネスは、各ハウスメーカーにとっては自らお客さまを探さなくてもよいため、大いにメリットがあります。
当然ながら、紹介者には請負契約金額の数パーセントを紹介料として支払っているのが現実で、エンドユーザーにとっては価格的に割高になっていてもおかしくはありません。
最終的には、お客様との相性の良し悪しが、そのお客様にとって優秀な営業担当者となるのでしょうね。
注文住宅におけるトラブルを避けるには？！
上記の事例からもわかるように、各ハウスメーカーの営業担当者やそこに関わる設計者など、お客様との信頼関係を構築できない場合には契約に至らないのです。
注文住宅を建築するという行為はお客様自身、頻繫に経験する行為ではないため、すべてが初めてのこと。
ところが、ハウスメーカーや工務店は注文住宅を受注、建築することを生業としていますので、お客様よりははるかに優位な立ち位置になるわけです。
したがって、情報弱者のお客様を時として上から目線になってみたりするのでしょう。
こういった背景から、お客様としてはいかにトラブルに巻き込まれないようにするかが重要です。
そのポイントは以下の通りです。
・最低限の建築や法律、ファイナンスの知識を知っておく。
・営業担当者や設計者との相性はどうか？を見極める。気に入らない場合には担当者の変更を申し出する。
・設計や予算など、希望通りになるまでは契約を急がない。
・打ち合わせ時には必ず打ち合わせ記録をお客様自身で作成しておく。
・専門家にセカンドオピニオンとしての意見を聞く、もしくはサポートしてもらう。
上記のポイントを踏まえ、理想のマイホームを実現したいものです。
■詳しいお問い合わせはこちらから
寺岡 孝（お金と住まいの専門家）- サービス「注文住宅やハウスメーカーの契約に関する個別相談」 - 専門家プロファイル (profile.ne.jp)
電話：03-6665-6877