この記事の意見はトム・ベイカーから来ています。彼は、Amazonのマーケティングおよび運用代理店であるFordBakerの創設者です。代理店は、美容とスキンケアの分野のブランドがアマゾンで販売するのを支援することを専門としています。彼は、以下の実際の戦闘事例を使用して、ブランドの場合、Amazonを直接実行するか、AmazonをDTCチャネルとして使用し、ディーラーがAmazonで無秩序に競争することを恣意的に許可しないことを説明します。
Dermalogicaは、米国でさまざまなスキンケア製品を販売している会社です。それらの製品はAmazon.co.ukで入手できますが、Dermalogicaは販売していませんが、おそらく一連の再販業者の1つです。
再販業者の定義は、メーカーから製品を購入し、それらの製品をエンドユーザーに販売するビジネスです。
ドロップインキャリアを使用することに本質的に問題はありませんが、Amazonで販売する場合は最適ではないソリューションであることを示します。
価格設定から始めましょう。
再販業者を通じて販売することは、価格設定を管理できないことを意味します
上のスクリーンショットは、Dr。Dennis GrossCollagenCreamのAmazon.comの価格です。
これは、PremiumHouseholdというディストリビューターから54.90ドルで購入できます。
同じ製品がDrDennisGrossブランドのWebサイトで72ドルで販売されています。セフォラのような彼らの有名な小売業者も彼らのウェブサイトで72ドルで製品を販売しています。
この価格差は多くの深刻な結果をもたらします。
希望小売価格を遵守している小売業者は売り上げを失う
ブランドウェブサイトの売上減少
低価格はブランドのポジショニングを損なう
デニスグロス博士とその立場にある他のブランドは、これらのディーラーに希望小売価格を尊重させるのに苦労するでしょう。これを管理する唯一の方法は、Amazonで直接販売を開始し、より厳しいサプライチェーン規制を確立することです。
同じパターンがすべてのAmazonマーケットプレイスに適用されます。これがAmazonUKの例です
スクリーンショットは、Dermalogicaの100mlインテンシブハイドレイティングバランシングクリームの価格表です。
これは、BeautyDistというディストリビューターから43.98ポンドで購入できます。 Dermalogicaは、自社のWebサイトで製品を68ポンドで販売しています。 John LewisなどのDermalogicaの有名な小売業者も、自社のWebサイトで68ポンドで製品を販売しています。
次に、再販業者がブランドを代表できるようにすることの危険性について説明します。
ブランド体験を管理する
大規模な小売サイトに販売している場合、これはすべて良いことです。彼らはウェブサイトを所有し、顧客が素晴らしい体験をすることを確実にするために彼らのブランドに責任を負います。
再販業者は何千もの製品を販売する場合があります。彼らには魅力的な製品ページを作成するためのリソースがありません。正直なところ、彼らにはそうする動機がありません。
彼らは、レベルが標準を下回っていても、これらの製品がAmazonで販売されることを知っています。再販業者はバルクゲームをプレイしています。ブランド体験を気にすることは彼らのレーダーではありません。
これを明確にするために、再販業者が管理するリストとブランドが管理するリストを比較してみましょう。
#resellerhosting –JanMariniクレンジングジェル
#BrandManagement – Viola Skin Vitamin C Serum
ジェーンマリーニ
ビオラスキン
タイトル
基本的な製品名-製品を宣伝する機会はありません
説明的で有用な情報が含まれています
特徴
非常に基本的な製品情報。 Amazonの顧客を教育したり通知したりする努力はありません。
製品の利点や製品を効果的にする理由については述べていません
詳細で有益なポイント。
製品の利点に関する多くの保証と説明。
他のビオラスキンリストと一致する色合い
画像全体を使用してください。
お客様に役立つ情報を提供するための写真の補足コピー
ビデオは、顧客の理解をさらに深めるためにも使用されます
クライアントからのフィードバック
多くの否定的なレビューがありますが、誰もそれらを認めず、顧客のフィードバックに対処しようとしません
多くの質問がありました。 Viola Skinは、顧客の質問に答えるリストでアクティブです
なぜ製品開発、ブランディング、パッケージングに多くの時間を費やし、それからディーラーにそれを次善の方法で提示させるのでしょうか？
同様に、再販タスクの優先度の低い再販管理は、最終的にブランドに悪影響を及ぼし、永続的な損害を引き起こす可能性があることがわかります。
バリューチェーンの当事者を減らすことで利益を最大化する
プロセスから再販業者を削除するだけで、ブランドは各販売からより多くの利益を得ることができます。
前のDermalogicaの例を使用すると、利益を見積もることができます
推定年間売上高^
$ 250,000
バット
50,000ドル
アマゾン15％手数料
37,500ドル
アマゾンによる履行（アイテムあたり2ドル）
11,392ドル
COG *（推定$ 4）
22,785ドル
粗利益
128,323ドル
^ –Helium10.comによると
* –類似製品に基づいて推定
だから問題は、Dermalogicaがディーラーに約128台を販売することで5700万ドル以上を稼ぐことができるかということです。
Forde Bakersの経験では、答えはノーです。
もちろん、その余分な現金の一部は、Amazonの店舗を管理するリソースに投入されますが、それでもはるかに有利なアプローチになるでしょう。私たちの主張を証明するために、実際の顧客の例を共有します。私たちは、Amazonで製品を販売するために再販業者に依存している日焼け止めブランドと協力しています。 2019年5月に引き継ぎました。 12月の時点で、当社の粗利益は、ブランドが代理店に販売することで得られる利益と比較して、前年比で増加しています。
これが根本的な違いです。ブランドは、Amazonを別の流通チャネルにするだけでなく、需要と売上を増やすためのマーケティングプラットフォームにすることもできます。
それでは、これがどのように可能であるかを説明しましょう。
ブランドは需要を生み出し、ディーラーは販売を引き継ぎます
単純な事実は、Amazonの再販業者の大多数がAmazonでの製品のマーケティングに投資していないということです。
ほとんどの再販業者の背後にある原動力は、さまざまなブランド製品を販売し、AmazonのPOSになることです。次に、ブランドが需要を創出するために投資するのを待ってから、単に売上を増やします。
もちろん、この規則にはいくつかの例外があります。 Amazon Advertisingにも投資している再販業者と協力している場合は、その関係を維持する方が賢明であると感じるかもしれません。
そうでない場合は、Amazonで直接販売することをお勧めします。なんでそんなこと言うの？
もちろん、Amazonは比類のない流通チャネルですが、ますます多くのAmazonが、人々が新しいブランドや新製品を発見する場所になっています。現在、商品検索の約50％がAmazonで開始されていると推定されています。これらの検索の80％は、たとえば特定の製品やブランドではなく、「ビタミンC血清」などの一般的な検索の一般的な検索と見なされます。
これは、これらの不確実な顧客に製品を宣伝し、ブランドの既存の顧客ベースを超えて売上を増やす機会です。アマゾンプライムの加入者が150億人（およびアマゾン以外のプライムの顧客が数百万人）いることを考えると、スマートな広告戦略は見事に報われると結論付けることができます。
再販業者は、この機会に関心がないか、関心がありません。それは彼らのビジネスモデルではありません。アマゾンの顧客に直接広告を出し始めたブランドは最も急速に成長しました。
幸いなことに、Amazonでの広告は非常に儲かっています。レポートFeedVisorによると、ブランドは通常、広告費の7〜10倍の収益を見ています。私たちのクライアントも同様の結果を見ています。
写真
そのため、オーディエンスは膨大で、Amazonは優れた広告製品のセットを提供しており、非常に有益です。
リセラーがこれらの製品に投資してAmazonでブランドを成長させ、利益を増やすことはほとんどありません。これを行う唯一の方法は、Amazonにブランドストアを設定して直接販売することです。
要約すれば
ブランドはグローバル規模でグローバルに簡単に販売できます。つまり、Amazonでの販売を管理するために大規模なチームは必要ありません。はい、Amazonをナビゲートし、適切な戦略的決定を下し、製品を販売するには、ある程度の専門知識が必要ですが、それは再販業者が実行できる役割ではありません。
あなたに代わって行動したり、チーム（またはハイブリッドモデル）を採用したりできる代理店と協力してください。これにより、Amazonの驚くべきオーディエンスサイズを活用し、非常に収益性の高い方法で利用できるようになります。
