違和感を無視した採用は、必ず歪む

採用という営みを振り返るとき、いつも思うのは、
「人を見る」という行為の難しさと、それでもなお向き合い続けるしかない現実です。

現場感覚で言えば、
面接も含めた総合判断でのミスマッチは5〜7%、多くても10%以内に収まることが多い。
 

適性検査で見抜けなかったケースは、さらに少なく1〜2%程度。

ここまでは、「人を見る努力」が機能している状態です。

しかし一度、採用基準を下げたり、
適性検査や自分の中にあった違和感を無視した瞬間、
そのバランスは一気に崩れます。

ミスマッチは30〜40%まで跳ね上がる。

この差は、スキルや制度の問題ではなく、
「どれだけ誠実に人を見ていたか」という姿勢の差だと感じています。

ただし、現場は常に理想通りにはいきません。

どうしても人が必要なタイミング。
 

逆に、余裕があり「この人を育てきる」と覚悟を持てるタイミング。

そうした状況の中で、判断は揺れます。

揺れること自体は、組織が生きている証拠です。
ただ一つ言えるのは、「違和感を無視した採用」は、後で必ず歪みとして現れるということです。

では、どうすればその精度を保てるのか。

一つの答えは、「誰が見るか」ではなく、
**「どんな視点で見るか」**にあります。

面接官は、複数人で見る方がいい。
ただし、同じタイプの人を揃えても、精度は上がりません。

むしろ重要なのは、あえて“ズレ”をつくることです。

例えば、

感受性が高く、人の温度や違和感を感じ取れる人。
 

そして、冷静に事実を分析し、構造として判断できる人。

この2人が並ぶことで、初めて見えてくるものがあります。

さらに言えば、このバランスが一人ひとりで十分に担保できない場合、
面接官が3人になることもあります。

感受性に強みがある人、分析に強みがある人、
そしてその間をつなぎ、全体として判断を統合する役割の人。

意図的に視点を増やすことで、「見落とし」を減らしていく。
これは人数を増やすというよりも、
“見る力の構造を補完する”という発想に近いものです。

分析が得意な人は、
スキルや経験の再現性、一芸の鋭さを見抜く力があります。

一方で、人間的な違和感には鈍くなることもある。

逆に、感受性が高い人は、
誠実さや空気の歪みを敏感に察知できる。

ただし、人の良さに引っ張られることもある。

この2つは、どちらが正しいという話ではなく、
どちらも必要な視点です。

そして、この視点がぶつかったときに初めて、

「この人は優秀だけど、この組織では難しい」
「未熟だけど、この環境なら伸びる」

という、立体的な判断ができるようになる。

一般的に見ても、採用のミスマッチは20〜30%程度と言われています。

その中で、5〜10%に抑えられている状態は、
偶然ではなく、「見る力」と「見る姿勢」が機能している状態です。

結局のところ、採用とは「当てる技術」ではなく、
**“外さないために何を守るか”**という営みです。

違和感を大切にすること。
事実から目を逸らさないこと。

そして、その両方を一人で抱え込まず、
異なる視点としてチームで持つこと。

採用とは、選ぶ行為ではなく、
“関わり続ける覚悟を決める行為”です。

だからこそ、
その入口である「見る」という行為に、
どこまで誠実でいられるかが問われているのだと思います。

杉野はどこを見ているか 受動的編

会社として立ち上げの頃。

当社は、人を雇わずに経営を続けていた期間が比較的長かった。

営業も事務も現場も、すべて自分でやる。
 

だからこそ、人を採用するという判断には慎重になっていた。

ちょうどその頃、同業他社の営業担当の方と、訪問先からの帰り道でばったり顔を合わせたことがある。

営業を入れるかどうか迷っていた時期でもあった。

その時に言われた言葉がある。

「営業に事務をやらせてはいけない。事務に逃げるから」

当時は、そこまで強く実感はなかったが、
この言葉は後になって何度も思い返すとともに痛感する事になる。

ここで言いたいのは、事務がどうこうという話ではない。
 

役割の問題ではなく、“向き合うべき仕事から離れていく状態”の話だ。

営業であれば、営業として向き合うべきことがある。
 

しかし、その本質から少しずつ距離を取ってしまうことがある。

これは特別な話ではなく、誰にでも起こり得る。

営業職であっても、営業そのものに苦手意識を持っている人はいる。
 

外から見れば向いていそうでも、実際の仕事になると動きが変わる。

人としては積極的でも、
仕事になると受け身になる。

指示を待つ。
 

自分で判断しない。
 

思考が止まり、意識が現場から離れる。

器用な人ほど、別の形でバランスを取ろうとすることもある。
それが結果として、本来の役割から外れていくことにつながる。

杉野はどこを見ているか。

エンジニアであっても、間接部門であっても同じだが、
まずは会社のルールの中で動けること。

ただし、それは“言われた通りに動く”という意味ではない。

一定の枠の中で、
自分で考え、判断し、動けること。

そして、完全に放置された状態ではなく、
何かあれば必ず確認や相談ができること。

タコ糸が切れたように勝手に進むのではなく、
適度に繋がりながら、自律して動く。

このバランスは簡単なようで難しい。
従いすぎれば受動的になり、
任せすぎれば統制が取れなくなる。

その中で見ているのは、
受動よりも、わずかに能動が上回っている状態。
もしくは、もう一歩だけ前に出ようとしている姿勢だ。

エンジニアに関しては、
時間を守り、現場に穴を空けないことが前提として求められる。

一方で、間接部門、特に営業に関しては、
時間そのものよりも成果の比重が大きい。

時間通りに来ているかどうかではなく、
どれだけ積み上げているか。

どれだけ行動し、
どれだけ試し、
どれだけ改善しているか。

だから時間に対してはある程度寛容であり、
ミスに対しても同様に一定の許容はある。

（ミスの話しは別の話になるのでまたの機会に）

ただし、ひとつだけ明確に線を引いている。

やるべきことを、やらなかったこと。

これは結果の良し悪しとは別の問題になる。

やってうまくいかなかったのか、
やらずに止まっていたのか。

この差は小さいようでいて、組織にとっては大きい。

受動的であることが問題なのではない。
問題なのは、“受動のまま止まること”だ。

自分から動ける範囲がどこにあるのか。
どこまで考え、どこで繋がるのか。

その判断ができるかどうか。

杉野はそこを見ている。

技術があっても、防げなかったもの

技術があっても、防げなかったもの

― はてなの11億円流出から考える「人と仕組み」の関係 ―

はてなが約11億円の資金流出を公表したニュースは、多くの人にとって「大企業でも防げないのか」という驚きをもって受け止められたはずです。

今回のポイントは、システムが破られたわけではないという点です。
“虚偽の送金指示”――つまり、人を介した攻撃でした。

 ■ セキュリティの本質は「人」にある

どれだけ強固なシステムを構築しても、
最終的に意思決定をするのは人です。

今回のようなケースは、いわゆるビジネスメール詐欺（BEC）やソーシャルエンジニアリングと呼ばれる領域に近いものです。

技術ではなく、心理に入り込む。

* 信頼している相手を装う
* 緊急性を演出する
* 判断する時間を奪う

こうした要素が重なると、人は「正しい行動」を取れなくなることがあります。

これは能力の問題ではありません。
人間である以上、誰にでも起こり得ることです。


 ■ 「ミスを防ぐ」のではなく「ミスが起きても止まる設計」

ここで重要なのは、個人の責任に帰結させないことです。

むしろ考えるべきは、
人が間違える前提で、どう守るかという設計です。

たとえば：

* 高額送金は必ず複数人承認にする
* 別経路（電話など）での確認を必須にする
* 権限と操作ログを分離・可視化する

こうした仕組みは、「人を疑うため」ではなく、
人を守るための仕組みです。


 ■ 技術は、人を活かすためにある

IT企業であるはずのはてなでさえ、今回のような事態が起きた。

これは「技術の限界」を示しているのではなく、
技術の使い方の問いを投げかけているように感じます。

AIやシステムは万能ではありません。
でも、人の弱さを補い、人の可能性を支えることはできる。

だからこそ、これからのエンジニアに求められるのは、
単に「作れる人」ではなく、

> 人の行動や心理まで想像できる人

です。



 ■ 若いエンジニアへ

もしこのニュースを見て「怖い」と感じたなら、
その感覚はとても大切です。

同時に、こうも考えてほしい。

> 「どうすれば、この失敗を防げただろうか？」

この問いを持てる人が、
社会を少しずつ良くしていきます。

技術は、人を責めるためにあるのではなく、
人を支えるためにある。

その視点を忘れなければ、
今回のような出来事も、未来を変える学びになります。

完璧な人はいません。
だからこそ、完璧でなくても守れる仕組みを、みんなで創っていく。

そんな視点で、この出来事を受け止めていきたいと思います。

アルネオソフトウェアで求める営業人材とは

―「数字」と「人」のあいだで、意味をつくれるか―

アルネオソフトウェアにおける営業という仕事は、一般的な「売る仕事」とは少し構造が異なります。
私たちの現場では、常に“二人の顧客”が存在しています。

一人は、発注してくださる企業。
もう一人は、現場で価値を生み出すエンジニアです。

営業は、この両者のあいだに立ち、仕事と人を結び、結果として数字をつくる役割を担います。

■ 営業の本質は「取りにいくこと」

営業は待つ仕事ではありません。
仕事は、自分で取りにいくものです。

テレアポでも、紹介でも、情報収集でも構いません。
重要なのは、「今、案件がない状態」をそのままにしないことです。

与えられた仕事をこなすことは、最低条件に過ぎません。
そこから一歩踏み込んで、自ら動き、状況を変えていく力が問われます。

 

■ 二つの顧客を同時に見るということ

この仕事の難しさは、どちらか一方だけを見ても成立しない点にあります。

企業の要望だけを優先すれば、エンジニアに無理がかかる。
エンジニアの希望だけを優先すれば、案件は成立しない。

だからこそ必要なのは、

• 条件だけでなく背景まで理解する力
• 人の状況を踏まえて判断する力
• 双方にとって無理のない形に調整する力

です。

営業とは、「売る人」ではなく、
“関係を成立させ続ける人”だと考えています。

■ 成功例に学ぶこと、そして限界

過去には、技術理解があり、エンジニアと自然に会話できる営業もいました。
それ自体は大きな強みです。

ただし、それだけでは十分ではありません。

どれだけ理解力があっても、
自分から仕事を取りにいかなければ、営業としては機能しません。

「できる人」であることと、
「数字をつくれる人」であることは、別の話です。

■ 活躍が難しい人の共通点

現場では、次のような傾向を持つ人は苦戦しやすいです。

• 指示を待つだけで動かない
• 考えずに動く、あるいは考えずに止まる
• 本来の仕事から目を逸らし、別のことに逃げる
• 器用に見えて、成果に結びつかない動きをする

営業においては、「忙しさ」ではなく「結果」が問われます。
その結果に向かって、行動が一直線になっているかが重要です。

 

■ 性格面で見ていること

スキル以上に重視しているのは、実は性格や姿勢です。

営業に向いている人には、いくつかの共通点があります。

• 自分から動くことに抵抗がない
• 相手の立場を想像しながら話せる
• 面倒な調整を避けない
• うまくいかなかったことを隠さない
• 状況を放置せず、変えようとする

一方で、

• 受け身であることが心地よい人
• 判断を他人に委ね続ける人
• 自分の都合を優先しすぎる人

こうした傾向が強い場合、この仕事はしんどくなります。

■ 任せ方は人によって変える

マネジメントの現場では、一律の指示は出しません。

まとめて任せた方が力を発揮する人もいれば、
タスクを分けて渡した方が精度が上がる人もいます。

大切なのは、「できるようにすること」です。

ただし共通しているのは、

• 任せたことは自走してほしい
• 指示したことは正確にやってほしい
• 指示していない部分は、常識の範囲で判断してほしい

という基本姿勢です。

■ 「常識」とは何か

ここでいう常識とは、特別なものではありません。

• 相手がどう受け取るかを考える
• 必要な報連相を止めない
• ハラスメントにならない距離感を守る
• IT業界としての基本的なマナーを外さない

言い換えると、「言われなくても守るライン」を持っているかどうかです。

■ 最後に

営業とは、数字をつくる仕事です。
しかしその数字は、人と人の関係の上にしか成り立ちません。

だからこそ私たちは、

• 自分で取りにいく力
• 人を丁寧に扱う力

この両方を持った人と、一緒に働きたいと考えています。

完成された人である必要はありません。
ただ、「動こうとする意思」と「向き合おうとする姿勢」は欠かせません。

その積み重ねが、やがて信頼になり、
結果として数字になっていきます。

営業とは、その過程を引き受ける仕事です。

琵琶湖の水位を見てしまう理由

こんにちは。

琵琶湖の水位が気になる、という話をすると、少し不思議に思われることがあります。

ただの数字に見えるかもしれませんが、見ていると不思議と飽きません。

むしろ、いつまでも見ていられる感覚があります。

杉野はもともと、データを見ることが好きです。

ただ数字を並べるのではなく、
その変化や流れを考えることに面白さを感じます。

琵琶湖の水位も、その一つです。

今回の冬、琵琶湖の水位は大きく下がりました。

一時は−70cm前後まで低下しました。

そこから現在は、−20cm前後まで戻っています。

この数字だけを見ると、「回復した」と感じるかもしれません。

ただ、少し視点を変えると見え方が変わります。

本来、春というのは水位が0cm付近まで戻る時期です。

それに対して今は−20cm。

つまり、

まだ回復の途中にある状態です。

こういう「途中の状態」に気づけるかどうか。

ここにデータを見る面白さがあります。

結果だけではなく、
流れの中で今どこにいるのかを考える。

もう一つ感じるのは、

この水位という数字の中に、
多くのものが含まれているということです。

雨の量、季節の変化、気温、雪解け。

そういった自然の動きが、
ひとつの数字に凝縮されています。

だからこそ、見ていて楽しい。

ゆっくりと変わり続けるものを追いかけることは、
どこか安心感すらあります。

データというと冷たい印象がありますが、

実際には、その奥には人の生活や社会があります。

水位が下がれば影響を受ける人がいる。
回復すれば安心する人がいる。

私たちは、こうした「数字の向こう側」を大切にしています。

技術も同じです。

ただ動くものを作るのではなく、
誰かの役に立つものを作る。

もし、データを見ることが好きな方がいれば、

ぜひ何か一つ、継続して見てみてください。

きっと、ある瞬間から見え方が変わります。

令和の星ブログを運営するアルネオソフトウェア株式会社から、皆様へのメッセージです。

私たちは、プログラミングを理解し、それを楽しめる方を募集しています。

データを読み取り、意味を考え、形にする。
そのプロセスを楽しめる方と、一緒に仕事がしたいと考えています。

技術は、人の可能性を広げるための道具です。

あなたの興味や関心を、社会に役立つ力に変えていきませんか。