金メダリストのセカンドキャリアから考えるビジネスの大切な視点。
女子柔道金メダリスト松本薫さん、野獣というニックネームで柔道の素晴らしさを追求した人
あなたはご存知ですか？時々テレビにもコメンテーターとして出演していますが…。
ところで、
延び延びになっていたが、ビジネスの成功を左右する３つめが今回のテーマ。
①好ましさ ②収益性 そして永続性だ。
当たり前の事柄と思われがちだけどスモールビジネスではあまり意識されていない。
本題に入る。
上述松本さんのセカンドキャリアは、自身が手がけたアイスクリーム「Darcys（ダシーズ）」の開発や製造に携わる。日本の「だし」が名前の由来。オーガニックの素材にもこだわり、差し入れをしてくれた際に「食べることで心も体も健康になるスイーツを」との想いがあったという。
ざっくりと松本さんの現状をお話しすると
アイスクリームの世界には「素人」の状態から飛び込んだ。だからこそ、スタッフに迷惑をかけないために勉強しているという。中途半端に「金メダリストの松本薫さんがアイスを売っています！」ではなく、プロフェッショナルが「プロのアイス屋さん」を追い求めている気迫だ。あの柔道の時に野獣と言われた時のように…。
柔道の時と多分同じ様に努力しているのだと私は感じた。
アイスクリームに研さんを積む姿、そして「自分を懸命に生きている」姿が素敵だなと感じるのは言うまでもない。
永続性でのポイントの一つが「顧客基盤」
顧客基盤の中には①認知度 ②獲得 ③顧客維持率 というものさしがある。
上述ダシーズから見ると
①については、「ダシーズ」は知らないが、松本薫さんという存在は知っている。親しみがあるのだ。スモールビジネスでもその親しみを醸し出す手法はあるのだ。
あなたの現状の広告効果を確かめてみるコト。
情報提供、説得、行動喚起のそれぞれのどの目標を達成しようとしているのか？
まず、具体的な顧客を念頭において、特徴的な外観デザインを作成してみる。
自分のことを思い出してもらうように、上述「ダシーズ」なら『暑い時に、元気を出したい時』にと言う感じで。
そして簡単なメッセージをトリガーを特定して感情に訴えるようにすることが大切だ。
②については大手メーカーとスモールビジネスではポジショニングが異なるので注意。
大手メーカーが顧客維持に注力する場合（市場シェア１％しか拡大できない場合）
例えば、元は２％でうちの１％が離脱して１％が新規追加されると(2-1)+1＝2
半数の50％の離脱を食い止めても１％のシェア拡大しかできないので結果は見込めず。
顧客の半数が、例えばアイスクリームで上述「ダシーズ」以外のものを買っていた客が「ダシーズ」に変えて購入したとしたら、新規顧客獲得の方が顧客維持よりもはるかに大きな成長機会を創出できる。
スモールビジネスの場合、顧客維持ということ自体もせずに来た場合が多いので
顧客掘り起しのマーケティング戦術の方が効果的になる。それが終わってからの新規となる。
③については、
私も恩恵を受けているポイントの提供や次回購入の割引などのロイヤリティプログラム。
また、携帯電話で実施されていた途中解約の違約金などの契約条項をつけるなど。
セールステクニックとしてのクロスセルなどもあげられる。
上述「ダシーズ」なら暑い時の昼と夜用やカロリー低めや精神安定的な商品を紹介する等。
そして習慣性に気づいてもらえたらリピート間違いなしだ。
次回は模倣困難性について書いて行こうと思う。