同期とつけ麺を喰らいながら「営業」について語り合う -前編-

今日は予定していた飲みの約束がドタキャンになったので、

会社に残っていた同期のFと東京駅内のラーメン屋に遅めの飯に行った。

悔しいが、彼は事業部トップの営業マン。

スタイルも抜群でイケメンなのに、それらを鼻にかけない自然な性格なので昔から何故か気が合うのだ。

最近はめっきり飯にも行ってなかったので今日は半年ぶりにじっくり話したのだが、

あまりにも大切な話ばかりだったので忘れない内にメモを。

最初の話題は、今月で退社するMマネジャーから。

元々今の事業部の立ち上げメンバーの一人で、

メンバーだった当時は大手金融機関を新規で開拓し、

ひと月で何千万も売上げていた凄腕営業マンだったMさん。

（ちなみに僕とFは3年前に共にMマネジャーのチームだった）

Fは昔バリバリの営業マンだったMさんを知っているので、

事業部トップの営業になった今の自分でさえ、

当時のMさんの足元にも及んでいない、と思っているそうで。

「Mさんの何が凄かったんだろうね？」と僕が問うと、

Fは「やっぱり人間性で受注が出来るかどうかじゃない？」と言っていた。

「今の事業部でもそこそこ売れてる人はいるけど、どちらかと言うとちゃんと提案のロジックを固めて、それに納得してもらって売ってるケースが多いよね。でもMさんの場合は提案内容どうこうじゃなく、お客さんが「Mさんだから発注します」、って言って受注をしていた。

今の事業部にはそんな受注出来る人、全然いないよ。」

「それでもここ半年位、まだまだMさんには及ばないけど徐々に自分もそういう営業が出来るようになってきた。」

とFが言うので、なんでそれが出来るようになったかと聞くと

「お客さんにちゃんと「自分の想い」を伝えられるようになったからだと思う。

自分は最高の提案を持ってきた。これで○○さん（相手の担当者）と一緒に仕事がしたいんです、と伝えられるようになった。」

でも、想いを伝える事はどの営業でも多かれ少なかれやってるはずだ。

それでもうまくいく人と、いかない人の違いは何なんだろう？と聞くと

「お客さんからちゃんと話が通じる営業だな、と思われてるか思われてないかじゃない？

例えばN社の担当者様は、実際にはうちより効果が出ている競合の営業マンは全然信頼していないけど、

正直俺とはめちゃめちゃ仲が良いんだ。

それは、競合の営業マンとは話が通じなかったから。

めちゃめちゃ頭の良い担当者様だから最初は会話のキャッチボールが大変だったけど、

なんとか食いついていった。

そしたら、徐々に徐々に仲良くなってきたんだ。」

確かにMさんも恐ろしく頭の回転の速い人である。

一方で、テンポの速い会話は僕の弱点でもある。。

うぅ・・・

気になったので更に深堀をした。

「どうやったらテンポの速い会話が出来るの？」

するとFは、

「動じずに、その意見が正しいかどうかわからなくても

自信をもって「自分はこう思います」と伝える事じゃない？」と。

しかし、意外にこんな事も言っていた。

「いや、正直俺もテンポの速い会話は苦手だよ。

でも、別にテンポの速い会話が必要だとは思っていなくて。

むしろリアクションは大きくするように心掛けてる。」

それは決して大袈裟に頷くとか、

むりやり愛想笑いするとかではなくて。

「悩ましい話をされたら「う～ん・・・」って言いながらちゃんと悩んで、

その上で「僕はこう思います」って自分の意見を伝えたり。

Tさんなんか自分のペースで悩んだり考えたりしてたけど、

ちゃんと自分の意見を伝えるからお客様にめちゃくちゃ気に入られてたもんね。」

Tさんとは、Mさんのチーム時代にリーダーをしていたスーパー営業ウーマン。

今は別の部署だが、この人もまたお客様から指名される凄腕の営業だった。

Fは長い間Tさんと同じチームにいたので、Tさんからの影響もとても大きかったそうだ。

・・・

話がだいぶ長くなってしまったので、今回はいったんここまで。

続きは次の回に。