売り込み２

昨日の売り込みの話。。。

実は、テーマに「営業」を付け加えました。

営業、大切ですもん。

本日のテーマは『売り込み』です。

私達営業会社にとって、お客様への営業はとっても大事です。必然です。

しかし、スタイルは着実に変わってきていますね。

昔さながらの強引な営業やゴマすり営業、コメツキバッタ営業は、我々も好みません。

逆に嫌悪感さえ感じます。

接待飲み屋？ゴルフ？遠慮します。

現代の営業マンは、【ビジネスパートナー】と捉えています。皆さんもそうではないでしょうか？

商談も対等な立場での話し合いです。

段々この営業スタイルにしていかないと、相手にされないことが分かり始めた営業マンは「売り込まないと売れない」と疑念を覚えつつも、なるべく押し付けやお願い営業をしないで仕事をしたいと思っています。

その方が、営業マンもストレスを感じないで仕事ができますから。

しかし、ちょっと勘違いしてしまっている人もいます。

自分では押し付けセールスは絶対にしない、尚且つお願い営業をしないと心がけて仕事をしてますが、自分の気付かないところで、押し売りをしているのです。・・・・で、結果が思わしくない。

「やっぱり、強引に買わせて何ぼ！クロージングをがんがん掛けて1本」てな手法に戻ってしまうのです。

例えば・・・

資料請求をしていたお客さんに対して

「○○のご案内なのですが、いかがでしょうか？」

って良く使いますね、電話でフォローしたりする時に。

営業マン本人は、押し売りする気ではないので、「いかがでしょうか？」と買う買わないを選択できるように聞いているつもり・・・

でも、これをお客さんの立場で考えると・・・

お客さんは、資料を請求しただけで、この営業マンの事は何も知りません。

人柄も分かりませんし、親近感も安心感も何一つ感じていない状態です。

逆に警戒心の方が強いんです。

そんな状態の時に「いかがでしょうか？」と言われると、答えは・・・・・

【結構です】

と言いたくなるもの。

営業マンからすると、「いかがでしょうか？」で、判断をお客さんに委ねているつもりなのですが、お客さんとしては売り込みをされている気持ちになってしまうのです。

これを

「○○のご案内なんですけれど、今回は希望されますか？それとも必要ないですか？必要ないようでしたらご遠慮なく仰ってください」

と、選択を明確にしてあげるだけで商談は先に進みます。選択権をお客さんに渡してあげるのです。そうする事によって私共の伝えようとする配慮もお客さんに伝わるはずです。

「どのようにいたしましょうか？」「いかがいたしましょう？」では

「検討します」「○○に相談してから決めます」がせいぜいです。

そのまま追客リストに載せたまま、のらりくらり～。

だから、お客さんに判断を委ねている事を明確にするのですね。

追記：本日今頃はある国家資格の試験中です。国家試験は、1級土木以来でしょうか。勉強してなかったので余り自信はありませんが・・・数稽古？で受けてまいります。