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おはようございます。
特区民泊×仕組化の専門家ショウジです！
今回は原理原則のお話で、
「交渉×駆け引きの仕方」について、
お伝えしていきたいと思います。
民泊での契約時はもちろん、
フリマアプリで商品を購入する時、
会社の上司と交渉するなど・・・
日常に交渉や駆け引きをする場は
意外とたくさんあります。
そんな交渉や駆け引きを上手くやる、
ヒントをお届けしたいと思います。
まず、このような交渉や駆け引きは、
「営業」の仕事をする人が上手いです！！
私も新卒の時には、
ＳＥ（システム・エンジニア）でしたが、
９年ほど前に営業になった時に、
かなりの勉強をさせていただきました。
営業は「販売側」ですが、
「販売側」の事情を分かっていると、
「購入側」ではどのように交渉すべきか、
分かってきます。
まず購入する側は・・・
値引をお願いしたい場合は単に、
「安くしてください」とか
「◯円でお願いします」と、
一方的な要望を出すのはやめましょう！
「今は◯円しかないので、
◯円でしたらすぐに購入できますよ」
「まとめて購入しますので、
もう少しお安くなりませんか？」
といった条件付きでしたら、
相手側も了承しやすいからです。
特に１点ものの商品でしたら、
他と比較できないので値段は上下しますが、
たくさんある他と比較できる商品は、
簡単には値引きできません。
なぜなら、簡単に値引きしてしまうと、
定価で買ってくれた上顧客から
「なんで安くするの！？」となり、
クレームの元になるからです。
つまり値引きをするには、
販売側も「値引きする理由」が
必要なんです。
・この場で購入を決めるならば。
・最後の一点なので。
・商品に不具合があるので。
・まとめて購入するので。
・友人を紹介するので。
・レビューや良い声を書くので。
・お得意様の○○様には特別に。
正直なんでも良いのですが・・・
でも絶対に値引きをする理由が、
販売側には必要なんです。
でも販売側も、
求めているものやできることも違います。
・値引きはできなくはないが、
面倒な上司に相談しなければならない。
・値引きをするのに、
会社に申請書を書かなければならない。
・値引きはできないけど、
他にサービスをつけることならできる。
相手によってそこは違いますが、
面倒なことをやってもらえるかどうかは、
その人の頑張り次第の場合は結構あるので、
「菓子折を持っていく」とか、
大きな取引だと「食事などをご馳走する」
などはよくある光景ですが効果的です。
大きな取引になるほど、
担当者のちょっとの頑張りが、
大きな違いになることも多いです！
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ここまで色々書いてきましたが、
どれもあくまで一例です。
交渉事でもっとも大事な本質は、
「一方的な要求」をするのではなく、
「相手の要求」も深く考えた上で、
お互いの妥協点を見つけることです。
どんな交渉や駆け引きでも、
応用できますので・・・
ぜひ一方的な要求を求めるのではなく、
上手く相手側と調整していきましょう。
そしてより大事なマインドセットは、
よく販売で言われる・・・
「お客様は神様」だと思わないことです。
購入される側はよくしてもらえるので、
つい「無茶を言っても大丈夫だろう」と
思ってしまいがちですが、
決してそうではありません。
人気がある商品やサービスは、
お客さんが行列を作ってることは
よくあるので・・・
横柄な態度を取ると販売側から嫌がれて、
敬遠されることもよくあります。
購入側でもあくまで販売側と
対等の立場と考えて・・・
フェアな取引を心がけましょう！
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