こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
『昨年よりお客さんが来ない』と嘆いている社長さんが、増えています。
そこで、ある社長さんに、
→『昨年と今年の違いは、何かありますか？』と、聞いたところ。
◆『別に違いはない』、しいて言えば、『コロナの感染数くらいかな？』という答えでした。
ちなみに、
→『販促物は、どんなことをしたのですか？』と続けて聞いたところ。
◆『毎年、割引きＤＭを送っている』とのことでした。
もう少し聞きたかったので、
→『割引き以外に、どんなことを書きましたか？』と聞いたところ。
◆『タイトルに、○○キャンペーンと書いて、割引き率と有効期限、最後に、ご来店お待ちしております』と書いたと答えられました。
この販促物でお客さんに伝えているポイントは、『販促物で伝える４つのポイント』のうち次の２つです。
（１）『タイミング』・・・いつから、いつまでか？
（２）『オファー』・・・何がお得なのか？
この販促物をもらったお客さんは、『タイミング』が分かるから、『この間に行けばいいのだ』と考えます。
この時、昨年は早めに行ったが、今年は遅くなったり、忘れていて行けなかったりしたとしたら、冒頭の『昨年よりお客さんが来ない』となるのです。
つまり、『来店のタイミングを、お客さん任せにしたからこうなった』と考えられます。
折角、６３円の郵送代を使って、ＤＭを送ったのに、これではもったいないのです。
では、（１）の『タイミング』と（２）の『オファー』以外に、何を伝えればいいのでしょうか？
それは、
（３）『マインド』・・・何のために必要なのか？
（４）『トーク』・・・メッセージとして、何を言わなければいけないのか？
上の２つで、『来店する理由』を伝えなければいけません。
（３）の『マインド』は、『何のために、今やらなければいけないのか？』、必要性と目的を伝えます。
・今、起きている問題には、こんなことがある
・その原因は、ズバリこれである
・そのための解決策は、こんなことが必要である
・この解決策は、お客さんに喜ばれると信じている
こんな感じのストーリーを描くのです。
（４）の『トーク』は、『解決策の１つが自分の商品でできる』とつなげるメッセージを作り、行動を促します。
つまり、
◆『いつからすればいいのか？』でタイミングが分かる
◆『何のために、必要なのか？』でマインドが分かる
◆『解決策には、どんな商品がいいのか？』でトークが分かる
◆『今すぐなら、どんなお得があるのか？』でオファーが分かる
この４つのポイントを組み合わせて伝えることで、『お客さんは、今すぐ行動しよう！』となりやすい販促物になるのです。
そんなＤＭでお客さんを集めるようになると、売上げを作ることができるようになります。
そうすると、ＤＭの活用がもっとやりやすくなるでしょう。
次回に販促物を作る際、この４つのポイントを意識して作ってみて下さい。
きっと反応が違ってくるはずですよ。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則