こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
商品を納得してもらっていても、最終的にお客さんが決断してもらわなければ、何も無かったことと同じになります。
しかし、このまま先送りされは、お客さんが求めている結果は、いつまでたっても手に入らないのです。
そうならないために、どうすればお客さんに決断してもらえるのでしょうか？
お客さんが決断に躊躇するのは、次の２つの行動をしなければいけないからです。
それは、
◆（１）『新しいことを、やり続ける行動』
◆（２）『新しいことを、スタートするための行動』
まずは、（１）の『新しいことを、やり続ける行動』から説明しますね。
躊躇するのは、『今までやっている当たり前の行動から、新しい行動に変えること』に、とても覚悟がいるのです。
しかも、一度やり始めたら、その後、やり続けなければいけません。
これには、不安がつきまといます。
・『自分に、できるだろうか？』
・『本当に、これでいいのだろうか？』
・『もしも、失敗したらどうしよう？』など
新しい行動をする前は、このような不安は当然あります。
だから、ここを察してあげる必要があるのです。
そして、あなたも覚悟を示してあげます。
例えば、
◆（Ａ）『お客さんが決断して、行動すれば、こんな求める結果が手に入ります』
◆（Ｂ）『私は、その結果を約束します』
◆（Ｃ）『お客さんの行動を１００％サポートする覚悟があります』
と伝えてあげるのです。
しかし、たったこの３行が伝えられないスタッフさんが多くいます。
だから、お客さんが不安になって、決断できないのです。
それでも、（Ａ）の『お客さんが決断して、行動すれば、こんな求める結果が手に入ります』という事実の情報だけは、伝えられるでしょう。
問題は、この後の（Ｂ）の『私は、その結果を約束します』と、（Ｃ）の『お客さんの行動を１００％サポートする覚悟があります』、ここがなかなか言い切れないのです。
確かに、言い切るには、とても勇気がいります。
相当な覚悟もいるでしょう。
・『自分に、できるだろうか？』
・『本当に、これでいいのだろうか？』
・『もしも、失敗したらどうしよう？』などと、思うはずです。
しかし、この言葉は、決断を迫られた先程のお客さんの言葉と、同じではありませんか？
もしも、先程のお客さんと同じような気持ちを持っていたら、あなたはお客さんに商品を売ってはいけません。
なぜなら、マイナスの要素に囚われているお客さんと同じ気持ちだからです。
そうではなく、プラスの要素で、これをすれば、『きっとお客さんに喜んでもらえる』、だから、『しっかり約束して、覚悟を持っておすすめしよう』とならなければいけません。
ここで重要なのことは、あなたが約束する内容は、『お客さんが決断して、行動すれば・・・』という『条件付きの約束』です。
もしも、この条件をお客さんが守れなければ、『１００％の覚悟を持って、行動するようにサポートすればいいだけ』になります。
どうでしょうか？
ここさえ押さえていれば、自信を持って約束できるはずです。
それによりお客さんがその気になった時に、（２）の『新しいことを、スタートするための行動』を促してあげて、決断してもらいましょう。
このように、お客さんが決断しやすい環境を整えてあげることも、あなたの仕事の１つなのです。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則