こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
あなたは商品を売る前に、お客さんに提案しているでしょうか？
提案で意識することは、次の２つです。
◆（Ａ）『なぜ、この商品が、お客さんに必要なのか？』
◆（Ｂ）『どんな時に、今すぐ、どうすればいいのか？』
どうしてこの２つが大切なのでしょうか？
それは、（Ａ）がないと、お客さんは自分自身と関係があることに気付かないからです。
お客さんは自分自身と関係ないことには、全く興味を示しません。
それと、例え、その商品が自分自身と関係があると理解しても、それを買おうとすると、急に不安になって来ます。
しかも、その不安を自分一人では解消できないことが多いので、（Ｂ）が必要になります。
だから、（Ａ）の『なぜ、この商品が、お客さんに必要なのか？』と、（Ｂ）の『どんな時に、今すぐ、どうすればいいのか？』を提案しなければいけないのです。
ところが、この提案をせずに、いきなり商品を売ろうとするから、売れなくなってしまいます。
しかも、『売れない理由』が、『提案がないからだ』と気付かず、『価格が高いからだ』と勘違いしてしまう場合が多いです。
そうすると、ほとんどの人が、『割引き』に走ってしまいます。
もちろん、中には、『安いから買おう』というお客さんもいるでしょう。
しかし、多くのお客さんは、『何を、自分に提案しているのか？』、ハッキリしないから興味を持てないだけなのです。
このことが分からないと、さらに『割引き』をしてしまいます。
最近は少なくなりましたが、それでも、『半額セール』というキャッチコピーを目にすると、このことが気になるのです。
では、お客さんに、何を提案すればいいのでしょうか？
次の２つのことから考えてみてはいかがでしょうか？
◆（１）『お客さんが、今、イヤだと思っていることは、何か？』
◆（２）『お客さんが、今から、やりたいと思っていることは、何か？』
まずは、ここを手掛かりに、お客さんが望むことを提案してあげるといいでしょう。
次に、『イヤだと思っていること』や『やりたいと思っていること』を、望む結果に導く原因を見つけることが大切です。
あなたがその原因を見つけることができると、お客さんにあなただけの提案ができます。
なぜなら、『あなただけの原因を解消する手段』を提供できるからです。
それは、お客さんにとって、他では手に入らないと感じます。
だから、その手段である商品が売れるのです。
ここで注意が必要になります。
それは、何のアプローチもないまま、いきなり提案しても、お客さんに引かれてしまうのです。
引かれないようにするには、最初にお客さんと共感することが大切になります。
例えば、雑談で、近況などを聞かせてもらったら、その内容の中で気になる事柄について、
◆『こんなことで、我慢していませんか？』
◆『こんなことを、あきらめていませんか？』
◆『こんなことをやりたいけど、ついつい躊躇してしまいませんか？』など
お客さんと共感しながら、お客さんの感情を察してあげます。
例え、わずかでも、お客さんは感情を察してもらえたことで、安心するのです。
その上で、（Ａ）の『なぜ、この商品がお客さんに必要なのか？』を納得してもらいましょう。
そして、（Ｂ）の『どんな時に、今すぐ、どうすればいいのか？』を伝えて、行動してもらえばいいのです。
商品を売ろうと思ったら、まずは、『何を、提案すればいいのか？』から考えて下さいね。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則