こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
今、お客さんが商品を買わなくなっています。
原因は、色々あるでしょうが１つに絞ると、『お客さんが、自分事と思っていないから』です。
逆の言い方をすれば、『お店が、お客さんに自分事と感じさせていないから』とも言えます。
では、どのようにすればいいのでしょうか？
お客さんが自分事と思わない阻害ポイントは、次の３つです。
◆（１）『忙しくて、現状に疑問を持たない』
◆（２）『思い込みが強く、解釈を変えようとしない』
◆（３）『頭で分かっていても、すぐに決断しない』
この３つになります。
だから、これらを１つひとつ刺激していけばいいのです。
まず、（１）の『現状に疑問を持たせる』ためには、『現状の問題シーン』をイメージさせて、思い出してもらうように努めます。
そのための一番簡単な方法が、『写真』です。
『現状の問題シーン』を上手く切り取った『写真』は、すぐに、効果的に、思い出してもらえます。
その上で、その『写真』のそばに、『こんなことで、困っていませんか？』とか、『こんな悩みを、あきらめてないですか？』などと、『文字で、問い掛ける』のです。
そうすると、その『写真の問題シーン』と『文字での問い掛け』が、自分事ならば、『そうそう、あるある』と思い出し、『現状に疑問を持つきっかけ』になります。
これは、お客さんが、『勝手に自分事と感じる』ほど、疑問を持ちやすくなるのです。
この時の『勝手に』が、とても重要になります。
なぜなら、お客さんが『勝手に』感じているだけなので、誰にも分らないからです。
つまり、その後、どのような行動を選ぼうと自由ということになります。
もしも、これをスタッフさんが言葉で、『こんなことで、困っていませんか？』とか、『こんな悩みを、あきらめてないですか？』と聞いたとしても、『別に、困っていません』、『いいえ、悩んでいません』と、反射的に答えられてしまうことでしょう。
これは、『売り込まれる』と、無意識が感じ取ってしまうからです。
つまり、（１）の『現状に疑問を持たせる』には、人以外からの情報提供の方が良いと考えます。
どちらか言うと、人が積極的に関わるのは、（２）以降が本番です。
このようにして、（１）でお客さんに現状に疑問を持ってもらえたら、次は（２）の『解釈を変えてもらうこと』になります。
この時も、できれば『良い結果のシーン』を上手く切り取った『写真』が欲しいですね。
そして、その写真のそばに、『こんな結果につながる原因は、〇〇です！』と、ズバリの原因を文字で伝えておきます。
そして、『この原因を解消する対策が・・・』とするのです。
ここまでで、お客さんの解釈がだんだん変わり始めます。
なぜなら、今までそのような解釈をして来なかったからです。
解釈が変わり始めると、『この原因を解消する対策が・・・』、この後が聞きたくなります。
そうすると、『あのすみません』、『これって、どうすればいいのですか？』と、お客さんの方から話し掛けられることも多いです。
スタッフさんから話し掛けると、『売り込み』と感じられますが、お客さんから話し掛けられると、『お役立ち』になります。
お役立ちすればするほど、関心が高まり、だんだん欲しくなるのです。
ここまで来たら、（３）の『決断してもらうこと』が必要になります。
しかし、『頭では、欲しい』と思っていても、『現状を、変えたくない』という心理が働き、すぐには決断できません。
そんな状態の時に、こちらから、『どうされますか？』と決断を求めると、ほとんどの人が、『ちょっと考えます』とか、『もう少し検討します』と、先送りされるでしょう。
これは、本能のようなものなので、仕方がありません。
それでも、ここで先送りしてしまったら、何も変わらないのです。
だから、『商品を売りたい』ためではなく、『お客さんに良くなってもらう』ために、決断を促す必要があります。
例えば、
◆『良いと思ったら、決めて下さい』
◆『悪いと思ったら、断って下さい』
と、決断を迫るのです。
お客さんは、『頭で、欲しい』とすでに思っています。
『断れば、手に入らないこと』も分かっているのです。
だから、その一瞬が勝負になります。
ここを逃すと、決められません。
このような阻害ポイントを理解していれば、お客さんが商品を買うように導けるはずです。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則