こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
仕事は、『段取り八分、仕事２分』と言われています。
『段取り』とは、『準備すること』です。
また、『仕事』とは、『行動することによる結果』を意味します。
つまり、準備をしっかりしていれば、おのずと結果が付いて来るということです。
逆に、準備をおろそかにすると、結果を手にすることが難しくなります。
なぜなら、いきなりぶっつけ本番で行動しても、相手の反論に対応できないからです。
しかし、多くの人が満足な準備もせず、行動しようとします。
理由は、次の２つです。
◆（Ａ）『準備』と言われても、何をすればいいのか分からないから
◆（Ｂ）前もって『準備』をするのが、面倒臭いから
仕事において、（Ｂ）の『面倒臭いから』という理由の人は、論外です。
では、（Ａ）の『分からないから』という理由の人には、実際に何をしてもらえばいいのでしょうか？
大きく分けると、次の３つのことを、やってもらうといいでしょう。
◆（１）仕事を分解して、『誰に、何ができるのか？』を前もってハッキリさせること
◆（２）問題点を探して、『何が、原因なのか？』を前もってハッキリさせること
◆（３）対策を考えて、『いつでも、伝えるられるように』前もってロープレしておくこと
この３つです。
まず、（１）の『誰に、何ができるのか？』は、
◆（１－ａ）『今、こんなことを感じている』と、あなた自身が、『現状に違和感』を感じて下さい。
ここで言う『違和感』とは、例えば、『本来あるものがない』とか、『本来ないものがある』といった時の感覚です。
例えば、
・『この時期なら、この商品がもっと売れてもいいはずなのに、全く売れない』
あるいは、
・『この時期なら、この商品は売れにくいはずなのに、よく売れている』
このようなリアルな現状に、『違和感』を持つ感覚がとても大切になります。
上記のような『違和感』を感じたら、次は、
◆（１－ｂ）『そう言えば、今までにも、こんなことがあったな』と、『過去の経験』を思い出します。
そのためには、記憶力が良い人は、
・『過去の経験をストーリーとして記憶して、いつでも思い出せるようにすること』
もしも、記憶力に自信がない人なら、
・『過去の出来事の要点を日誌に記録して、いつでも見直せるようにしておくこと』
このようにして、『現在の違和感』と『過去の経験』をハッキリさせることができたら、今度は、
◆（１－Ｃ）『できれば、こうなればいいな』と、『未来の姿』をイメージするのです。
しかし、これがなかなか厄介で、現状の様々な制約が邪魔をして、イメージできません。
そんな時は、『もしも、何も制約がなかったとしたら、どんなワクワクした未来を想像するだろうか？』と、妄想します。
妄想なので、何を考えても自由です。
このようにして、『未来の姿』もハッキリすることができたら、次は、
（２）の『何が、原因なのか？』をハッキリさせていきます。
ここが、『準備』のキモです。
プロであるあなたの実力が試されます。
つまり、『現在の違和感』、『過去の経験』、『未来の姿』がハッキリしたので、これらをつなげるために、『結果につながる原因』を探すのです。
もしも、自分だけでは、その原因を見つけることができなかったとしても心配はいりません。
そんな時は、今までの過程でハッキリしたことを上司や仲間に伝えて、アドバイスを求めればいいのです。
そうすると、きっと色々な原因が出てくることでしょう。
その中から、ピンと来る原因を直感で決めればいいのです。
この段階では、何が正しくて、何が間違いなのかは、誰にも分かりません。
だから、あなたの直感で決めてもかまわないのです。
自分が決めた原因を基に、それを解消する対策を考えます。
その上で、それを、
◆（３）『いつでも、伝えられるように』、ロープレするのです。
『ロープレ』とは、『ロールプレイング』のことで、言わば『本番前のリハーサル』になります。
できれば仲間に助けてもらい、実戦形式の対話を行うといいでしょう。
『ロープレ』のポイントは、頭で考えなくても、反射的に話せるようにしておくことです。
そして、お客さんの反論に対しても、しっかり受け答えができるようになるまで練習して下さい。
ここまでを、『準備』しておくと、本番の行動がとてもスムーズにできます。
そうすると、結果もおのずと付いて来るはずです。
お試しを！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則