こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
◆（Ａ）『何を売るか』
◆（Ｂ）『誰に売るか』
どちらが先に頭に思いつくのかで、売上げを作るやり方が変わってきます。
ではあなたは、（Ａ）の『何を』と（Ｂ）の『誰に』のどちらでしょうか？
（Ａ）の『何を』が先に思いついた方は、『商品の特徴』にこだわりを持っているはずです。
そのため、『この商品の特徴を知れば、必ず買ってもらえる』と思っていることでしょう。
だから、次のようなお知らせをするはずです。
＜例えば＞
『この商品には、こんな良いところがあります』
『これは、こんな特徴があるからです』
『そのため、これを使うと、こんな効果が期待できます』
『それが、今なら、〇〇％引きです』
『今すぐ、買って下さいね』
こんな感じの流れになるでしょう。
これは、『自分が言いたいことを真っ先にお知らせすること』で、『早く商品の良さを知って欲しい』と願う気持ちが強いからです。
この気持ちはよく分かります。
確かに、このやり方で爆発的な売上げを上げた事例も多いです。
しかし、これが成り立つには２つの条件がいります。
◆１つ目は、同じような必要性を感じているお客さんが多いこと
しかし、必要性を感じているからと言って、今すぐ買うとは限りません。
そのため、
◆２つ目として、『ある程度の割引特典』が必要になります。
つまり、必要性を感じている大勢のお客さんに、『今、買わないと損ですよ！』と、感情に訴えかける必要があるのです。
これが上手く行けば、一気に沢山の商品が売れるでしょう。
ところが、上手く行っているのは、大きな会社の事例が多く、小さな会社には向いていないと思います。
一方、（Ｂ）の『誰に』が先に思いついた方は、常に、『お客さんのお役立ち』を優先的に考えているはずです。
そのため、『沢山の商品が売れれば、どんな人でもいい』のではなく、『ある特徴のあるお客さんだけに、買って欲しい』と思っていることでしょう。
だから、次のようにお伝えするのです。
＜例えば＞
『こんな悩みがあって困っているお客さんに』
『実は、悩みの原因はこれです』
『これをこのようにすると、解消しますよ！』
『今まで、こんなことができなくて、諦めていた方でも大丈夫です』
『あなたと同じような悩みで困っていた方からも、こんな声を沢山頂いています』
『まずは、こちらからお試し下さい』
こんな感じの流れで、商品のことはほとんどお知らせしなくても、お客さんに興味を持ってもらえる伝え方ができます。
なぜなら、これが、『お客さんが一番聞きたいこと』だからです。
だから、これを真っ先に伝えることで、お客さんに自分事と感じてもらいます。
つまり、『誰に』を先に思いつく方は、『お客さんに、早く自分事と気付いてもらいたい』と願っているはずです。
自分事と感じてもらうことができると、真剣になるので、例え商品が高額になったとしても選んでもらえます。
もちろん、選んでもらえないこともあるでしょう。
しかし、『選ぶか、選ばないか』を、お客さんに選択してもらうことも商品サービスの一環なのです。
だから、例え選んでもらえなくても、それでもかまいません。
それが、お客さんの権利です。
それでも一定数のお客さんには、選んでもらえます。
なぜなら、『お客さんのお役立ち』を優先的に考えているからです。
もしも、あなたの会社が大きい規模でなかったとしたら、『何を』でなく、『誰に』を先に思いつくように訓練してみて下さい。
きっと良い流れができるはずです。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則