こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
お客さんのことを、『見込客』とか、『成約客』とか言う時があります。
『見込客』とは、自店の商品サービスに関心があり、購買の可能性があるお客さんのことです。
『成約客』とは、自店の商品サービスを購買されたお客さんのことを言います。
例えば、『見込客』であるお客さんがお店に来て、商品サービスを購入されたら、『成約客』です。
ここまではいいのですが、この後、このお客さんがお店を一歩外に出たら、『どう呼ぶのか？』で分かれます。
通常のお店では、購買された『成約客』のことを、『既存客』と呼ぶことが多いです。
しかし、それは、お店側が勝手に決め付けているだけで、お客さん側はそう思っていません。
お客さん側は、お店を一歩外にでたら、また『見込客』に戻るのです。
この方が、現実に近いと私は考えます。
このことを踏まえて、売上げを作る式を２つ挙げてみましょう。
◆（Ａ）『売上げ＝成約客数×リピート回数×客単価』
◆（Ｂ）『売上げ＝見込客数×成約率×客単価』
他にも色々あると思いますが、この２つで見てみますね。
（Ａ）の式は、売上げを作る時に、よく出て来る式です。
この式は、『成約客数』とありますので、『お店を一歩外に出ても、まだ自店のお客さんである』という発想から考えられています。
この式の良いところは、『全体的な数字』を把握しやすいところです。
逆に悪いところは、『過去の結果』しか分からないので、『現在の行動』が数字とつながりにくいところになります。
そのため、『成約客』なので、『ただ待っていれば、また来てもらえる』と勘違いしてしまうのです。
さらに、『成約客』なので、『求めることは、前回とあまり変わらない』と勘違いしてしまいます。
そうすると、お客さんの事情も詳しく聞こうとしなくなり、『客単価』も上がらなくなるでしょう。
その結果、例え、売上げの数字が悪かったとしても、何も変えれないのです。
一方、（Ｂ）の式は、どちらか言うと、『営業スタッフさん』が必要な商品サービスを取り扱っているお店で、よく使われます。
では、（Ａ）の式の発想とどこが違うのでしょうか？
それは、とにかく、『見込客』を集めることに貪欲なところです。
例えば、『成約客』になってもらったお客さんには、次回もまた来てもらうために、『次回予約』ができる場合は、必ずおすすめします。
この『次回予約』を取るいうことは、『見込客が予約する』ので、『成約率』が上がったことを意味するのです。
もしも、『次回予約』が取れなかった場合でも、『手書きはがき』や『ニュースレター』、『ネット媒体』などを使って、個別にアプローチすることで、また来てもらえる工夫をしています。
では、なぜこのようなことをするのでしょうか？
それは、お店を一歩外に出たら、お客さんは『見込客』なので、次回もまた来てもらえるとは限らないからです。
だから、『成約客』ではなく、『見込客』として、『個別に集客アプローチ』を重ねます。
このようにして来てもらったお客さんには、必ず、『お客さんの現状を話してもらう』のです。
その話を聞いて、『どうなれば、お客さんに一番喜んでもらえるのか？』を考えて、伝えて、選んでもらいます。
このように、『個別に営業アプローチ』をすることで、『客単価』も上がって行くことになるのです。
では、なぜこのような『個別に営業アプローチ』をするのでしょうか？
それは、お客さんは、『自分自身が何に困っていて、何を求めているのか？』、意外と知らないからです。
だから、『お客さんから話を聞いて、何が必要なのか？』を、プロとして教えてあげなければいけません。
そして、実際に商品サービスを使ってもらうことで、喜びの体験をしてもらいましょう。
そうすると、お客さんは、『またこのお店に来たい』と感じます。
そうしたら、『次回予約』をとれば、また来てもらえるのです。
そんな『現在の行動』が数字につながっているのが、（Ｂ）の式と言えます。
どうでしょうか？
（Ａ）の式も大切です。
しかし、もしもその式で上手く行っていないとしたら、（Ｂ）の式で見直す必要があるのではないでしょうか？
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則