こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
セールスする人は、『自分の商品を売りたい』と、強く思えば思うほど売り込んでしまいます。
そして、それを嫌がったお客さんは、反射的に断り文句を言うのです。
そのお客さんの断り文句に対して、ついつい反論してしまいます。
例えば、
→『でも、それは違います』
→『いいえ、これは〇〇です』
→『〇〇の話に興味ない人がいるのですか？』など
このように反論されたお客さんは、自分自身が全否定された感情を持ちます。
そうすると、絶対に売れないのです。
このお客さんの反応は、いきなりの売り込みからの流れによる拒絶になります。
だから、この流れだけは絶対に避けなければいけません。
では、どうすればいいのでしょうか？
それは、お客さんの現在の事情を素直に聞けばいいのです。
例えば、
→『先日、こんなお客さんのところに行って、こんな話を聞いたんですが、〇〇さんは、どうですか？』
この問い掛けに、お客さんは、
◆『うちは、そうじゃないわ』
と答えたとします。
そしたら、
→『どんな感じなのですか？』
とまた問い掛ければいいのです。
これに対するお客さんの答えに、
→『へ～、そんな風にされているんですか』
と共感して、
→『そうですね、そうかもしれませんね』
→『なるほど、それはいい考えですね』
などとお客さんの話を受け止めてあげるのです。
このような問い掛けや共感、受け止めを繰り返して上で、
例えば、
→『実は、このような考え方もあるようなのですが、興味はありますか？』
と投げ掛けます。
そうすると、今までずっと聞き続けてくれた相手からの投げ掛けに、
『今度は自分が聞かなければいけない』という心理になるお客さんが、一定数いるのです。
例えば、
◆『それって、どういうこと？』
と、こんな感じで答えられます。
もちろん、『興味がない』となれば、そこで止めればいいのです。
このように、こちらがまず徹底的に聞く耳を持つことで、今度はお客さんが聞く耳を持ってくれることでしょう。
これが、商品を売る時に最初にやらなければいけないステップになります。
ここを手抜きして、いきなり売り込んでしまうと、売れるものが売れなくなるのです。
どうか意識して聞く耳を持つようにして下さい。
そして、お客さんに聞く耳を持ってもらうようにして下さい。
そうると、目の前のお客さんが本当は何に困っているのかが、だんだん分かるようになるはずです。
そうしたら、それを解決する商品の特徴を伝えてあげれば、お客さんに『ありがとう』と言われて商品を買ってもらえるようになります。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則