こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
販促物で商品を売る場合、最初にざっくりと次の３つのことを考えます。
それは、
◆（Ａ）『こんなお客さんに売ろう！』
◆（Ｂ）『こんな商品の特徴を売ろう！』
◆（Ｃ）『こんな行動をしてもらおう！」
この３つです。
そして、この３つの流れが大切になります。
特に、この中で一番時間を掛けるのが、（Ａ）の『こんなお客さんに売ろう！』です。
例えば、
◆『こんなことで困っているお客さんに売ろう！』
◆『こんなことを我慢しているお客さんに売ろう！』
◆『こんなことを諦めているお客さんに売ろう！』
あるいは、
◆『こんなことを気付いていないお客さんに売ろう！』など
今、販促物で、『どんなお客さんに売ろうとしているのか？』を、できるだけ探し出します。
なぜなら、お客さんは自分に関係する具体的な事実に反応するからです。
逆に、ここが曖昧だとリアル感が薄れるので、他人事になってしまい興味を持ってもらえません。
１番目のポイントは、『お客さんは自分事以外のことに興味を示さない』です。
この現実を知らないと、いきなり（Ｂ）の『こんな商品の特徴を売ろう！』と売り込んでしまいます。
お店側にそんな気持ちは全くなかったとしても、お客さんはそう感じてしまうのです。
これって、とてももったいない話だと思いませんか？
特に、お店側が自分の商品にこだわりがある時ほど、そうなります。
しかし、どれだけその商品にこだわりがあったとしても、お客さんにとっては大きなお世話なのです。
どうでしょうか？
だから、（Ａ）の『こんなお客さんに売ろう！』と決めてから、（Ｂ）を考えなければいけないのです。
例えば、
◆『こんな具体的なシーンで困っているお客さんに、こんな商品の特徴を売ろう！』
◆『こんな具体的なシーンを我慢しているお客さんに、こんな商品の特徴を売ろう！』
◆『こんな具体的なシーンを諦めているお客さんに、こんな商品の特徴を売ろう！』
◆『こんな具体的なシーンを気付いていないお客さんに、こんな商品の特徴を売ろう！』
これを考える時に、注意することがあります。
それが、
２番目のポイントです。
それは、『お客さんが求めている結果の原因を探し出す』ことになります。
この結果を決める原因が大切なのです。
これが見つかれば、これを解消する商品の特徴をクローズアップして、お客さんに分かりやすく伝えられます。
それを販促物で一番目立つ冒頭部分に、キャッチコピーとして書いてあげるのです。
そうすると、『あっ、これいいかも！』と、お客さんに目に止まり読んでもらえます。
但し、これだけで終わってしまっては、何も変わりません。
なぜなら、お客さんに行動してもらえないからです。
販促物の最大の目的は、『お客さんに行動してもらうこと』にあります。
なので、（Ｃ）の『こんな行動をしてもらおう！』をハッキリ示すことが大切なのです。
例えば、
◆来店してもらう場合は、『誰でも来れるような分かりやすい案内図』を必ず入れます。
◆電話してもらう場合は、『一番大きな文字で、目立つように電話番号』を入れるのです。
◆ホームページにアクセスしてもらう場合は、『検索キーワードやＱＲコードなど』を入れます。
これが、
３番目のポイントで、『〇〇と感じたら、今すぐこちらまでと、一言添えて行動を促す』ことのです。
◆『お客さんは自分事以外のことに興味を示さない』
◆『お客さんが求めている結果の原因を探し出す』
◆『〇〇と感じたら、今すぐこちらまでと、一言添えて行動を促す』
たったこの３つのポイントを意識するだけで、あなたの販促物の反応が変わって来ます。
『最近、販促物の反応がイマイチだな～』と感じたら、今すぐお試しを！
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
伊丹芳則