こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
業績が悪くなってくると、『商品が悪いから』と、ついつい商品内容や価格を見直そうとしていませんか？
このような考え方の社長さんが沢山います。
しかし、実は、業績が悪くなっている原因が、商品でないことが多いんですよ。
確かに、商品は、お客さんとの関わりを持つための手段として必要でしょう。
しかし、それが全てと思い込むと、本質を見誤ります。
なぜなら、商品以外で売れる要素が多いからです。
ここを考えるには、次の質問を自問自答しましょう。
◆『もしも、商品が悪くなければ、どこが悪いのか？』
慣れないうちは、口グセになるまで言い続けないと、どうしても商品に目が行きます。
では、商品以外の問題とは、一体何でしょうか？
それは、ズバリ、『伝え方』です。
どんなに良い商品であったとしても、『伝え方』が悪いと売れません。
なぜなら、『お客さんがその商品を買わなければいけない理由』が伝わらないからです。
では、『お客さんがその商品を買わなければいけない理由』を伝えるには、どうすればいいのでしょうか？
伝え方の種類は、大きく２つあります。
◆（Ａ）『きっかけ作り』の伝え方
◆（Ｂ）『つながり作り』の伝え方
（Ａ）の『きっかけ作り』の伝え方とは、お客さんが必要なタイミングに合わせて、『今、これが必要ですよ！』と、気付かせてあげる『短期的な伝え方』です。
商品によっと必要なタイミングは違いますが、それでも年に数回～数十回あります。
そのタイミングに合わせて、その都度、そのお客さんに合わせて伝えることがポイントです。
タイミングを伝える（Ａ）の『きっかけ作り』の伝え方はとても有効なのですが、これだけでは安定して業績を上げることができません。
安定させるには、（Ｂ）の『つながり作り』の伝え方が必要になります。
具体的には、目の前にお客さんがいる場合、しっかりとお客さんの話を共感しながら聞き出し、『お客さんが良くなる情報』を伝えるのです。
また、目の前にお客さんがいない場合は、手書きハガキやニュースレター、メルマガ、ブログなどで、『お客さんが良くなる情報』を伝えます。
念のために言っておくと、『お客さんが良くなる情報』とは、商品内容や価格ではありません。
それも大切です。
しかし、それよりも、『お客さんの現状に疑問を持ってもらうこと』と、『お客さんが求める良い結果が手に入ること』を伝えます。
これらは、手間と時間がかかる『長期的な伝え方』です。
これは一旦つながりを持つと、長く信頼関係ができるので、安定した業績を作ることができるでしょう。
業績が悪くなってくると、どうしても商品内容や価格に目が行ってしまいます。
しかし、
◆『きっかけ作りが不足していないか？』
◆『つながり作りが不足していないか？』
この２つをまずチェックしてみて下さい。
ここが見直されるだけで、商品内容や価格がそのままでも、業績が回復することが多いです。
一度お試しを！
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則