こんにちは、値上げの専門家（中小企業診断士）の伊丹芳則です。
商品を売る時には、まず、お客さんに『興味』と『関心』を持ってもらわなければいけません。
では、あなたは、『興味』と『関心』の違いをハッキリと理解しているでしょうか？
この違いが分かると、商品がとても売りやすくなります。
◆『興味』とは、こちらのメッセージに、面白みがあると感じること
◆『関心』とは、こちらの商品を、買ってもいいと思うこと
この違いに合わせて、価値情報を提供すればいいのです。
しかし、これだけではもう一つよく分からないので、もう少し説明したいと思います。
まずは、お客さんに『興味』を持ってもらうには、
◆（Ａ）『タイミングの情報』
◆（Ｂ）『ユニークな情報』
この２つの価値情報を伝えます。
（Ａ）の『タイミングの情報』とは、日本の四季に応じた季節の変わり目を使って、情報提供するのです。
季節の変わり目は、大抵、何かの問題が起こります。
これは、環境が変化するためです。
その『タイミング』と『その時の問題』を伝えるだけで、お客さんは『興味』を持ってもらえます。
（Ｂ）の『ユニークな情報』とは、特有の情報とか、固有な情報とか、独特の情報と言えるものです。
もっと簡単に言えば、『あなただけの情報』となるでしょう。
店頭看板の冒頭で、『こんな現状に問題があるあなたに』と呼び掛けているのは、『あなただけの情報ですよ！』と言っているのです。
さらに、『こんなことで困っていませんか？』と、『その時の問題』を投げ掛けることが多いでしょう。
このように投げ掛けることで、そのことに思い当たるお客さんは、『興味』を持ってもらえます。
しかし、これだけでは、ただ『興味』を持っただけですので、商品を買ってもらえません。
なので、商品を買ってもらうには、商品に『関心』を持ってもらわなければいけないのです。
そのためには、次の２つの価値情報が必要になります。
◆（Ｃ）『ギャップの情報』
◆（Ｄ）『ネーミングの情報』
（Ｃ）の『ギャップの情報』とは、日常、何かと忙しいお客さんほど、『現状の問題』と『望む結果』のギャップに気付きません。
ギャップに気付かないから、行動できずに、同じことを繰り返すのです。
そこで、『こんなギャップがあるんですよ！』とズバリ言い切ることで、ギャップに気付かせ、解決策の必要性に気付かせます。
では、なぜズバリ言い切らなければいけないのでしょうか？
それは、プロであるあなたにとっては、当たり前のことでも、お客さんにとっては、ビックリ驚くことが多いので、当たり前のことを、ズバリ言い切る必要があるのです。
ギャップに気付いたお客さんは、大抵、その解決策の情報を探します。
そうしたら、（Ｄ）の『ネーミングの情報』が有効です。
＜例えば＞
『〇〇のための商品名』
『〇〇が苦手な人向けの商品名』
『〇〇専用の商品名』
『〇〇が簡単にできる商品名』など
ネーミングを読むだけで、『解決策の情報が手に入りそう』と思うのです。
そうすると、お客さんは、そのネーミングが付いた商品を買いたくなり、『関心』が高まります。
どうでしょうか？
伝える順番は、
◆（１）『興味』を持ってもらう
◆（２）『関心』を高めてもらう
◆（３）『決断』を下してもらう
この順番です。
『興味』を持ってもらって、『関心』を高めてもらって、最後は、『決断』を下してもらわなればいけません。
『決断』を下してもらうためのポイントは、色々あります。
しかし、まずは、今までの４つの情報をシッカリ伝えましょう。
◆（Ａ）『タイミングの情報』
◆（Ｂ）『ユニークな情報』
◆（Ｃ）『ギャップの情報』
◆（Ｄ）『ネーミングの情報』
ここがシッカリ伝われば、すんなに『決断』してもらえることも多いです。
一度トライしてみて下さいね！
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則