こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
ホームページやブログから、『商品を売る』場合、次の３つのステップが必要になります。
それは、
◆（１）『集客』
◆（２）『教育』
◆（３）『販売』
この３つです。
（１）の『集客』では、『どんなお客さんを集めたいのか？』を、まずハッキリさせます。
そして、そのお客さんが、『どんなキーワードで検索するのか？』を意識して、ホームページの内容やブログの記事を書くようにしなければいけません。
なぜなら、『キーワード検索』で、検索ページの上位に表示されなければ、存在しないのと同じだからです。
また、例え、『キーワード検索』から、集めたいお客さんを集めたとしても、次の（２）の『教育』をしっかりとしていなければ、（３）の『販売』につながらないと思って下さい。
では、お客さんを教育するとは、一体何を教え育てればいいのでしょうか？
例えば、『集めたいお客さんの悩み』をハッキリさせて、その悩みの『キーワード検索』で、お客さんを集めたとしましょう。
そのお客さんは、当然、その悩みの解決策が知りたくて検索されています。
なので、『そのやり方を教えればいい』と考えてしまいますが、それではいけないのです。
これは、『教育』ではなく、単なる『指示』になります。
『教育』とは、その悩みに対して、お客さん自身で考えてもらうことです。
そのために、必要なのが、『解決後、どのようなイメージになるのか？』と、『その結果につながる原因は、何なのか？』を伝えます。
つまり、
◆（Ａ）『集めたいお客さんの悩み』
◆（Ｂ）『解決後のイメージ』
◆（Ｃ）『結果につながる原因』
この３つを繰り返し伝えて、考えてもらうことが『教育』につながります。
なぜなら、これらを繰り返し読み続けていると、同じような悩みに共感し、解決後の結果がイメージできて、その原因も理解できるようになるからです。
例えば、『ランディングページ』と言われる、『商品を売る』ためのページでは、何回も何回も、（Ａ）の『悩み』、（Ｂ）の『結果』、（Ｃ）の『原因』が繰り返し伝えられていることが多いでしょう。
『説明文の中』でとか、『お客さんの体験談の中』でとかで伝えられます。
この時、もし（Ｃ）の『原因』が、『忙しい』、『お金がない』、『自信がない』などの言い訳から、『行動できない』ことが原因であったとしたら、もうその理由では断れなくなっているのです。
つまり、断れないように『教育』されたことになります。
さらに、ここまで、（Ａ）の『悩み』、（Ｂ）の『結果』、（Ｃ）の『原因』は、何回も繰り返し伝えられていますが、『どこから始めればいいのか？』の『具体的な行動』は、ずっと言われないままです。
これを、『じらし』と言います。
人は、じらされれば、じらされるほど、そのことが知りたくなるものです。
そのような状態になるまで、じらしておいて、（３）の『販売』のページへ、『具体的には、こちらへ』と誘導されると、その指示に従ってしまいます。
しかし、そのページに行ったとしても、『教育』が不十分だと、断る理由がつぶし切れていないので、『商品を買う行動』を取ってもらえないことが多いです。
どうでしょうか？
これは、悩みを解決したイメージがどんなにできていても、その解決策を例えしっかり理解できたとしても、不安が払しょくされないのでダメなのです。
お客さんを行動させるには、『教育』がいります。
なので、『お客さんの最終の行動』から逆算して、『教育』する必要があるのです。
これは、一見、『商品を売る』ためのように聞こえるかもしれません。
しかし、本当は、『お客さんに行動してもらう』ために必要なことなのです。
行動して、お客さんに変化してもらうためには、どうしても『教育』が必要になります。
もし今、『集客』と『販売』中心で、『教育』の要素が少なければ、一度見直してみて下さい。
かならず、行動されるお客さんが増えて来ると思いますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則