こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
なかなか『決断』できなくて、行動できないお客さんが多くいます。
では、なぜ『決断』できないのでしょうか？
いろいろ理由はあると思いますが、一番多い理由が『決断するための言い訳』がないことです。
違う言い方をすると、お客さんは『決断するための言い訳』が欲しいと思っています。
＜例えば＞
◆（Ａ）『今すぐやらないと、大きな損をしてしまうから』
◆（Ｂ）『みんながやっていて、やっていないのは自分だけだから』
◆（Ｃ）『体験してみたら、自分もできそうだから』など
このような言い訳があれば、決断できるのではないでしょうか？
しかし、このような言い訳がないから、無意識に決断を避けているのかもしれませんね。
では、『言い訳を作る』には、具体的にどのようにすればいいのでしょうか？
『言い訳を作る』時のコツは、『今感じている不安』と、『将来感じる不安』を天秤にかけてあげることです。
＜例えば＞
生命保険や医療保険で考えてみたいと思います。
生命保険に入ってもらうためには、『今感じている不安』よりも、『将来感じる不安』の方が非常に大きいことに気付いてもらえればいいのです。
例えば、『もしも自分に災難が起こっても、残された家族に負担がかからないようにしたい、哀しい思いはさせたくない』という思いをリアルに感じてもらえれば、それが『言い訳』となって決断することができます。
また、医療保険に入ってもらうためには、『今感じている不安』を、より小さくしてあげればいいのです。
例えば、『若くても病気やケガで入院することはあります。しかし、お金に余裕がないからと医療保険に入っていない方が多いです。通院する場合はまだましですが、入院するとなると医療費も馬鹿になりません。金利が低い今なら、掛け捨て型の医療保険が、月々２０００円です。賢い人はみんな入っていますよ』
こんな感じで、『今感じている不安』を小さくしてあげると、『月々２０００円なら、何とかなるかもしれないな！』と『言い訳』して、決断してもらいやすくなるのです。
このように『言い訳』があると、『決断』できやすくなります。
また、（Ｃ）のように、『決断』は後からでいいので、まずは、『体験』してみてもらうことも有効です。
『体験』してみることで、『直感』で、できるできないが感じられ、『言い訳』がなくても、『決断』しやすくなります。
どうでしょうか？
お客さんに買物行動を『決断』してもらうには、次の２つです。
◆（１）『言い訳を作る』
◆（２）『体験してもらう』
この２つがあれば、お客さんは『決断』することが、とても簡単になるでしょう。
お客さんになかなか買ってもらえない時は、一度試してみて下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則