こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
販促物は、結果を出すためにあります。
では、次の６つのお客さんの行動で、『どの行動をさせること』が、結果と言えるでしょうか？
◆（Ａ）『お店を知ってもらう』
◆（Ｂ）『お店に来てもらう』
◆（Ｃ）『商品を知ってもらう』
◆（Ｄ）『商品を使ってもらう』
◆（Ｅ）『お金を払ってもらう』
◆（Ｆ）『お店にまた来てもらう』
どうでしょうか？
販促物によっては、どの行動も結果のような気がしますね。
でも、『お店にとっての一番大切な結果』は、やっぱり、（Ｅ）の『お金を払ってもらう』ではないでしょうか？
『お客さんがお店に、お金を払ってもらうこと』で、初めて結果が出たと言えるでしょう。
仮に、（Ｅ）が『一番大切な結果』であったとすれば、その他の結果は、『その結果に必要な手段』と言えます。
どれも大切な手段なのですが、『お客さんにお金を払ってもらう』ためには、どこから始めればいいでしょうか？
ここでの前提条件は、お店に資金があるかないかです。
資金が潤沢にある場合は、（Ａ）から順番にやって行くのが王道になります。
しかし、資金がそれほどない場合は、その前にやることがあるのです。
それは、『一番大切な結果』の一番近いところから取り掛かります。
上記の場合ですと、（Ｅ）の『お金を払ってもらう』に一番近いのは、（Ｄ）の『商品を使ってもらう』と、（Ｆ）の『お店にまた来てもらう』です。
◆（Ｄ）→（Ｅ）の場合
（Ｄ）の『商品を使ってもらう』から（Ｅ）の『お金を払ってもらう』の流れで考えられるのが、『客単価アップ』です。
お客さんにとって必要性のある商品をプラスしたり、ワンランク上のコースを紹介することが有効になります。
あるいは、思い切って、『値上げ』をすることもいいですね。
ここで意識することは、『お客さんがお金を払う気持ちになったのは、何をしたからか？』になります。
『結果を出すための手段』なので、全て結果を出すことから、考えなければいけません。
ここに気付くと、簡単に結果につながります。
◆（Ｅ）→（Ｆ）の場合
（Ｅ）の『お金を払ってもらう』から（Ｆ）の『お店にまた来てもらう』の流れで考えられるのが、『来店回数アップ』です。
お客さんが、次回も来てもらいやすい理由を伝えたり、次回の予約を取ってもらったりするといいでしょう。
例えば、理美容店の場合に、次のようなＰＯＰを店内に貼ったとします。
＜ここから＞
ヘアスタイルの崩れが気になるショートヘアの女性や全体にボリューム感が出て来た男性に
個人差はありますが、１ヵ月で、
◆男性は、１．０～１．２ｃｍ
◆女性は、１．２～１．４ｃｍ
髪の毛が伸びます。
また、１本１本、成長期と休止期が異なって
バラバラに伸びるため、時間が経つほど、
スタイルが崩れてしまうのです。
１ヵ月～１ヵ月半を目安にご予約頂くと、
再現性のよいキレイな状態が保たれます。
＜ここまで＞
こんな感じで、理由を伝えておくと、『次回にいつ来ればいいのか？』が分かるので、次回予約がすんなりと決まります。
このように、まず、『一番大切な結果』の一番近いところから取り掛かることで、結果はすぐに出るのです。
これをまず行ってから、（Ａ）（Ｂ）（Ｃ）のための販促物を考えても、決して遅くはありません。
◆『結果を出したければ、まず近い所から』
これがポイントです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則