こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
お客さんが抱えている問題を解決する商品を、イキナリ知らせたら上手く行きません。
◆（Ａ）そうではなく、まずお客さんが抱えている問題を、問い掛けることが大切です。
例えば、
『こんなことで悩んでいませんか？』
『こんな辛い経験はありませんか？』
『こんな問題を抱えていませんか？』
このように、『お客さんの問題に、共感すること』で、『お客さんに、聞く姿勢になってもらうこと』が必要になります。
イキナリ商品を知らせるのがダメなのは、『お客さんがまだ聞く姿勢になっていない』からです。
◆（Ｂ）では、お客さんが抱えている問題を問い掛けた後に、商品をお知らせすればいいのでしょうか？
いいえ、まだ早いです。
お客さんは、自分が抱えている問題を問い掛けられたら、『その答え』が知りたくなります。
仮に、『この問題を解決するのは、この商品です』と、商品をお知らせしたとしましょう。
そうすると、お客さんは、『なぜ、その商品なの？』と疑問を持ちます。
この『なぜ？』という疑問が厄介です。
例えば、この後、『なぜ、この商品なのか？』の理由を知らせたとしても、また次の疑問を持たれます。
その疑問とは、『その理由は、本当なの？』です。
お店側がいくら、『本当です』と言ったとしても、ほとんど信じてもらえません。
なぜなら、『自分のことを悪く言うお店はない』と思っているからです。
なので、同じような体験をした他のお客さんの声を、聞いてもらったとします。
それでも、『この声、本当にお客さんの声なの？』、『いい声だけを載せてるだけじゃないの？』と、一旦疑いだしたら切りがありません。
だから、厄介なのです。
◆（Ｃ）では、なぜこのようになるのでしょうか？
それは、『お客さんは、自分が気付いたことしか信じない』からです。
例えば、『こんな問題を抱えていませんか？』と、問い掛けた後に、『実は、これが原因なんです』と、原因をズバリ言い切ったとします。
その原因の内容が、お客さんが今まで全く考えてもいないことだったとしたら、『えっ、これが原因なの？』と、ビックリされるでしょう。
このビックリが大きければ大きいほど、今まで思い込んでいた解釈が変わり、『新しい気付きが生まれる』のです。
お客さんは、自分が気付いたことは信じるので、『その原因を解決する手段として、あなたの商品が必要だ』と言われると、納得してしまいます。
今までの流れを簡単に書くと、下のようになります。
◆（１）『お客さんが抱える問題で問い掛ける』
◆（２）『その原因をズバリ言い切る』
◆（３）『その解決手段として、あなたの商品がある』
この流れの（１）と（２）を伝える前に、（３）をイキナリお知らせするから上手くいかないのです。
これが、イキナリ商品を知らせたらダメな理由になります。
どうでしょうか？
これが分かれば、もうイキナリ商品からお知らせすることができなくなりますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則