こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
会社の未来がハッキリ見えていて、ほとんど心配がないと思っている社長さんは少ないようです。
多くの社長さんは、未来に何らかの不安を持っています。
しかし、そんな不安を抱えた不確かな状況の中でも、責任の重い決断をしていかなければならない社長さんは、本当に大変です。
では、社長さんは、どんな不安を抱えているのでしょうか？
不安には、大きく分けて次の４つがあると考えられます。
◆（１）『お金の不安』
◆（２）『営業の不安』
◆（３）『社員の不安』
◆（４）『商品の不安』
他にもあるでしょうが、この４つの不安があるとして考えてみたいと思います。
この４つの不安に対して、社長さんはどの順番で気になっているのでしょうか？
これには、社長さんが決める方針によって、大きく左右されます。
例えば、
◆（Ａ）『売上げ重視や客数重視を方針にしている』
◆（Ｂ）『利益重視や客単価重視を方針にしている』
この（Ａ）と（Ｂ）の方針は、どちらか１つに選ばれます。
なぜなら、どちらかを選ばないと、ハッキリとした方針を示せないからです。
では、（Ａ）の方針を示している社長さんの場合は、どんな順番で不安が気になるでしょうか？
それは、（１）→（２）→（３）→（４）の順番で気になる社長さんが多いです。
特に、（１）の『お金の不安』と（２）の『営業の不安』をいつも気にしています。
例えば、『資金繰りが上手く行かない』、『また近いうちに融資が必要だ』、『売上げが昨年より悪い』、『お客さんで賑わうことが少ない』などです。
それに対する対応は、（１）の『お金の力』を使って、（２）の『販促物による営業力』を高めて、何としてでも売上げを上げることを考えます。
この時は、（４）の『商品のこと』など、気にも止めません。
せいぜい、（３）の『スタッフさん』に、ハツパをかけるくらいです。
一方の（Ｂ）の方針を示している社長さんの場合は、どんな順番で不安が気になるでしょうか？
それは、（Ａ）の社長さんとは真逆で、（４）→（３）→（２）→（１）の順番で気になる社長さんが多いです。
特に、（４）の『商品の不安』と（３）の『社員の不安』をいつも気にしています。
例えば、（４）の今の商品は、本当に『お客さんが求める価値を満たしているだろうか？』、『もし満たしているのなら、適正な価格になっているだろうか？』、『お客さんの期待を超えるようにすれば、もっと高い単価をもらえるのではないだろうか？』などです。
このように、お客さんと商品のズレがとても気になります。
また、（３）の社員さんなどのスタッフさんに対しても、『今のサービスでいいのだろうか？』、『お客さんに居心地が良いと感じてもらえるサービスになっているだろうか？』、『今の商品にサービスをプラスするとすれば、何がいいだろうか？』など、お客さんとの関わり方が気になるのです。
どうでしょうか？
（Ａ）と（Ｂ）の方針の違いで、社長さんが抱く不安の優先順位が、全く変わって来るのです。
ここで注意が必要なのは、
◆業績が上手く行っていない時は、方針と気になる不安の順位にズレはないか？
あるいは、
◆今の方針で業績が上手く行っていないのなら、方針の変更が必要ではないか？
それに合わせて、不安の順位も変える必要があるのではないでしょうか？
ここに気付かないと、ただ方針を変更しただけだと、上手く行かないのです。
例えば、（Ａ）→（Ｂ）に方針変更した場合
今までは、お金を使って販促でお客さんを集めて、会社のタイミングに合わせて、既存の商品を販売していたとします。
しかし、これからは、商品の内容を変えて、お客さんが求めている価値やお客さんが求めている以上の価値をしっかり作り出す必要があるでしょう。
なぜなら、それがお客さんが本当に求めていることだからです。
このようにして不安の順番を変えて対応することで、利益は確実に生まれて来ます。
社長さんの方針と気になる不安の順番で、成果が決まると言っても過言ではありません。
一度、チェックしてみて下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則