こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
『需要が停滞しているどんな業種、業態』でも、売上げが上がっているお店とそうでないお店があります。
どうしてでしょうか？
いろいろ理由はあると思いますが、ポイントは次の３つにあると考えています。
◆（１）『社長さんの考え方』
◆（２）『お客さんの捉え方』
◆（３）『商品の在り方』
この３つです。
（１）の『社長さんの考え方』とは？
一番のポイントは、『何のために、お店があるのか？』です。
『存在価値』と考えることもできますね。
例えば、
◆（Ａ）『商品である手段を提供するため』
◆（Ｂ）『商品を使うことで得られる結果を提供するため』
同じように思う方がいるかもしれませんが、考え方は全く違います。
（Ａ）の考え方は、『商品が売れればいい』のです。
『後は、どうなろうと知らないので、勝手に使って下さい』
極端な言い方ですが、こんな感じの考え方です。
それに比べて、（Ｂ）の考え方は、『お客さんが喜ぶ姿』をイメージして商品を売っています。
なぜ、このような考え方になるのでしょうか？
それは、お客さんは、『手段である商品そのものが欲しい』のでなく、『商品を使うことで得られる結果が欲しい』ということを理解しているからです。
もしも、売上げが下がっていて、（Ａ）の手段を提供していると考えていたら、（Ｂ）の結果を提供していると、考え方を変えてみて下さい。
（２）の『お客さんの捉え方』とは？
（１）で『何ができる』という結果を提供している考えになったとしたら、次は、『誰に』という『お客さんの捉え方』が大切になります。
『お客さんの捉え方』は次の２つです。
◆（Ａ）『複数のみなさんへ』
◆（Ｂ）『一人ひとりのあなたに』
この２つの『どちらをお客さんと捉えるのか？』を決めるのです。
（Ａ）の『複数のみなさんへ』をお客さんと捉えると、その人達が共通して求める価値が必要となります。
なので、自店以外でも提供している価値になりやすいでしょう。
そして、違いを出すために、『今なら、〇〇％引きでお得ですよ』となりがちです。
ところが、（Ｂ）の『一人ひとりのあなたに』をお客さんと捉えると、提供する価値も、一人ひとりのお客さんに合わせたものが提供できます。
例えば、
『こんなことで困っていませんか？』
『それは、これが原因です』
『これをすると、こんなことができますよ』
こんな感じで、ひとりのお客さんに合わせることで、自店以外では提供できない価値を作り出すことができるのです。
もしも、売上げが下がっていて、（Ａ）の『複数のみなさんへ』と捉えていたら、（Ｂ）の『一人ひとりのあなたに』と捉え直してみて下さい。
（３）の『商品の在り方』とは？
（１）と（２）で、『誰に、何ができる』がハッキリすると、最後は、『何をする』という手段としての『商品の在り方』も大切になるでしょう。
『商品の在り方』は、次の２つになります。
◆（Ａ）『ラクに簡単に使える商品』
◆（Ｂ）『楽しく長く使い続ける商品』
最初は、（Ａ）の『ラクに簡単に使える商品』は必要です。
当面の問題は、それだけで解決します。
しかし、本来のお客さんの目的は、使い続けることで得られる成果であるはずです。
もしも、（Ａ）の『ラクに簡単に使える商品』だけしかなかったとしたら、すぐにあきてしまうので、お店を利用してもらう理由がなくなってしまいます。
そうならないために、お客さんの本来の目的をハッキリ理解して、（Ｂ）の『楽しく長く使い続ける商品』を提供すること必要となるのです。
どうでしょうか？
これらが売上げを上げる３つのポイントです。
一言で言うなら、
◆『誰に、何ができる、何をする』になります。
もう少し長めに言うと、
◆『一人ひとりのお客さんに、望む結果を手に入れることができる、楽しく長く続けられる商品を提供する』です。
もしも、今、売上げが下がっているのなら、上の３つのポイントを一度見直してみて下さいね。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則