こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
以前のブログ記事、『 悩みのある社長さんにする３つの質問とは？ 』で、３つの質問を書きました。
その質問とは、
◆（１）『どうされましたか？』
◆（２）『どうしたいですか？』
◆（３）『なぜしたいのですか？』
この３つです。
この時は、『売上げが落ちて来たことによる、利益の減少』が、当面の悩みでした。
そして、『利益が出て、お金が回るようになること』が、本来の望みでありました。
もしも、このような状態の社長さんに、『お金が回るようにする最初の提案は、何をすればいいでしょうか？』、これが今回のお話しです。
あなたなら、どんな提案をするでしょうか？
当面の悩みは、『売上げが落ちて来ていること』でしたので、まずは、売上げに関することを考えなければいけません。
売上げに関する有名な公式と言えば、
◆『売上げ＝顧客数×来店回数×客単価』です。
このように書くと、『この３つの中から提案すればよいのだな』と気付かれると思います。
『そうです』、基本は、次の３つです。
◆（Ａ）『顧客数』・・・乱暴な言い方をすると、『お客さんの頭数は何人か？』になります。
◆（Ｂ）『来店回数』・・・１人の顧客が、１年間で『何回来店されるのか？』です。
◆（Ｃ）『客単価』・・・１人の顧客が、来店された時に使われる、『１回当たりの利用額はいくらか？』になります。
この３つの中から提案して行くのですが、問題は、『どこから先に提案して行けばいいのか？』が重要になるでしょう。
ここでのポイントは、本来の望みが、『利益が出て、お金が回るようになること』なので、優先すべきは、『利益重視』の考え方です。
『利益重視』で考えるとしたら、あなたは、どこから先に提案するでしょうか？
どうでしょうか？
一度、考えてみて下さい。
以前のブログ記事を読んだ方は、『客単価から提案すればいい』と考えたと思います。
では、なぜ客単価から提案すればいいのでしょうか？
その前に、『利益重視』と書きましたが、その対極にあるのが、『売上げ重視』です。
多くの社長さんが、『売上げ重視』になっています。
なぜなら、『売上げ重視』の方が、『数字の管理』がしやすいからです。
『今月は、いくら売れたのか？』は、月末に一目で把握することができます。
しかし、『今月、いくら利益が出たのか？』となると、原価やコストの計算が複雑で、すぐに把握することができないのです。
中には、１カ月後でないと分からないお店もあります。
これでは、満足な経営判断ができないでしょう。
なので、どうしても、『売上げ重視』になってしまうのです。
どうでしょうか？
あなたのお店でも、そうではないでしょうか？
その点、『客単価』なら、売上げと客数が分かれば簡単に把握できます。
また、『客単価』は金額が高いほど、１人の顧客から得られる利益も高くなることが多いので、利益につながる指標としては最適な指標になるのです。
その上、『客単価が上がった理由』がハッキリ分かると、同じことを再現すれば、『客単価』を簡単に上げることができてしまいます。
そんな『客単価の推移』を、できれば１週間ごとにチェックして欲しいのです。
このようにして、『客単価』を意識していると、『客単価』は確実に上がります。
そうすると、それにつながる利益も間違いなく上がるでしょう。
どうでしょうか？
『お金を回るようにしたい』と思ったら、まず、『客単価の推移』をチェックしてみて下さい。
きっと、３～６カ月後には、その成果が現れてくるはずです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則