こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
『商品を売る』ことが商売の基本と思っているあなたに、
では、なぜ商品を売らなければいけないのでしょうか？
それは、ただ単に商品で儲けるためではなく、『今、行動しなければ、お客さんのためにならない』と考えるからではないでしょうか？
どうでしょうか？
それでも、まず思うことは、
◆『何を売るのか？』、『どう売るのか？』と、つい商品のこと中心に考えてしまいませんか？
しかし、ほんの一部の人だけは、
◆『なぜ売るのか？』、『なぜできるのか？』と、お客さんに売る理由や根拠を探すでしょう。
そしてここを探した人だけ、先程の『今、行動しなければお客さんのためにならないから、この商品をおすすめすします』と言えるのです。
あなたは、このようなお客さんに売る理由や根拠を探しているでしょうか？
これらがハッキリすると、『売りやすい商品』になると思います。
しかし、これだけで売れないのが現実です。
なぜでしょうか？
それは、『何を売るのか？』、『なぜ売るのか？』、『なぜできるのか？』がハッキリして、『売りやすい商品』になったとしても、このままでは、どうしても売り込みになってしまうからです。
では、どうすればいいのでしょうか？
それは、商品を売り込む前後に、『入口』と『出口』を付ければいいのです。
『入口？』と『出口？』、何それ？
と思われたかもしれませんね。
『入口』とは、その商品を『誰におすすめするのか？』、最初の部分でハッキリ呼び掛けるのです。
＜例えば＞
『こんな困った事情のあるあなたに』
『最近、こんな疑問が気になっているあなたに』
『こんなことができなくて悩んでいるあなたに』など
この『入口』があるだけで、そのことに不安があるお客さんは、関心を示します。
そして、一旦関心を占めしたお客さんは、もう売り込みとは思わずに、お役立ち情報と感じることでしょう。
もちろん、内容は全く同じでも、『入口』があるかないかの違いだけで、変わってくるから不思議です。
この後、おすすめ商品の内容を納得したとします。
しかし、納得するだけでは、すぐには買ってもらえません。
なぜなら、買うためには、『覚悟』と『勇気』がいるからです。
お客さんによって、その差は違います。
通常、金額が高くなるほど、大きな『覚悟』と『勇気』が必要となることが多いです。
なので、『出口』がいります。
ここで言う『出口』とは、『お客さんの背中を押して行動してもらいやすくすること』です。
◆『なぜ行動しなければいけないのか？』
◆『どんな行動する理由があるのか？』
などの『言い訳』を作って、行動しやすくしてあげるのです。
もうすでに、買うと心で決めていますので、ほんのちょっとした『言い訳』でもかまいません。
ここでのポイントは、
『今、行動しなければチャンスを逃してしまいますよ』
『一歩踏み出せば、新しい体験ができますよ』
こんな感じでいいのです。
＜例えば＞
『残りわずか、限定１０個』
『早い者勝ち、良いものから無くなります』
『手に取って、お試しできます』
『嬉しい体験談が一杯、次はあなたの番です』など
『お客さんに変わってもらうために、行動してもらおう』という意識で、背中を押してあげて下さいね。
『商品を売る』ことだけを考えると、どうしても売り込みになります。
しかし、その前後に『入口』と『出口』を付けてあげると、お客さん中心の発信に変えることができるでしょう。
これは、実際に試した多くの人が、良い結果を実感しています。
次は、あなたの番ですよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則