こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
お客さんとスタッフさんのやり取りを聞いていると、どちらに主導権があるのかがよく分かります。
この主導権の強弱によって、商品の売れ方が違ってくるのです。
＜例えば＞
次のような２つの売り方があるとします。
◆（Ａ）お客さんに『買って下さい』とおすすめする売り方
◆（Ｂ）お客さんから『売って下さい』とお願いされる売り方
このような２つの売り方があるとすれば、やっぱり（Ｂ）の売り方の方がいいでしょうね。
なぜなら、（Ａ）の場合は、お客さんに主導権があるので、なかなか売りにくいからです。
一方の（Ｂ）の場合は、あなたに主導権があるので、あなた次第で簡単に商品が売れてしまいます。
では、なぜこのようになるのでしょうか？
この場合のポイントは、『お客さんが、すでにその気になっているのか？』、『お客さんが、まだその気になっていないのか？』の違いとも言い換えることができます。
つまり、（Ａ）のお客さんは、『まだその気になっていない』ので、スタッフさんが一生懸命、『買って下さい』とおすすめしているのです。
そして、（Ｂ）のお客さんは、『すでにその気になっている』ので、お客さんから『売って下さい』とお願いされていると考えられます。
お客さんがその気になる状況は２つです。
◆（１）『お客さんがすでに体験していて、また同じ体験をしたい』時
◆（２）『お客さんはまだ体験していないが、気持ちを刺激されて体験したくなった』時
この２つが考えられます。
どうでしょうか？
（１）の場合は、比較的簡単に商品が売れます。
しかし、（２）の場合は、困難なことが多いでしょう。
なぜなら、お客さんがまだ体験していないことなので、なかなか理解されないからです。
例え、あなたがどんなに丁寧に説明したとしても、おそらくお客さんには伝わらないと思います。
もしも、分かってもらったとしても、分かったつもりになるだけで、すぐに商品を買ってもらえることは少ないです。
では、どうすればいいのでしょうか？
一番簡単な方法は、『誰に』『なぜ』『何を』を、ハッキリさせることです。
◆まずは、『誰に』をハッキリさせます。
『誰に』とは、商品を通して体験して欲しいお客さんのことです。
このお客さんは、『今までどんな体験をして来た人なのか？』を知ることから始めないといけません。
なぜなら、その『過去の体験』からスタートしないと、『未来の体験』につながらないからです。
なので、『お客さんにどんな体験があったのか？』、あるいは、『過去にこんな体験はなかったか？』などの質問で、『過去の体験』を具体的に聞いて行きます。
このことで、少なくともお客さんは、『過去の体験』を思い出すのです。
そうしたら、
◆次は、『なぜ』をハッキリさせる番です。
『過去の体験』から、『今現在、困っていることがある』としたら、『どんな未来の体験がしたいのか？』などを聞きます。
つまり、お客さんに、『なぜその未来の体験をする必要があるのか？』、そのために、『どんな欲求や欲望を叶えればいいのか？』を、お客さん自身に気付いてもらうのです。
この『なぜ』がハッキリすると、お客さんは、だんだんその気になって行くでしょう。
そうすれば、
◆あとは、それを達成できる商品である『何を』を、そっと置きます。
すると、お客さんから『売って下さい』とお願いされるのです。
もしも、決断にためらっていたとしたら、『そっと背中を押してあげる』だけで、商品を買ってくれやすくなります。
どうでしょうか？
あなたは、この『誰に』と『なぜ』をハッキリさせていますか？
これをしないと、いつまで経っても、『買って下さい』とおすすめすし続けるしかないと覚悟して下さいね。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則