こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
あなたは、お客さんに商品をおすすめする場合、どのように考えているでしょうか？
ただ商品を売ればいいと考えても、なかなか上手くいきません。
それは、『考え方』によって、上手くおすすめできる時と、そうでない時があるからです。
ここでいう『考え方』とは、『自分自身への問い掛け方』と言い換えることができるでしょう。
つまり、考えるとは、自分自身に何かを問い掛けて、それについて考えるということです。
この時の自分自身への最初の問い掛けは、次の問い掛けになります。
◆（１）『あなたの立場は、何ですか？』
この問い掛けに答えて欲しいのです。
＜例えば＞
あなたのお店が、紳士服専門店のお店だったとします。
この時のあなたの立場を位置付けるのです。
この時、あなたの立場を、
（Ａ）『販売員』と位置付けるのか？
（Ｂ）『コーディネーター』と位置付けるのか？
それぞれの立場で、その後の対応が変わって来るのです。
（Ａ）の『販売員』と位置付ければ、主に商品を販売することが仕事になるでしょう。
しかし、（Ｂ）の『コーディネーター』と位置付ければ、お客さんの好みや用途、所持品などの組み合わせを提案することが主な仕事になると思います。
これは、『コーディネーター』でも、『アドバイザー』でも、『カウンセラー』でも同じです。
単に名前でなく、あなたの立場が、『お店寄りの立ち位置にあるのか？』、『お客さん寄りの立ち位置にあるのか？』の違いにあります。
ここの違いで、お客さんに商品をおすすめする場合のアプローチが変わって来るのです。
では、（１）の立場を、『コーディネーター』と決めたとして、次はどんな問い掛けをすればいいのでしょうか？
それは、
◆（２）『その立場で、何ができますか？』です。
この問い掛けで、『あなたはお客さんにどんなメリットを与えられるのか？』を考えます。
これは、あなたの商品を使うことで、お客さんに与えられるメリットのことです。
＜例えば＞
『お客さんの印象を良くすること』だったとします。
そうしたら、次の問い掛けです。
◆（３）『そのメリットで、お客さんをどう変えることができるでしょうか？』
この問い掛けで、『商品のメリットによって、お客さんにどんな良い結果を与えることができるのか？』を考えます。
＜例えば＞
『お客さんに自信をもって、〇〇してもらえます』
〇〇の中には、お客さんが今、興味があることが入るはずです。
例えば、その〇〇の中が、『商談』だったとしたら、次の問い掛けになります。
◆（４）『そのお客さんは、どんな望みや悩みがありますか？』
この答えが、
＜例えば＞
『今よりもっと、業績を伸ばしたい』と望んでいるとしましょう。
逆に、
『最近、業績がよくなくて悩んでいるので、何とかしたい』と悩んでいるかもしれませんね。
このように、『どんな望みがあったり、どんな悩みがあったりするのか？』を考えてハッキリさせるのです。
もちろん、自分自身で考えてもハッキリ分からない時は、素直にお客さんにお尋ねてもかまいません。
このように（１）～（４）までの問い掛けを考えたら、これを元に、今度は、（４）～（１）の順番でまとめると、接客トークや販促物のたたき台ができるでしょう。
先程の問い掛けの答えをまとめると、次のようになります。
＜例えば＞
（４）『今よりもっと業績を伸ばしたい営業マンのあなたに』
（３）『自信を持って商談に挑んでみませんか？』
（２）『スーツの選び方次第で、あなたの印象は今よりぐ～んと良くなるでしょう』
（１）『あなたの用途に合わせたコーディネイトを致します』
こんな感じで、たたき台ができるのです。
このようなたたき台ができると、（３）の『お客さんに自信をもって、〇〇してもらえます』の〇〇によって、バリエーションを変えれば上手く対応できます。
どうでしょうか？
自分自身に問い掛けて、考えることは大切です。
まずは、（１）の『あなたの立場は、何ですか？』から、考えてみて下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則