こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
どんなに良い商品があったとしても、お客さんがそのことを知らなければ売れません。
なので、まずお客さんにお知らせする必要があります。
そんな時、一番簡単なお知らせが声掛けです。
しかし、上手く声掛けが『できるスタッフさん』と、なかなか『できないスタッフさん』がいると思います。
その場合、あなたは、どちらのスタッフさんが気になるでしょうか？
今回は、そんなことを考えてみたいですね。
『望む答えが欲しければ、望む問い掛けをしろ！』とよく言われます。
もしも、あなたが『できないスタッフさん』の方が気になるとしたら、ひょっとしたら、『望まない問い掛け』をしているかもしれませんね。
『望まない問い掛け』とは、例えば、次のような問い掛けです。
◆（１）『誰ができないのか？』
◆（２）『何ができないのか？』
◆（３）『なぜできないのか？』
そして、『望まない問い掛け』の答えは、例えば、次のような答えになります。
◆（１）『〇〇さんができない』
◆（２）『声掛けができない』
◆（３）『自信がないからできない』
こんな感じですね。
先程の『できないスタッフさん』が気になるのは、（１）の『望まない問い掛け』を無意識にやっていて、『望まない答え』を気にしていると思われます。
どうでしょうか？
しかし、この答えが分かったとしても、『もっと声掛けをして下さい』と言うくらいで、次の行動が見えないことが多いのです。
一方の『望む答え』が分かる『望む問い掛け』とは、例えば、次のような問い掛けになります。
◆（Ａ）『誰ができるのか？』
◆（Ｂ）『何ができるのか？』
◆（Ｃ）『なぜできるのか？』
その答えは、例えば、次のような答えです。
◆（Ａ）『Ａさんができる』
◆（Ｂ）『お客さんからＹＥＳがもらえる声掛けができる』
◆（Ｃ）『お客さんに喜ばれると信じているからできる』
こんな感じの答えになったとします。
この答えから、次の行動につなげるにはどうすればいいでしょうか？
一番簡単の行動は、例えば、『Ａさんの真似をする』です。
では、何を真似ればいいのでしょうか？
それは、『お客さんからＹＥＳがもらえる声掛け』を、そのまま真似をすればいいのです。
しかも、『お客さんに喜ばれる』と信じてやれば、とてもやりやすくなると思います。
どうでしょうか？
これなら、『何かできそう』と思えませんか？
目の前にお手本があれば、『できるかも』と思えるのではないでしょうか？
ところが、大抵の場合、『望まない問い掛け』をしてしまっているので、目の前のお手本に焦点が当たりません。
そんな場合は、『まず、間違った問い掛けを止めること』が先決です。
『間違った問い掛け』を止めさえすれば、『間違った答え』を引き出すことはありません。
その上で、『正しい問い掛け』をすれば、目の前にお手本が現れます。
そうなれば、極端な話、指導する必要がないのです。
『できる人』がお手本になって、『できない人』が真似をすればいいだけになります。
『声掛けのきっかけとなること』を最初に教えればいいだけです。
どうでしょうか？
『望む答えが欲しければ、望む問い掛けをしろ！』
覚えておいて損はないですよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則