こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
あなたは、個人のお客さんに『商品を売る』場合と、法人のお客さんに『商品を売る』場合と、どちらが売りやすいでしょうか？
お店によっては、どちらか一方の場合があるかもしれませんね。
ここで問題になって来るのが、それぞれの『お客さんの判断基準がどうか？』という問題です。
あなたは、お客さんの判断基準をご存知でしょうか？
個人のお客さんの場合、いろいろな事情や思い込みがあるので、その辺りをしっかりとお聞きしないと、『何が判断基準なのか？』が、よく分からないことが多いです。
なので、個人のお客さんには、最終的にお好きな方を選んでもらうようにすることが一番良いとされています。
なので、『商品を売る』場合、お客さんの好き嫌いに左右され、どちらかと言うと売りにくいと言えるのです。
一方の法人のお客さんの場合も、最終的にはお客さんに選んでもらうのですが、『ある程度、判断基準が予測できる』ので、売りやすくなります。
＜例えば＞
社長さんの場合は、大体次の２つが判断基準になることが多いです。
◆（Ａ）『売上げアップ』
◆（Ｂ）『コストダウン』
この２つになります。
なので、どんなによい商品であったとしても、結果として、『売上げアップになるか』、『コストダウンするか』につながらなければ、その商品に興味を持ってもらえません。
逆に言えば、『売上げアップ』か、『コストダウン』のどちらか１つか、あるいは両方を満たせば、確実に興味を持ってもらえるのです。
しかし、これは社長さんと直接やり取りができる場合に限られるでしょう。
というのは、社長さんとお話しする前に、社員さんとのやり取りがある場合は違って来ます。
なぜなら、社長さんと社員さんでは、『判断基準』が違うからです。
＜例えば＞
社員さんの場合は、大体次の２つが判断基準になることが多いです。
◆（１）『ラクにできて、やりやすい』
◆（２）『自分にトクがあって、やりがいがある』
この２つになります。
どうでしょうか？
先程の社長さんの『判断基準』と、全く違うでしょう。
なので、社長さんとは違うアプローチで進めないと、社員さんには興味を持ってもらえないのです。
＜例えば＞
◆『この商品を使うことで、ここがこのようにラクになり、このような流れでやりやすくなります』
こんな感じで、（１）の『判断基準』を満たすアプローチが必要です。
あるいは、
◆『この商品を使うことで、時間に余裕ができてきめ細かな対応が可能となるので、取引先から信頼関係が深まり、リピートされやすくなります』
こんな感じで、（２）の『判断基準』を満たせばいいのです。
それと、社員さんによっては、（１）と（２）の『判断基準』のどちらかを重視する傾向があるので、その見極めも大切になります。
このようにすれば、社員さんから興味を持ってもらいやすくなるのです。
しかし、これで終わりではありません。
やはり、最後は、社長さんの決済を仰ぐ必要があるからです。
でも、先程の社長さんの『判断基準』を理解していれば、何の問題もありません。
＜例えば＞
（１）の場合だと、
◆『この商品を使うことで、ここの流れがよくなり、コストダウンが可能になりますよ』
（２）の場合だと、
◆『この商品を使うことで、時間に余裕ができてきめ細かな対応が可能になり、リピート率がアップするので、売上げアップにつながりますよ』
このように、社員さんの『判断基準』を、社長さんの『判断基準』に変えてアプローチすれば、社長さんも決めやすくなります。
ポイントは、最終的には、どちらも『お客さんが判断される』ことを忘れないことです。
特に、法人のお客さんの場合は、その『判断基準』がある程度予測できるので、それに合わせたアプローチをしてあげれば、興味を持ってもらえます。
目の前のお客さんは、『どんな判断基準を持っているのか？』
ここを考えてアプローチすることが、上手く『商品を売るコツ』です。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則