こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
『今月の目標は何ですか？』とお聞きすれば、多くの社長さんは、『昨年同月の売上げ数字』を答えられることが多いです。
理由は、季節の需要の変化のズレが少なく、毎月簡単に目標が決められるからだと思います。
この背景には、『売上げが上がっていれば、何とかなる』という考え方があるからです。
確かに、『イケイケどんどん』で、毎年急激に売上げが伸びているお店では、このような考えもうなずけます。
しかし、そうでないお店では、売上げの数字も大切ですが、その中身を大切にしたほうがもっと大切だと思うのです。
なので、売上げでなく、『売上げの中身を目標にすべき』だと、考えます。
では、売上げの中身とは何でしょうか？
簡単な式で表すと、次のようになります。
◆『売上げ ＝ 客数 × 客単価』です。
『何だ、よくある当たり前の式ですね』と、思ったかもしれませんね。
そうなんです。
このよくある当たり前の式が、売上げの中身になります。
なので、この式の『客数と客単価』を目標にするのです。
そうすると、売上げの意味が変わって来ることでしょう。
では、客数を目標にするには、どうすればいいのでしょうか？
それは、単に、『今月のお客さんの数』とするのでなく、『今月、お客さんとお話しした回数』を目標にします。
目標が、単なる数字のお客さんではなく、実際にお話ししたお客さんとの回数です。
そうすると、『こんなお客さんとこんなお話しをした』と記憶に残りやすくなります。
＜例えば＞
今月の目標売上げが『１００万円』だとして、客単価が『５千円』だとしたら、目標客数は『２００人』です。
これを、もしも、店内にポスターで伝えることを想像してみて下さい。
◆（Ａ）『今月の目標、売上げ１００万円を目指そう！』と書いてあるのと、
◆（Ｂ）『今月の目標、２００人のお客さんとお話ししよう！』と書いてあるのと、
どちらが、いいでしょうか？
こんなポスターを店内に張り出すことはないと思いますが、イメージしやすいので、一度考えてみて下さい。
おそらく、（Ｂ）のほうが、いいのではないでしょうか？
そして、（Ｂ）が目標になると、『今度、どんな話をしようかしら』と、考えるようになるのです。
また、こちらから話すばかりでなく、『どのような質問をすれば、お客さんがもっと話しやすくなるだろうか？』も、考えるかもしれませんね。
こうなると、何となく楽しくなって来ませんか？
一方の客単価は、『来店したお客さんが、その時に使った金額』を目標にしてしまうと、単なる数字の目標になってしまいます。
そうではなく、『来店したお客さんが、喜ぶ価値』としましょう。
これが目標になると、『よい結果を提供したくなる』ので、自然と客単価が上がって行きます。
つまり、
◆『客数の目標』：今月、お客さんとお話しした回数
◆『客単価の目標』：来店したお客さんが、喜ぶ価値
これらを、目標にすれば、この２つの掛け算が、『売上げの数字』になるのです。
どうでしょうか？
このように考えると、『単なる数字である売上げのための売上げ』でなく、『お客さんを喜ばすための売上げ』に変わるのです。
こうなると、目標の達成が楽しくなり、お客さんを喜ばすためなら、数カ月前から準備をすることも楽しくなることでしょう。
目標は、単なる数字だけにするのでなく、お客さんに関わることにして下さい。
そのほうがきっと、お客さんもスタッフさんも喜ぶと思いますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則