こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
営業会議をやっているお店は多いと思います。
では、その会議の中で、どんなことを話し合っているのでしょうか？
恐らく一番多い話は、数字の話ではないでしょうか？
前月の売上げ数字がいくらで、『目標の売上げとどれだけ違いがあったのか？』などを基に、評価・反省していると思います。
そして、来月の数字を確認して、来月行う行動予定を示し、『頑張ろう！』と意思統一して終わっていることでしょう。
いろいろな営業会議がありますので、一概にこのようなお店ばかりとは言えません。
しかし、上のような流れの営業会議が多いと想像できます。
でも、これだけで本当にいいのでしょうか？
数字での実績評価は、とても分かりやすくて便利です。
しかし、『具体的に何をすれば、その数字につながるのか？』が、ほとんど分かりません。
ちょっと、精神論的な要素さえ感じます。
では、何をすればいいのでしょうか？
本当は、営業会議で何を聴かなければいけないのでしょうか？
以前のブログ記事で、『文句を言うお客さんを減らし、感謝をするお客さんを増やすには？』を書きましたが、これを実現することで、売上げにつなげて行くことが必要だと思います。
もしも、このようなことをするのであれば営業会議では、営業に関わるスタッフさんに、次の２つの質問について話してもらう必要があるのです。
その質問とは、
◆（１）『おすすめした商品を断られたお客さんには、どんな勘違いがあったのか？』
・『どんな商品を、おすすめしたのか？』
・『そのお客さんは、どんな人なのか？』
・『そのお客さんは、どんな断り文句を言ったのか？』
・『そこには、どんな勘違いがあったのか？』
・『しかし、実はそうではなく、どうなのか？』
◆（２）『おすすめした商品を体験されたお客さんには、どんな驚きがあったのか？』
・『どんな商品を、おすすめしたのか？』
・『そのお客さんは、どんな人なのか？』
・『そのお客さんは、どんな体験をしたのか？』
・『そこには、どんな驚きがあったのか？』
・『見た目に、驚いたのか？』
・『使い勝手に、驚いたのか？』
・『具体的な効果に、驚いたのか？』
・『その時の気持ちに、驚いたのか？』
などなどを聴きます。
なぜなら、これらを聴くことで、お客さんの『来店のきっかけ』となる販促物の基礎が分かるからです。
＜例えば＞上記の質問の答えから
◆『こんな勘違いはありませんか？』
◆『実はそうではなく、こうなんです』
◆『この商品を使うことで』
◆『こんな驚きになりますよ！』
こんな感じで、簡単に販促物の基礎ができてしまうのです。
どうでしょうか？
意外と簡単でしょう。
実は、コレ、お客さんの『ＮＯ』を『ＹＥＳ』に変えるノウハウなんです。
営業会議に参加されるスタッフさんは、現場の前線で一番新鮮な情報を持っています。
そのスタッフさんから、その一番新鮮な情報を聴かなければもったいないです。
そう思いませんか？
みなさんから聴かせてもらった情報は、きっと来月の販促物のネタとして活用できるものばかりだと思います。
そうすると、目標を達成するための対策が、とても打ちやすくなるのです。
もちろん、これだけで全てが上手く行とは限りません。
しかし、少なくとも『具体的に何をすればいいのか、分からない』と、もう悩まなくて済むはずです。
結果はきっと、『数字だけで、頑張ってね』と言うよりも、目標が達成しやすくなっていると思いますよ。
一度お試し下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則