こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
余談ですが、今日で満６１歳です。
ブログを毎日更新し始めたのが、５８歳の終わりの時でしたので、お陰様で３年目を迎えることになりました。
こうして今日も読んで頂けて、本当にありがとうございます。
今日は売上げアップのお話です。
突然ですが、あなたは、『売上げはコントロールできない』と言われたら、どう思いますか？
『えっ、コントロールできないの？』と疑問に思いますか？
『そうだね、コントロールできないよね』と当たり前に思いますか？
あなたはどちらでしょうか？
私は、『売上げはコントロールできない』と考えています。
なぜなら、『売上げは、お客さんの感情や理性がコントロールしている』からです。
お客さんが決意し、行動した結果が売上げになります。
なので、不確定要素が多すぎて、お客さんを上手く誘導することはできても、売上げ自体をコントロールすることはできないのです。
では、コントロールできないのなら、『どのようにして売上げをあげればいいのでしょうか？』
確かに、売上げ自体はコントロールできません。
しかし、それを作る『客数』と『客単価』は、コントロールできると考えています。
なぜなら、『客数』と『客単価』は、『反応率』と言う条件は付きますが、『お客さんの行動』をコントロールすることができるからです。
例えば、『お客さんに来てもらうきっかけを作る』ことで、客数アップにつなげることができます。
また、『お客さんに喜んでもらうきっかけを作る』ことで、客単価アップにつながるのです。
これらにも不確定要素はあります。
しかし、やり方さえ間違わなければ、売上げよりも不確定要素を抑えることができるのです。
では、そのような『きっかけを作る』には、どうようにすればいいのでしょうか？
ここで、すぐに『対策』を考えてしまうと上手く行きません。
なぜなら、これでは、『きっかけ作りの原因』が分っていないからです。
ここで言う『きっかけ作りの原因』とは、『きっかけ作りのモノサシ』のことを言います。
『結果につながるモノサシ』が必要なのです。
これが、ハッキリ分っていると対策が打ちやすくなり、結果である売上げにつながります。
なので、売上げという結果が伸び悩むのは、この『結果につながるモノサシ』に気付かず、対策を打っているからと言えるのです。
では、その『きっかけ作りのモノサシ』とは、何でしょうか？
例えば、『客数アップのモノサシ』は、ズバリ『勘違い』です。
『えっ、勘違い』
『なに、それっ？』
と思ったかもしれませんね。
でも、『お客さんの勘違いを無くせば、客数が増えるのです。
一番分かりやすい勘違いは、『私には、今、その商品は必要ない』という勘違いになります。
例えば、『そうですね、そう感じられても無理はありません。でも、実はこうなんですよ』
と、お客さんに、『勘違いであった』と気付かせる情報を届ければ、『あっ、そうかもしれない』となれば、来店される可能性が増えるのです。
そうすると、客数がアップするという考え方になります。
もちろん、全てのお客さんが『勘違い』に気付くことはありません。
『えっ、本当！』、あるいは、『ふ～ん、そんなことあるの？』と、それぞれ感じ方は違いますが、ある一定の反応率で、気付いてくれると予測できるのです。
では、もう一方の『客単価アップのモノサシ』は何でしょうか？
何だと思いますか？
それは、ズバリ『驚き』です。
お客さんに期待以上のことをすると、喜びを超えて驚かれます。
この『驚き』が、『客単価アップのモノサシ』です。
なので、『驚かれるきっかけを作る』ことで、客単価がアップしていくと考えています。
どうでしょうか？
今回紹介した、『勘違い』や『驚き』は、モノサシのほんの一例です。
しかし、このようなモノサシを持たずに、ただ漠然と商品をお知らせしたり、『一緒に付加価値はどうですか？』とおすすめしたりしても、売り込みと思われてイヤな顔をされるだけです。
もう一度言います。
売上げはコントロールできません。
しかし、ちゃんと『結果につながるモノサシ』を持って、しっかり『きっかけ作り』をしていけば、客数アップや客単価アップは可能になります。
試しに、『勘違い』と『驚き』をモノサシとして、考えてみて下さい。
きっと、新しい発見があると思いますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則