こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
お客さんにとって、『本当に良い商品を伝えた』としても、上手くいかないことが多くあります。
これは、それが『本当にそうだった』としても、お客さんによって考え方が違うので上手くいかないのです。
例えば、その商品による価値やメリットを得るために、『お金』を支払わなければいけない時、
◆（Ａ）『その価値やメリットが必要だと、気付いているお客さんは、喜んでお金を支払います』
しかし、
◆（Ｂ）『その価値やメリットが自分には必要ないと、思っているお客さんは、お金を支払おうとしません』
この場合、（Ａ）の『必要だと、気付いている』時と、（Ｂ）の『必要ないと思っている』時とでは、考え方が違うのです。
では、どちらのお客さんが多いのでしょうか？
状況によって違いはありますが、ほとんどの場合、（Ｂ）の必要ないお客さんだと思います。
どうしてでしょうか？
それは、商品による価値やメリットを手にするためには、『覚悟』が必要だからです。
その覚悟には、『行動する覚悟』や、『手持ち金がなくなる覚悟』、『変化することで失敗する覚悟』などがあります。
それでも、（Ａ）のお客さんは、結果を期待しているのです。
それに比べて、（Ｂ）のお客さんは、変化を避けて、安定を望んでいます。
なので、『余程のこと』がない限り現状維持を求めようとするのです。
ということは、（Ｂ）のお客さんに、『余程のこと』と気付いてもらえれば、『覚悟』してもらいやすくなります。
そのためには、いつもお話ししている『メッセージの流れ』で気付いてもらう必要があるのです。
＜例えば＞
◆（１）『こんなあなたに』と、呼び掛け
◆（２）『こんなことありませんか？』と、問い掛け
◆（３）『実はこうなんですよ！』と、気付きのきっかけを与える
この後、このメッセージを読んだお客さんが、
◆『あっ、これ私のことだ！』
◆『えっ、うそ～』
◆『そうなんだ』
◆『それは大変ね』
となれば、このお客さんは気付くことができます。
そうなると、『現状に疑問を持つ』ので、『余程のこと』になって、その対策を探そうとするのです。
この時、初めて『商品』に、興味を持ってもらえます。
でもまだ、興味を持ってもらえただけで、『お金を支払うかどうか？』は、また別です。
それでも、『どうしようかな？』と悩むだけでも、一歩前進になります。
言ってみれば、気付きを与えて、安定を求めていた（Ｂ）のお客さんの解釈を変えたのです。
◆『商品を与える前に、まず気付きを与えよ！』
どうでしょうか？
このように気付きを与えれば、必要のない『割引き』をしなくてよくなるのです。
一度、試してみて下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則