売上げを作る販促物には、２つの流れがあると考えています。
それは、
◆（１）数字の売上げを作る流れ
◆（２）お客さんとの関係性で売上げを作る流れ
この２つです。
この２つの流れは、どちらも必要となります。
しかし、問題は『どちらを先にすればいいのか？』ということです。
その前に、それぞれの販促物で、売上げを作る流れを説明していきます。
◆（１）数字の売上げを作る流れの販促物とは
この代表的なものが、『割引きＤＭ』や『手配りビラ』、あるいは『割引きチラシ』などです。
これらにはある特徴があります。
それは、
（Ａ）コストがかかりやすい
（Ｂ）スタッフさんでできにくい
（Ｃ）どちらかと言うと割引きに頼っている
これを図表で表すと、こんな感じです。
これらの販促物は、コストはかかるが、スタッフさんの協力があまりいらないので、社長さんの判断だけやってしまうことが多いです。
まあ、売上げを作る時には、手っ取り早くて、簡単と言えば簡単にできてしまいます。
しかし、多くが割引きに頼る傾向があるので売上げを多く作ろうと考えて、大幅な割引きをしてしまうと利益がなかなか出ない危険性があるのです。
とは言っても、割引き率を押さえてしまうと予定の売上げに達しない不安もあり、ある意味やってみなければ分からない側面があります。
でも、社長さんの判断１つで、後は外部の業者さんに任せればできてしまうので、（１）の数字の売上げを作る販促物に頼るお店が多いのです。
一方、
◆（２）お客さんとの関係性で売上げを作る流れの販促物とは
この代表的なものが、『接客』や『店頭看板』あるいは『ＰＯＰ』、『お礼状』などです。
これらにも特徴があります。
それは、
（Ａ）コストがかからない
（Ｂ）スタッフさんだけでできる
（Ｃ）ほとんど割引きに頼らない
これを図表で表すと、こんな感じです。
この流れの場合は、ほとんどコストがかかりません。
しかし、スタッフさんの協力が絶対必要です。
スタッフさんの協力がなければ成り立たない販促物の流れになります。
まずは、『接客』ですが、これは販促物ではありませんが、お客さんとの関係性を作る上では欠かせない重要な位置づけです。
『接客』でお客さんとのやり取りから知り得た情報をもとに、『店頭看板』や『ＰＯＰ』を作ることができます。
手書きの『店頭看板』や『ＰＯＰ』で、お客さんに役立つ情報を、タイミングよくお知らせすることで、お客さんとの話題作りにもなるのです。
そして、お客さんとの関係性を作るために、『お礼状』は大変効果的になります。
売り込むことなく、ただ感謝の気持ちを手書きで伝えるだけでいいのです。
こんな感じの流れを続けていくと、お客さんとの関係性ができて来て、売上げにつながって来ます。
では、『どちらを先にすればいいのか？』
それぞれのお店が置かれている状況によって、売上げを作る流れは違って来ます。
時には、お金を使って短期的に売上げを作らなければいけない時もあるでしょう。
しかし、できれば時間がかかっても、お客さんとの関係性を作って、お客さんが勝手にリピートするお店を目指してから、売上げを作って欲しいのです。
確かに、手間も時間もかかり、場合によると半年、１年とかかるかもしれません。
でも、一度、お客さんとの関係性を作る流れができてしまうと、その後の売上げを作ることがとてもスムーズになります。
もちろんその時は、『割引きに頼る』のではなく、『来店のタイミング』や『来店の理由』をシッカリ伝えた『きっかけを作るＤＭなどの販促物』になっているはずです。
場合によっては、『ニュースレター』も発行しているかもしれませんね。
どうでしょうか？
まずは、売上げを作る販促物には、２つの流れがあるのだということを意識してみて下さい。
そして、もしも、お客さんとの関係性を作る流れが不十分なら、是非取り組んでみて下さい。
きっと、あなたのお店の売上げを作るやり方が変わってくると思います。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則